基于BP网络的客户价值分析研究

西安工业大学硕士学位论文基于BP网络的客户价值分析研究姓名：陈光会申请学位级别：硕士专业：计算机技术指导教师：王淑蓉;齐欣20090428基于BP网络的客户价值分析研究作者：陈光会学位授予单位：西安工业大学相似文献(10条)1.学位论文陆友桂客户价值驱动型企业管理模式研究2005通过对股东、员工、客户等相关利益者关系分析发现，股东价值是企业有效地满足了客户需求后的产生的结果，企业员工利益的实现最终也是通过给客户提供好的产品和服务而获得，所以企业需要从客户的角度来思考，在真正理解客户需求以后，从而提供合适的产品和服务，通过满足客户的需求而获得股东价值和员工的利益。而我国国内很多企业的管理还是以产品为中心的，还是从企业自身的角度进行思考，企业需要采取由外而内的观点，从客户的角度来思考企业的管理。以前的学者的相关研究主要集中在客户价值的内涵、驱动因素、识别方法及客户价值分析这几个方面，而对于企业来说，更重要的是如何把客户价值导入企业运营。本文的研究重点就在于此，主要是如何建立客户价值驱动的企业管理模式。本文首先在第二章中对客户价值的内涵、驱动因素、识别方法和客户价值分析进行了综述，然后在第三章中构建了企业实现客户价值的6个主流程和相关的22个次流程，通过这些流程企业就可以发展和维系客户关系，把客户观点导入企业运营。接着，对企业现有业务流程改进进行了探讨，这里主要用了作业成本法和标杆学习的方法。在第四章中，企业为了达到实现客户价值的流程能力，对组织结构、组织文化、绩效考核、信息支持系统等支撑体系进行了探讨。在第五章中，对企业从以产品为中心向以客户价值驱动的变革成功条件进行了一些讨论。2.学位论文王奇娟基于企业生命周期的房地产客户价值来源研究2006随着房地产市场从卖方市场向买方市场转变，企业间竞争日益激烈，越来越多的房地产企业意识到必须从客户价值来建立持续的竞争优势。目前，对于房地产客户价值来源理论和实践的研究还处于探索阶段。企业要持续为客户提供优异的价值，首先需要解决的基础性问题就是房地产客户价值来源构成以及处于不同发展阶段房地产客户价值来源组合是如何变化的。本文对于房地产客户价值来源的研究共分四部分：1.对客户价值的概念和内涵进行了回顾和综述，给出了基于本文研究需要的客户价值概念；分析了客户价值的动态性，引出了客户价值来源的多元性这一特征；对客户价值来源与决定因素的研究进行了综述，具体列出了客户价值的来源要素。2.在前人对房地产产品客户价值和客户成本的主要因素进行归纳的前提下，从价值层次和产品、人员、企业三个层面初步建立了房地产客户价值来源模型；并就每一个来源要素进行细化，建立了房地产客户价值来源要素指标体系。3.分析了处于不同发展阶段的房地产客户价值来源要素组合是如何进行变化的，得出了一定的规律。4.最后以杭州滨江房产的金色海岸作为研究对象，考察其客户价值来源挖掘情况，并与理论研究进行对比，从而得出一些有益的启示。以此为根据，本文认为房地产企业可以从产品层、人员层和企业层来为客户提供价值，并且随着企业的不断成长，客户价值来源从低级层次向高级层次转移，从有形要素向无形要素转移，从企业内部向企业外部转移。根据研究结论，本文最后对我国房地产企业客户价值来源挖掘提出了一些有益的对策与建议。3.学位论文陈东方客户价值研究与差异化营销2006本文写作的主要思路先提出客户价值的周期性，在客户价值的构建和评价方面，先提出客户价值的推动因素，运用层次分析法对客户价值的推动因素进行客户价值的指标分解与赋权重，由此建立起基于客户价值生命周期和客户终身价值基础上的客户价值评价体系，同时将项目管理中的挣值分析应用于客户价值评价体系中的费用成本分析中，使客户价值开发和提升中的成本费用分析更为合理；同时把客户价值监控列入客户价值整体评价体系中，并在此基础上提出用客户价值挽救模型补充客户价值监控中的不足，进一步完善客户价值评价体系。