9特许经营原理及案例

1.什么是特许经营?英文字franchise特许经营是将销售产品或服务之权利,由一方转让或出售与另一方。业务持有人(总店主)透过特许经营,收取费用准许加盟商使用商标、牌子、经营方法及技术,市面上很多商业亦沿用此方法经营。2。特许经营:今日剖析特许经营特别流行于零售业,其原因在于特许经营批出时,总店主较能在地理位置上将其市场区分,例如,您不可能看到两所麦当劳在同一屋村或商场经营,不过,工商业服务采取此策略亦有上升之趋势,在香港经营或出让特许经营并不需要符合任何之特别政策。在1999年,估计有超过120家特许经营商(总店主),在这有超过一半为本地之机构,而外国的机构,许多都是总店主或他们的地区性策略伙伴在经营。金融风暴后,人们大都对投资股票市场有所戒心,特许经营能吸取别人成功之道,创业步伐可以加快,加上失业率高企,令劳工成本减轻。这些因素都令到特许经营越来越流行了。3。在中国之投资机会?中国成功加入世贸WTO,市场开放带来了很多的新机会,理论上,只有本土公司才可发出特许经营权,而中国亦没有特别针对有关特许经营之法例。事实上,很多外国公司都会有自己成立联络处,与当地企业成立合资公司,处理有关业务。香港在此可发挥出自己的优点,让外国公司成立据点,了解或测试本地市场,通讯发达亦另到不少外国公司在香港设立地区性之总部。4。特许经营:高科及互联网之范畴特许经营在此范围亦绝对适用,行业里包括收取数佰元费用的网站寄存服务WEBHOSTINGSERVICE,以至建设成本达数佰万元以上的系统服务供货商(ASP)都开始有特许经营的存在,藉此扩大他们的市场占有率。1．作为特许经营加盟商的利与弊:利:弊:得到别人的宝贵经验总公司的政策可能会伤害他们(如批出过多的专营权)来货得到保障缺乏弹性可控制日常之运作定期的供款(如专营费用,广告等等)可能会产生财政上的负担。能迅速开展事业2．作为总店的利弊利:弊:更大机会发展加盟商的经营未必符合要求较少资金投入对日常的运作缺乏控制能在短时间内快速扩张分担推广及广告费用3。特许经营能否较易取得成功?不同的行业会有差异,在美国有研究显示每年约有3-5%的加盟商会倒闭,另一方面,约有60%新成立的公司会在五年内倒闭。4。特许经营适合自己吗?在开始投入前应先问自己是否有能力经营自己的生意,很大程度上,特许经营跟自己创立的生意性质相差不大,请先问自己:a)您是否愿意及有能力管理及经营自己的生意?b)您是否完全清楚了解产品,市场,竞争对手及所有能达至您成功的要素?c)您是否愿意与人交往及沟通?d)您是否获得您的家庭,朋友等支持?如果上述您的答案都是正面的话,请再尝试回答下列问题:e)您有否成立过合资公司(partnership)?f)如(e)答案是”有”的话,有否和您的拍挡有所冲突或意见不同?请问怎样解决?g)您是否愿意完全跟随特许经营的制度下运作?h)您是否认同特许经营这制度?i)您是否财政上稳健?5。怎样去评价一个好的特许经营权?如果你回答过第四条问题后,觉得自己仍是适合的话,您现在就要了解怎样才是对您有利的特许经营权。a)它有否一个令人满意的销售纪录?过去数年业绩怎样?未来潜力如何?b)总店主的市场及定价策略如何?他们是否不会过分扩张,藉此保障已有专营商之利益?c)总店主是否有一个长远的发展政策?如您成功的话,要扩充的机会如何?d)财务上怎样安排?会否在开始时投入过多?e)总店主会否提供一系列的增值服务,如培训,工作坊等?藉此加强您们的技巧?f)如果任何一方要终止合约时,安排怎样?如您提出解约的话,法律上是否对您很不利?6。如您决定了选择那个专营权后,财务上要注意哪些地方?a)完整的特许经营成本分析a1)最初的商标使用,牌照费用总数是多少?一次性付清或可作分期付款有多少部份可退还?有多少部份是需再次缴交这费用是否包括其它服务,如培训费,推广支出,等等a2)一般的持续性费用总数是多少?是按月,按季度或按年缴交?有否最低付款额(俗称(包底))?簿记及会计服务是否会提供?