您好,欢迎访问三七文档
当前位置:首页 > 行业资料 > 纺织服装 > 服装导购培训-服装应该这样卖2
服装应该这样卖主讲:郭希龙服装销售培训FuZhuangXiaoShouPeiXunFuZhuangYingGaiZheYangMai热烈欢迎各位优秀的冠军们!让我们共同成长!培训须知怀着空杯的心积极参与讨论和分享尊重不同人的观点和意见抛开一切全心投入课程回顾行动成功日志第一堂课如何处理与顾客的关系第四课如何处理服装的品质问题导购?购买引导导购•导购的含义:“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”,而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。销售情景一顾客很喜欢某款纯棉衣服,询问是否会褪色、缩水和起球导购策略•话术A:先生,您对买衣服还挺在行的,您这个问题得非常好,我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题,他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服,但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过,先生,我可以负责地告诉您,我卖这个品牌已经五年了,经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件,到现在为止,只要按照所说的方法来穿着,出现您说的这种状况是非常少见的!所以这个问题您大可不必过于担心,您需要担心的是这件衣服是否真的适合您,因为如果衣服不适合,您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦,那就非常可惜,您说是吗?•(引导试穿并做销售介绍,当顾客决定购买后)先生,为了使衣服一直保持非常好的上身效果,像这种高档衣服的保养也是很重要的,您在洗的时候注意……晾晒的时候注意……穿的时候不要……(当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项)销售情景二你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来都没有听过啊。话术A:哦,真是很可惜,这都是我们的错。不过没有关系,今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来,我帮您做一个简单介绍……(转介绍品牌)小姐,我们最近刚到几个新款,卖得非常火,我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来,小姐,这边请……(转向介绍衣服)话术B:哎呀,真不好意思,这我们得检讨了。不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌,我们的品牌已经有XX年了,主要的顾客……主要的风格……我们的特色……我们老板最近进了几个新款,我认为有两款特别适合您的职业与气质。来,先生,这边请……(转向介绍衣服)话术C:呵呵,小姐对服饰行业真是了解,我们这个品牌其实做的时间也不短了,只不过今年初公司才决定进入我们这个地区,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格……我们有几个款式特别适合您的身材与气质,我相信您一定会喜欢的。小姐,请跟我这边来……(转向介绍衣服)销售情景三你们的衣服穿一段时间就掉色,款式也单调,还是XX品牌好。话术A:XX是个不错的品牌,也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢?噢,原来如此!(向顾客所说的优点靠拢)是的,这几点确实很吸引顾客,其实我们也做得不错,很多顾客也称赞过我们的这些部分,只是您以前可能没有关注到我们,真是很可惜。不过,今天刚好有机会,我来帮您介绍一下,您也可以多了解一下我们的品牌。话术B:XX是个非常好的品牌,一直是成功男人的选择,口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是……而我们走的是……不过以您的气质来说,穿我们的品牌的衣服也非常合适,因为……(强调自己的品牌主张)话术C:XX是我们的竞争品牌,不管是款式还是色彩上,都是我们学习的对象,您一般都喜欢XX品牌什么方面呢?噢,原来如此,那我想这儿有几款样式,您一定会喜欢……故事时间:轻松一下励志精选故事之七(金人的故事)曾经有个小国的人到中国来,进贡了三个一模一样的金人,把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道,同时出一道题目:这三个金人哪个最有价值?皇帝想了许多办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧?最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成足地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。启示:这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质第一堂课如何处理与顾客的关系第五课如何处理顾客的价格异议销售情景四这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?怎么还这么贵?话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题,不过后来他们才知道,其实化纤也分很多种。就像我们这几款衣服吧,其实它们并不是单纯的化纤面料,如果是单纯的化纤面料,会有……问题,而我们在化纤中加入XX成分,除了保留化纤……的优点之外,还增加了……的优点。话术B:如果单纯是化纤面料的话,价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同,因为……所以有……的优点,穿起来特别……您先试穿一下,亲身感受一番就知道了,来,这边请!话术C:如果不看款式或是设计的话,确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?(从顾客回答中找需求,寻找适合顾客的服装并加以推荐)销售情景五像这种款式和面料外面只卖200元,为什么你们的要300多?话术A:是的,您真是个细心的顾客,现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式,所以有时候顾客就会产生这种疑问,怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上,我们衣服的面料是……我们的设计采用的是……我们的服务保证是……如果顾客买了一件衣服,结果因为质量或是售后服务不好,造成一大堆麻烦,不但会没有穿衣的快乐心情,而且也是更大的浪费,您说是吗?话术B:您这个问题提得非常好,我们以前也有一些老顾客提出过这个问题,确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服,我也仔细去了解过,我相信您可能也发现了,其实我们还是有许多和别人不同的地方,不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来,穿起来差别就更大了。