在客户价值评价体系的指导下，将供应商纳入客户价值开发的整体系统中，在市场生物链研究的基础上构造一个基于客户价值评价和开发的价值网，并由此建立起基于客户价值研究的差异化营销的大系统，从而使基于客户价值的差异化营销更为科学和有效。最后对衡水老白干新品牌的差异化营销作为实证研究。4.学位论文刘飘基于客户价值的组织市场细分模型分析2007本文对组织市场细分进行了研究，并建立了基于客户价值的组织市场细分的新模型，并运用该模型对中国医学影像存档与通信系统(PACS)和放射信息系统(RIS)市场进行市场细分分析。文章首先简单回顾和分析了组织市场细分理论，目的旨在分析一直以来组织市场细分理论的研究着眼点并不是组织客户的核心价值，而是他们外部的表现特征，但同时也肯定了这些理论成果的成熟性。接着对中国PACS/RIS行业情况进行了简述，并着重从他们系统本身出发提出了他们带给医疗机构客户及中国医疗行业发展的价值，为文章后续研究勾勒出了大的行业背景和框架。随后本文结合中国PACS/RIS市场展开组织市场细分的分析，着重体现基于客户价值的组织市场细分模型的有效性和实际操作性。最后文章重点对模型的实际操作效果进行了评价和思考，提出了该模型的优越性和局限性。本文希望通过研究，能够对组织市场细分理论提出新的视角和思路，建立一个有效的且实操性强的组织市场细分模型，真正为企业有效地开展组织营销带来一定的指导性作用。5.学位论文刘朝华基于客户价值的客户分类模型研究2008随着经济全球化以及网络技术的发展，信息交流越来越通畅，企业面临着更加激烈的市场竞争，对客户的争夺能力成为企业生存和发展的决定性因素。企业成功获取客户的关键是确定企业的客户，合理的客户分类是企业改善与客户关系的前提条件，也是非常关键的因素。对客户的合理分类有助于企业有效分配稀少的资源，加强与客户的联系，获得真正的竞争优势。基于此，本文对客户分类方法及模型进行了深入的研究，运用管理决策理论及数据挖掘技术和统计技术，对客户分类的变量及方法进行了分析，分析过程及结果概括为以下几个方面：(1)根据客户价值的内涵，对客户价值的构成进行全面深入的分析，提出基于客户当前价值、潜在价值及客户忠诚度构建客户价值模式；分析了客户价值与客户当前价值、客户潜在价值及客户忠诚度之间的关系；提出以RFM表示客户当前价值，以交叉销售能力表示客户潜在价值。(2)以RFM分析客户的当前价值，并基于自组织神经网络建立客户分类模型。通过对输出层结构分别为2×2、3×3、4×4的自组织神经网络模型进行实例分析，确定最佳的自组织神经网络分类模型输出层结构为4×4；通过对基于RFM所划分的16类客户进行分析，说明了每种类型客户的不同当前价值；利用层次分析法分析RFM对客户当前价值的贡献权重，并对每类客户当前价值排序，得到每类客户当前价值的具体排序情况。(3)针对表示客户潜在价值的客户交叉销售能力，提出了两种理解方式，并基于对向传播神经网络分别建立这两种不同理解的交叉销售模型，研究表明两种模型都能有效预测客户交叉销售活动。通过对这两种交叉销售模型的分析评价，提出了表征客户交叉销售能力的数值分析方法，并基于客户成熟度及客户最近一个购买产品的产品等级分析客户交叉销售能力，解决了客户交叉销售能力的数值预测问题。在此基础上，结合RFM及交叉销售能力对客户进行分类，对每种类型客户从当前价值及潜在价值进行了说明。(4)对客户忠诚度从情感和行为两方面进行分析，构建了客户忠诚度指标体系，通过该指标体系可以计算客户忠诚度的数值，并建立了基于神经网络的客户忠诚度模型，该模型可以预测客户的忠诚度值。(5)综合RFM、交叉销售能力和客户忠诚度在客户分类中的应用，构建了基于客户价值（RFM、交叉销售能力和客户忠诚度）的客户分类体系，依此提出综合RFM、交叉销售能力及忠诚度三方面对客户进行分类的模型，并对所划分的每类客户的价值进行排序，为企业合理分配资源提供了依据。6.期刊论文孟庆良.韩玉启.