或需另外付费?a3)其它费用广告及推广,宣传a4)总计费用购买或租贷办公室或工厂或店铺等的费用设备或工具所需要的所有款项/首期来货或产品最初的存货装修或其它应用于工作地方的支出招聘法律/商业登记/牌照支出a5)流动资金/现金总数需多少?b)信贷/资金来源b1)总店主有否对某些项目或货品提供信贷期(俗称”数期”)b2)银行或其它金融机构的贷款b3)自己的储蓄或来自家庭,亲友的借贷7。特许经营的风险在哪里?a)如您经济不善的话,总店主可怎样做?b)如您违反协议或悔约的话,总店主可怎样做?c)如违反协议一方是总店主的话,您可怎样得到保障?d)您经营的产品市场潜力怎样?它会否很快会过时?或被淘汰?e)您所经营的市场或地区是否被清楚界定及保护?f)协议上总店主是否已清楚说明他不会、及不被容许引入另一加盟商跟您直接竞争?g)您是否需要贮存大量的存货?如有需要您能否要求总店主收回您的存货?Puff-Pastry&Cookies有没有发现在旺角区开了一间名叫Puff-Pastry&Cookies的曲奇饼店呢?如果有试过这间店的曲奇,你能说出它过人之处吗?倒不如由店饼的负责人黄吉祥先生为你介绍。“我们的曲奇比较淡味，少、糖、少油、少些脂肪,这是俄罗斯曲奇的一大特色。现代的香港人十分注重健康,所以我好肯定他们一定会喜欢我们的饼食。”除了食物的味道与竞争者不同,他们经营的手法也与别不同。他们的特许经营有两个特别方案-------1)利润保证2)回购协议。虽然这都不是新创的经营手法,但在特许经营行业中绝对是少见的。黄吉祥先生从事西式饼食烘焙业超过30年,他非常了解怎样制作出好的饼干,曲奇和面包等。加上他的热诚及在这行业的人际网络,使他在任何时候都可以开展他的烘焙生意。去年,他认为发展热烘新鲜的曲奇专门店大有可为。为了实现自己的梦想,他邀请了2位合作伙伴和他一起发展,其中一位是负责研究食物的味道,另外一位是负责行政及管理。黄先生和他的合作伙伴对他们的产品充满信心。“曲奇本身不是一个潮流,和蛋糕和葡国蛋挞有所不同,因为人们是不可能天天都吃蛋糕及蛋挞的,所以曲奇永远不会被淘汰。当其它食品还是一个潮流时,人们不介意排队等候。一旦热潮减退后,人龙不再了。由于我们是从事服务性行业的,是不应该让客人等候的。我们主张曲奇应新鲜出炉,所以在不同的时段,顾客会买到不同口味的曲奇,而且有50种款式给大家选择。无论你在哪一段时间来光顾,都会有新发现。我相信你一定找到一种你喜欢的曲奇。”黄先生说。现在除了在旺角道及登打士街分店之外,你还可以在荃湾南丰中心找到Puff-Pastry&Cookies。黄先生计划在全香港开设12间特许经营店。怎样才可以成为其中一份子?这非常简单,只要你约有HK$600,000,你便可以加入。请参阅以下图表:投资额每月营运资金预算租金(3个月按金+1个月上期)$320,000营业额$500,000装修$120,000租金-$80,000热炉x2$25,000差饷及管理费-$2,000杂项$25,0来货价($50-$275000,000x55%),000联盟费$30,000包装$15,000货品按金$100,000人工$45,000水电及其它$10,000总额:$620,000总额$427,000*另须备$50,000流动资金。纯利:$73,000根据以上的例子,投资者预计在5-6个月内回本。总店主会列出所有有关成本与收入的细节,从中估计毛利。如果其中一个月的利润比预计中少,总店会保偿差额15%。相反,如果利润比预计的多,总店会收取差额的20%。加盟者每月都要付$5000给总店主作为管理费。而总店会提供员工的培训,招聘,会计及所有有关的服务等。除了以上所提及的“利润保证”外,还有另外一个“回购协议”。“如果我们不满意任何一间加盟店的管理,或者投资者失去了经营特许经营的兴趣,我们会买回那间店,投资者从而得到保障。亦可以保持Puff-Pastry&Cookies食物及管理的质素。