医药代表培训--领地管理

医药代表培训领地管理步骤目标客户客户覆盖访问计划监控与分析销售计划医院业务发展？目标客户（合适客户)我们应当访问谁？只有潜在客户？高的客户数额价值高的处方（25/病人)有影响力的－贵宾，专家将来的潜在力量－住院病人的医生现存支持者目标客户(合适客户)多少目标客户？每个医药代表有150－200个客户每天平均访问15个客户目标客户(合适客户)问你自己以下问题？1.你了解目标客户的潜能或是否随便选择？•如何选择？–根据病人的门诊数量–根据处方数量–医生许诺使用许瓦兹药品的数量–医生对许瓦兹业务的重要性目标客户(合适客户)问你自己以下问题？2.是否知道目标客户正在使用我们的产品？•如何发现？–询问医生、他们的学生以及护士–询问药剂师–观察目标客户(合适客户)问你自己以下问题？3.是否知道目前有多少目标客户值得花时间？•如何做？–决定当前的情况–列出不确定的客户并进行调查–每轮目标增加20％客户访问（合适频率)什么频率适合访问特殊客户？最大收效？机会成本？对许瓦兹业务的重要性－贵宾当前潜力将来潜力如何决定每个医生的访问频率？1.最大收效习惯理想3次拜访访问频率白费劲习惯6次访问访问频率习惯机会2次访问访问频率如何决定每个医生的访问频率？2.机会成本习惯医生A频率建议扩大客户基础新医生习惯访问频率医生分类类别病人每个病人钱数最少频率A5025每月2－4次B30-5025每月1次C3025两个月一次注意：VIP应与专家类别分开客户访问(合适频率)如何进行有效的访问？医生/药剂师-4次/月-10个医生40次/月-2次/月-50个医生100次/月-4次/月-5个医生20次/月-2次/月-5-10个医生10-20次/月-1次/2月-10-60个客户20-30次/月-2次/月-30个医生-4次/月60次/月-40个医生40次/月低高高客户访问(合适频率)每个医院应花费多长时间？1.潜在的2.对你具有重要性的，例如你目标的50％客户访问(合适频率)如何提供有效的访问？医院低频率A－C医院高频率AAA医院无访问中间频率AA医院病人高低高每个病人花费医院分类和拜访级别门诊量平均年药品消耗量医生数量天数AAA3000一亿300－40020－40AA1500-2999六千万100－1508－10A1000-1499四千万60－804－6B500-999两百万40－602－3C5005百万20－301－2医院分类和拜访练习：1.是否是你所有医院的分类？2.你需要多少医药代表？案例分析医院情况1.门诊病人数：－1000人/天2.医生分类A.内科门诊量10个医生(300个病人/天)B.皮科门诊量3个医生（60个病人/天)案例分析医院情况2.医生分类C.中医科门诊量9个医生（400个病人/天)不喜欢用西药D.消化科门诊量1个医生(30个病人/天)案例分析问题：利用和阐明假设1.你应当有多少目标客户？2.你将在医院花费多少时间？拜访计划每日计划–去拜访谁？列出20－25个名单–他们是谁？根据客户记录–什么是拜访的最佳时间？–他们位于何处？–什么是我的目标？至少3个–参阅以前的拜访记录拜访计划每日计划–我在哪儿工作，每月的开始、中间、结束(4个星期的进程)–每个医院应花费多少时间？–我这个月有多少时间？–我在哪儿减少或增加？拜访计划数据管理–记录和报告活动和成绩–报告竞争对手的活动–以每天为基础作出最新记录–准时提交报告监控和分析销售•医院的销售表现•医院的产品表现拜访•每天的平均拜访率•质量拜访？产品拜访和竞争拜访数量•依据计划范围拜访的目标医生•依据计划实际拜访频率监控和分析竞争对手•产品分析–优、劣势–客户的理解力–病人的理解力–价格比较监控和分析竞争对手•公司–活动–优、劣势–组织结构–重点和先后顺序–资源–活动监控和分析竞争对手•医药代表–优缺点–性格和观点–客户良好关系/联系–访问–活动销售计划行动计划(PDA)1.目标2.行动计划计划制定要依据在从数据分析中得出的信息医院业务发展？4个较大的机会1.依据当前的销售力量增加覆盖面–增加目标医生在销售能力利用的前提下–增加目标医院–增加每天顾客拜访率2.目标客户较成功的选择建立在：–门诊数量–价值较高的处方–对许瓦兹业务的重要性医院业务发展？4个较大的机会3.较高质量的客户访问–当前70％－80％的客户访问属于社会、信息以及讯问性质的访问，只有20％的市专业访问。–目标只改变这种状况4.高质量的主管–当前大多数的辅导市社会、命令、讯问性质的辅导–目标是将这些转变为专业辅导文献的用途传递和支持关键信息处理异议创造引导医生的气氛说服力有文献记载的新信息020406080很重要比较重要不太重要不重要说服力没有文献记载的新信息020406080很重要比较重要不太重要不重要如今的医生们要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识020406080很重要比较重要不太重要不重要怎样获得拜访机会代表的个人关系020406080很重要比较重要不太重要不重要目标文献的意义怎样分析支持产品信息灵活运用处理异议分享信息分析文献资料的问题研究的目的是什么？为研究选定的患者有哪几类？研究方案是怎样设计的？著者得出什么结论？患者的分组是否有显著的不同？该研究是否隐含产品的其它重要问题？分析文献资料的问题研究试验出的特点是什么，这些特点又是怎样衡量的？研究的剂量如何？其效能是怎样评价的？研究产品时发现了什么副作用？由于有反作用，多少患者要撤出研究？研究结果暗示着产品的效能怎样？运用文献的准备讨论怎样把文献中表现的临床特征转化为利益和医生可见的图象。运用文献的培训功效特性利益(是什么)（有什么用)(你能得到什么)运用文献销售文献信息＋销售技巧说服力易懂的信息成功销售研究课题:__________________________________评估表战略:_________________________________________________产品:_________________________________________________医生:_________________________________________________适应症:_______________________________________________研究课题:______________________________________________主著者及专业:__________________________________________研究地点:______________________________________________发表文章于:____________________________________________(杂志、月份、年)评估表目的:________________________________________患者类型:_________________________________________________________________________________研究方案:________________________________________________________________________________关键点:__________________________________________________________________________________结论:____________________________________________________________________________________评估表研究课题:______________________________特征功效利益评估表优点弱点可能的反应