小姐,衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样,这边有试衣间,您只要穿上后就马上感觉到差异的!销售情景六我可是认识你们老板哟,你给我再优惠点,要不我给他打电话。话术A:哇,您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀,至于价格部分您就放心好了,我们给您的一定是老总朋友的优惠价,这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。话术B:呵呵,这真是让我为难了,您给我们老总打电话,老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老在为朋友比较多,所以早就交代好几遍了,只要是他的朋友,都用这个优惠的价格,绝对不可以跟一般的顾客一样,所以待会儿还得麻烦您,帮我在单上签个名。话术C:呵呵,其实老总之前也特地关照过我们,因为怕他太忙,招呼不到朋友会不好意思,所以特地交代只要是我们老总的朋友,都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格,确实已经是我们老总朋友才能享受到的价格。故事时间:轻松一下励志精选故事之八(陈阿土的故事)陈阿土是台湾的农民,从来没有出过远门。攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的,关键是,陈阿土参加的是豪华团,一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨,服务生来敲门送早餐时大声说道:“Goodmorning!”陈阿土愣住了。这是什么意思呢?在自己的家乡,一般陌生人见面都会问:“您贵姓?”于是陈阿土大声叫道:“我叫陈阿土!”如是这般,连着三天,都是那个服务生来敲门,每天都大声说:“Goodmorningsir!”而陈阿土亦大声回道:“我叫陈阿土!”但他非常的生气。这个服务生也太笨了,天天问自己叫什么,告诉他又记不住,很烦的。终于他忍不住去问导游,“Goodmoringsir!”是什么意思,导游告诉了他,天啊!!真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Goodmorningsir!”这个词,以便能体面地应对服务生。又一天的早晨,服务生照常来敲门,门一开陈阿土就大声叫道:“Goodmoringsir!”与此同时,服务生叫道:“我是陈阿土!”启示:这个故事告诉我们,人与人交往,常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他,就是他影响你,而我们要想成功,一定要培养自己的影响力,只有影响力大的人才可以成为最强者。第一堂课如何处理与顾客的关系第六课如何处理顾客的折扣及优惠问题销售情景七•我就是看看,我经常逛街,等你们打折的时候我再买话术A:没关系的,您可以先试试看。其实我们现在也有折扣,虽然没有换季的时候低,但是码数很齐,不会有断码的状况。而且您的身材这么标准,我比较替您担心,您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码,如果没有的话那多可惜呀,您说呢?话术B:是的,打折的时候买,确实价廉物美一,只是也会有些缺点:一是买了之后可能穿不了几次就过季了;二是服装的流行性比较强,今年流行明年又不一定流行;三是换季打折的时候经常会尺码不齐,常常顾客很喜欢,但就是没有顾客要的尺码,那多可惜呀,您说是吧?再加上(比如赠品、促销、VIP)……所以现在购买是非常划算的!话术C:我明白您的意思。打折的时候买,确实价格看起来会便宜点儿,只是买过季打折的衣服,可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格其实反而更高,您说是吗?如果您现在买的话,其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣,并且您还可以穿一个整季。话术D:呵呵,您真是个聪明的顾客,很会选时机购买衣服。也难怪,现在赚钱都不容易,买件衣服也是好几百块呢。没关系,您可以留下电话号码,等到我们开始打折的时候我马上通知您,到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买,因为您的身材那么好,我真的担心到时候是否有适合您的尺码。销售情景八•你们公司现在是六五折,会不会再有更低的折扣?话术A:这一点您放心,我们XX服饰基于对顾客负责任的态度,在折扣的把握上原则性也是比较强的,绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。再说如果折扣很混乱,您买起来也不会有安全感,您说是吗?话术B:这一点您放心,我们XX服饰在这方面是比较规范的,当然这也是对顾客负责任的表现,如果我们乱打折扣,一天低过一天,即使衣服您再喜欢,购买的时候也不会有安全感,您说是吗?话术C:这一点您放心,我们的服装有实实在在的质量保证。我们XX专卖店在折扣上的原则性也比较强,不会随便在折扣上乱做文章,一天低过一天,否则的话,您哪还有安全感呀,所以,您完全可以放心地选购自己喜欢的服装!销售情景九•其他品牌也在打六折,赠品比你们还丰富,你们也太不灵活了。话术A:非常感谢您的宝贵意见,我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况,尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品外,其实更重要的还是您所购买的衣服是否令您满意,毕竟赠品只是附属的东西,当然不能抢了衣服的风头才对,您说是吗?请问,您今天来主要是看……话术B:是的,您这个问题提得非常好,这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量与服务上下工夫,所以我们在这方面做得非常好,回头客也很多,比方说您看上的这一款……至于赠吕部分,我们会立即跟总部反映,作出调整,谢谢您的建议。话术C:您说的这一点我们已经跟公司反映了,很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上下功夫,希望可以提供更好的衣服给顾客,所以虽然我们在赠品上不是很灵活,不过顾客的满意度还是很高的,帮我们转介绍的也很多。不过还是很感谢您的提醒,一旦有新的赠品方案出来,我会立即向您报告。请问,您今天来主要是看……故事时间:轻松一下励志精选故事之九(东东的故事)东东有个神奇的体温表,它不仅可以测到体温还可以测到心情。东东最怕的数学考试来临时,体温表知道他很恐慌不想去考试,就把温度升上去很多,东东就因为可以请病假而不用去考试了;东东发烧的时候,却非常想出去春游,体温表得知了他期待的心情,就把体温的数字降低到正常,东东就高兴的去玩了,但结果回家后病情就加重了。时间一长,东东就发现了是体温表有问题,生气的对他说:“你干嘛要自作聪明啊?你就是一个体温表而已!你就明明白白
本文标题:服装导购培训-服装应该这样卖2
链接地址:https://www.777doc.com/doc-6124129 .html