陈晓君.MENGQing-liang.HANYu-Qi.CHENXiao-jun客户价值研究及其对客户关系管理绩效的影响-运筹与管理2005,14(1)客户价值研究是客户关系管理研究中的重要内容,本文基于客户视角对客户价值进行分析,提出客户价值应包含五个关键维度:功能价值、社会价值、情感价值、知识价值和感知牺牲.同时建立了客户价值对基于客户行为的客户关系管理(CRM)绩效的影响理论模型并提出相关假设,然后通过实证分析验证该假设,最后讨论了实证结果及其对客户关系管理实践的指导意义.7.学位论文黄志鹏客户价值与企业竞争优势2007进入21世纪以来，不少通过多元化经营形成的大产业开始出现问题，多元化的热潮也开始消退。随着全球经济一体化进程的加速，企业经营环境的不确定性日益增大，产业边界日益模糊，产业结构的稳定性日益下降，企业的竞争优势越来越难以持续。在急剧变化的环境中，企业如何赢得长久的竞争优势，自从哈佛大学波特教授(Porter，1985)提出的竞争优势思想得到学术界和企业界的广泛响应后，为不断寻求新的以及可持续的竞争优势，人们做出了积极的理论与实践探索。近20年来，具有重大影响和主导地位的理论与实践包括价值链管理、质量管理、组织与过程再造、企业文化、基于资源与能力的管理以及顾客满意等。虽然这些理论的提出和运用对今天企业竞争来说是必不可少的，但却很难说它们能真正为企业竞争优势提供清晰的来源。因为这些努力与认识如果不能遵循市场导向，体现出能够持续创造优异顾客价值的力量，很难想象可以取得什么成效。所以这些有益的管理思想和方法要想在建立企业竞争优势上最终有效，必须建立在一个共同的前提之上：能够为顾客提供超越竞争对手的客户价值。然而，什么是顾客价值?顾客价值与竞争优势究竟是怎样的关系?如何识别或探查顾客价值?这些问题在20世纪90年代以后(尤其是90年代中期以后)受到学术界和企业界的格外关注，遂而形成了顾客价值研究与实践的热潮。然而，在企业进行客户价值的实践中，出现了种种问题，有的企业希望给客户创造价值，但不知如何实施。有的企业对所有客户一视同仁，希望为所有的客户创造价值，忽视了企业应为有价值的客户创造价值这一理念。还有的企业漠视为客户创造价值。在文献研究的基础上，本论文采用归纳演绎的方法对竞争优势和顾客价值的概念和性质进行了研究，对企业基于顾客价值获取竞争优势的方法进行了探讨，并对企业区分客户的客户价值进行了研究。这使本文对企业进行客户价值实践具有很强的指导意义。8.学位论文凌磊基于粗糙集理论的客户价值研究2008基于Internet技术的电子商务正在改变着社会经济中各个行业的传统经营模式，尤其是彻底地改变了企业与客户之间的关系。在激烈的行业竞争中，要求企业的核心经营理念从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，即谁能把握住客户的需求，并以最快的速度做出反应，谁能吸引新客户、保持老客户，谁就能取得最终的胜利。如何实现“以客户为中心”的经营模式，客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)为这个问题提出了解决方案。客户关系管理的核心在于对两种不同流向的价值流的交互创造过程进行管理，一种价值是企业流向客户，另外一种是从客户流向企业。这两种价值流实际上是相辅相成的，企业为客户创造优厚的价值，客户回报企业以利润和发展潜力。从给企业直接带来价值的客户流向企业的价值角度考虑问题，那么客户关系管理的最终目的即是最大化客户价值。如何实现客户价值最大化，就需要对客户进行评价分析，找出最有价值的客户，开展特别的促销活动，提供更个性化的服务，设法保持这类客户，使企业以最小的投入获得最大的回报。目前，传统的信息系统产生了大量的客户特征信息和客户行为信息，但是，这些信息仅限于表象的记载，缺少深层次的分析。运用分类分析等数据挖掘方法进行数据挖掘，发现表象数据里面蕴含的规则和知识，从而找出高价值客户和无价值客户，分别提供个性化服务，实行差异化管理，从而以最小的资源创造最大的价值。本文运用基于粗糙集(RoughSet)理论对客户的价值进行分析评价，通过一系列可行的指标体系，建