黄先生口头保证他们不会为了发展,而不断地发放特许经营权。如果投资者很难才能集资到$600,000,他不鼓励用来投资。最后,“回购”协议还从没有实行过,投资者在做出任何决定前,应小心考虑这一点。宝芝林无论你出生在什么年代,对家喻户晓的黄飞鸿师父一定很熟识,他所开设的宝芝林赠医施药,救急扶危,是正义的象征。在电影中扮演黄师父的关德兴师父因此而声名大噪,为人所敬重。而他所开设的宝芝林药膳专门店也为人所认识。现在,宝芝林已交由关师父的儿子和伙伴打理。最近,为了增加市场占有率,他们更推出特许经营计划,欢迎各位加入成为宝芝林弟子!现时,全港共有9间宝芝林,其中3间是由特许经营者经营。我们打算再多开5间分店,欢迎有兴趣的投资者加入。选址方面最好在新界区,因为市区已开始有饱和的迹象,所以、湾、沙田等地区是较好的选择。」宝芝林负责人李佩恩小姐简介他们的发展方向。以下的图表列出了开设一间特许经营店的费用给投资者参考:图表1。一间在香港岛铺位(250平方公尺)的总投资额租金$270,000装修$250,000第一年的加盟费$50,000货物按金$112,500流动资金$117,600投资总额:$800,000宝芝林提供了多个投资方式给加盟者选择(请参阅图表2)。投资者可以选择按年缴交加盟费,首年$50,000,之后每年增加$2,500。如果加盟者对这个特许经营十分有信心和有较多的流动资金,可以将加盟费一次付清。例如,一次过交4年的加盟费是$200,000。图表2。加盟费缴纳方法年期按照年缴纳一次性缴纳第一年$50,000*第二年$52,500($50,000+$2,500)$98,000第三年$55,000($52,500+$2,500)$148,500第四$57,500($55,000+$2,500)$200年,000第五年$60,000($57,500+$25,00)$250,000合共$275,000*投资者请留意以下事宜:1)总店会收租金125%作为货物的按金。2)数期为期15日。3)一切印有宝芝林字样的物品用来货价出售。4)合约律师费会平均分担。5)不会收取任何宣传广告费。6)总店不会分享利润。7)提供在职训练。。正当万事俱备,投资者只欠东风――一个好的铺位。那东风更决定生意的成和败。李小姐说:「根据我们的经验所得,成功的经营者需要掌握到顾客的要求和喜好,一个位置优越的铺位更是成功的关键,所以希望加盟者对开铺的地点要有一定的了解。他们也可以请我们帮忙找铺位,但会收取$50,000作为顾问费,而该费用会在以后的加盟费中扣除。」宝芝林是药膳专门店,所供应的食品都有食疗功效,如清热解毒的龟灵膏、滋润养颜的糖水、调理身体的药茶等等都由工场生产。另外,他们更会供应由中国进口的包装食品,像秘制廿八味与古方药制龟灵膏等,由总店作总经销,加盟者取货价为零售价之30%及65%。但总店会订出最低订货额,确保加盟商取货不会太少。宝芝林没有硬性规定食物的售价,由加盟者根据各地区的市况来定价。如果加盟店货品的售价比总店建议的售价为高,总店会按照新售价收取固定的35%作为利润。反之,会按照建议价收取35%。加盟者亦可出售宝芝林以外的食品,只要与宝芝林的食品没有冲突便可。在众多竞争者之中,如海天堂,恭和堂等,宝芝林如何争取生存空间?「在尖沙嘴店内有中医诊症,这是新的尝试。食中药是将来的潮流,相信这不但能吸引多些客人,还会增加宝芝林的知名度。在看医生的同时,病人可以饮杯凉茶,何乐而不为?」李小组介绍他们的新计划。「虽然中医还在试验阶段,一定会有很大的发展空间,所以我们对它充满信心。投资者只要提供出地方,我们便会安排医师给他们。加上我们的药膳款式多,质素高,所以一定会将其它竞争者比下去的。」经营一间凉茶铺虽然要求的技术不高,但竞争很激烈,再加上一大笔的加盟费,经营实在不易。无疑中医驻诊可吸引不少客人,但中医和凉茶铺毕竟是两种不同的行业,能否成功地将其结合,还有代市场考验,所以投资者在投资前一定要小心考虑才作决定。美丽行简志勇先生和他的合伙人邵沃