温泉度假酒店收益管理培训(2017年12月

收益管理RevenueManagement2017年12月20日一、认识自己姓名任职职位及从业经验对华天酒店的贡献自己的天赋是什么对此次培训的期望二、收益管理的现在与发展收益管理理论80年代起源于美国航空业。美洲航空公司1985年元月首先开发使用了第1个收益管理系统.二、收益管理的现在与发展当今国内外收益管理系统已成功用于:航空公司汽车租赁宾馆饭店铁路客运手机包月公寓出租电视广告二、收益管理的现在与发展收益管理的发展饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。三、收益管理是什么以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市场销售合适的产品。人才+系统工具+流程：达到最优配置三、收益管理是什么收益管理的“5个R”1、适当的产品RightProduct2、适当的价格RightPrice3、适当的销售渠道RightChannel4、适当的时机RightTime5、适当的顾客/市场RightPeople四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义可卖房Ava.Room(AvailableRoom)售出房/已卖房Occ.Room(OccupiedRoom)住房率/出租率Occ%(Occupancy)平均房价ARR(AverageRoomRate)收入Rev.(Revenue)四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义单间客房平均收入/客房收益率RevPAR(RevenuePAR)衡量酒店盈亏的重要指数市场份额MarketShare酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比公平的市场份额FairMarketShare酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义市场渗透率MPI(MarketPenetrationIndex)衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数平均房价指数ARI(AverageRateIndex)衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数房间收益指数RGI(RevenueGenerationIndex)衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式OccupancyAverageRate客房出租率平均房价Occ.RoomRoomRev.___占用房__________房费收入__________Ava.Room可售房Occ.Room占用房数四、收益管理主要名词关系(计算公式)RevPAR=单房收益率RoomRev.___房费收入__或Ave.RateXOcc%Ava.Room平均房价*入住率可用房数四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式RoomRev.MarketShare客房收益市场份额Occ.RoomXARROurOcc.Room占用房间数量*平均房价本酒店占用房间____MarketOcc.Room市场总占用房间四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式FairMarketShareMPI公平市场份额市场渗透率OurAva.RoomOurOcc%__本酒店可卖房______本酒店入住率__MarketAva.RoomMarketOcc%市场总可售房量市场总入住率四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式ARI=RGI=平均房价指数房价收益指数OurARROurRevPAR_我酒店平均房价___我酒店单房收益_MarketARRMarketRevPAR竞争市场平均房价竞争市场单房收益五、收益管理达到的目的1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空置浪费2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大限度提高销售收入3、最大限度提高酒店总体收益4、最大限度提高酒店市场占有率思考：为什么出租率高的时候不容易满房？六、实施收益管理要实现什么目标实现整体收入最大化MaximizeTotalRevenue提高市场渗透率IncreaseMarketPenetration+客房收入最大化+餐厅收入最大化+会议和宴会收入最大化+温泉养生收入最大化+车辆租赁最大化+其他收入最大化_________________________=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房我们的酒店收益管理是否改进?1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的挑战？酒店两套sop数据sop细分市场BAR体系房型渠道来源公司档案客户档案工作sop散客预订团队预订动态定价竞争对手分析预算制定营销活动节假日管理七、收益管理的主要内容四化1、产品差异化2、价格差异化3、市场细分化4、销售渠道细分化两分析1、消费者行为模式分析2、市场竞争分析七、收益管理的主要内容产品差异化1、客房类型：精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅2、宴会厅和多功能厅设施、面积和服务功能等七、收益管理的主要内容产品差异化3、产品卖点硬标准房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品软标准房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等七、收益管理的主要内容产品差异化4、产品价格的差异化客房：不同的房型价格差异应该是多大？1）本酒店2）与竞争对手相比服务：基础服务与增值服务1）本酒店2）与竞争对手相比八、收益管理在酒店市场的作用预测酒店客源市场需求酒店价格策略调整销售渠道控制竞争对手分析市场调研与分析九、收益管理的主要职能调查整个市场情况短期计划（三个月）长期目标（年度）十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈十一、市场现状一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从截至目前，湖南省冠以温泉的酒店（度假村）供26家，其中位于3A级以上景区的有7家，其中紫龙湾，张家界万福温泉和郴州汝城福泉山庄为4A级。十一、市场现状2、周边游市场将持续增长炭河里的持续火爆十一、市场现状3、我酒店核心竞争力？十一、市场现状4、酒店市场整体趋势注重品质预测未来度假酒店品牌化进程的重镇将逐步转移至国内各景区这块“最后的蛋糕”上。而消费者层面，也对度假体验有着越来越高的要求。十一、市场现状5、OTA蓬勃发展、产品与服务多元化对于旅游电子商务，2018年将会继续保持10%以上的增长。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在线旅游垂直搜索、以美团网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈为代表的旅游景区门票的在线分销商，以直客通为代表的酒店特价直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商务平台，包括运用VR技术的各种旅游咨询、服务和产品购买终端应用。十二、第三方合作的关键点初期提高佣金返点/阶梯式返佣保证预订渠道通畅和房间提供及时返佣，建立诚信建立良好的合作关系防止价格倒挂避免客户投诉向客人打造合作双方的品牌知名度十三、市场细分化清楚的了解并分析我们的生意结构哪些客人经常光顾酒店?这些客人的消费习惯和爱好他们光顾酒店的原因订房的渠道、需求变化和住宿时间等十四、市场划分1、未预订散客8、长住客2、OTA9、特殊推广价3、公司/政府协议10、免费房4、会员卡5、旅行社散客6、旅行社团队7、会议/会展十四、市场划分案例分析公司协议客户未预订上门散客会员第三方网站会议旅行社散客十五、客源结构与价值-上门散客-休闲客-协议客-长住客-会员-旅游团队、会议-第三方价格客户价值客户十六、价格管理收益管理是考验对市场的驾御能力，因此动态价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动态价格相对准确。十六、价格管理系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。十七、巩固及增长直接业务保证渠道价格一致保持直接预订渠道通畅控制房间库存，优先保证对酒店长期客户预订需求将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长酒店直接预订业务。十八、餐饮收益注重餐饮促销活动注重餐饮促销活动的分析定位注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出注重餐饮促销活动的影响力注重餐饮经营内容的丰富性十九、收益管理会议一、必备的5个“P”Prepare准备Purpose目标Presence列席Passion激情Personality个性十九、收益管理会议二、主要内容回顾预测,分析追究不准确的原因确定下周、月、季预测确定下周、月季餐饮\会议重大活动竞争市场分析思考问题：年度商业计划书要与收益管理匹配机构设置应该考虑收益经理的位置酒店客房价格设置的技巧与技术酒店可售房的概念其他岗位的收益管理收益管理是一项系统工程感谢您的聆听！