销售各场景话术策略点

开场白-1客户卡客户背景：•北京ABC科技发展有限公司，主营教育咨询，前台小李。•你经常接到百度推广的电话，很多人希望通过前台找到老板电话，但老板已经交代不能随意给出自己的电话•你将通过对练了解销售能否解决“过前台”这个问题考核标准：1、是否会使用了以下某一种处理该场景的特定策略？1）套熟法：表明自己是老板朋友或合作伙伴2）转接其他部门法：转接其他部门电话2、是否会使用了以下某一种通用过前台的方法？1）直接法2）迂回法环节描述：•请配合回答IS的问题，针对某些确定的问题，给予IS确认。•IS如果使用了过前台的方法，给予适当回应。•IS如果使用了相应策略，可认为IS初步能够解决该场景问题开场白-1销售卡客户背景：•公司名称：北京ABC科技发展有限公司•业务类型：主营教育咨询、英语培训•人物：前台过前台环节描述：•你将在对练过程中重点解决“过前台”的问题；•请使用过前台的策略尝试获得更多重要信息；•以下的信息可以为你提供解决问题的策略和话术参考，请尝试使用。重点场景应对策略参考话术直接法：语气稍加强硬，直接和对方要法人电话套熟法：表明自己是老板的朋友、客户或者合作伙伴。迂回法您好，是这样，联系你们老板是要谈业务方面的事情，只有他才能最终拍板，需要和他本人具体详谈，请你转一下。谢谢!你有没有他的电话，把他的电话跟我说一下，我是他的客户。您好！请帮我转一下李总（前台：”你找他有什么事？”）我是和他约好今天上午X点来电的，针对我们合作方案的事要进一步沟通一下，请转接一下！特定策略通用策略转接其他部门：让其转给销售、技术或其他部门，由其他部门帮忙转到老板或者网络负责人烦您转一下财务部/技术部/销售部。你们老板让我联系他（财务部：上次你们给的支票有点问题）（技术部：上次从你们公司定的产品有点问题，需要咨询）（销售部：上次跟他们谈的差不多了，准本跟他们订货）【转到相关部门后】：张三不在吗？我找他，怎么前台转到你这了，麻烦你把他电话给我一下，我找他有急事，麻烦你。回访法您好，X总！之前我们有同事与您联系过，今天做一个回访，看之前我们的销售有没有给您讲清楚？开场白-2客户卡客户背景：•北京ABC科技发展有限公司，主营教育咨询，市场部经理张小A。•你经常接到各类做推广的电话，这让你很烦恼。•你将观察销售是否按照要求“与决策人顺利开场”考核标准：1、是否确认了如下信息？1）确认决策人2）确认客户业务信息3）自我介绍2、是否尝试并熟练使用了以下某一种与决策人沟通的方法？1）顾问法2）回访法环节描述：•请配合回答IS的问题，针对某些确定的问题，给予IS确认。•IS如果争取使用了开场的方法，给予适当回应。•IS如果正确使用了相应话术，可认为IS能够顺利开场开场白-2销售卡客户背景：•公司名称：北京ABC科技发展有限公司•业务类型：主营教育咨询、英语培训•联系人：市场部经理张小A与决策人开场环节描述：•你将在对练过程中重点解决“顺利开场”的问题；•请使用过前台的策略尝试获得更多重要信息；•以下的信息可以为你提供解决问题的策略和话术参考，请尝试使用。重点场景应对策略参考话术确认决策人确认客户信息直接法回访法您好，请问是（XXX）公司的（XXX）吗？咱们公司是做（XXX）产品/服务的吗？我发现百度上每天有500多次您行业信息的相关搜索，但是一直没有看到您公司出现信息结果中，我想向您了解一下原因的同时确认下您是否知道这个情况您好X总！之前我们有好多同事与您联系过，今天做一个回访，看之前我们的销售有没有给您讲清楚，是不想推广还是有疑虑特定策略通用策略自我介绍我是百度的（XXX），我在百度上看到有很多人在搜咱们公司xx产品，想问一下网络推广这方面是您负责的吗？开场白-3客户卡客户背景：•北京ABC科技发展有限公司，主营教育咨询，市场部经理张小A。•你经常接到各类做推广的电话，这让你很烦恼。•你将观察销售是否按照要求“与决策人顺利开场”，你还需“需要开会讨论、商量、老板还没表态”考核标准：1、是否确认了如下信息？1）确认决策人2）确认客户业务信息3）自我介绍2、是否尝试使用了以下一种或多种处理该场景的特定策略？1）直接要老板电话，解决顾虑所在。2）询问具体商量研究哪些内容，在电话中为其做讲解3）邀约OS上门与老板沟通环节描述：•请配合回答IS的问题，针对某些确定的问题，给予IS确认。•IS如果争取使用了开场的方法，给予适当回应。•IS如果正确使用了相应话术，可认为IS能够顺利开场开场白-3销售卡客户背景：•公司名称：北京ABC科技发展有限公司•业务类型：主营教育咨询、英语培训•联系人：市场部经理张小A需要开会讨论/商量、老板还没表态环节描述：•你将在对练过程中重点解决“需要开会讨论、商量、老板还没表态”的问题；•请使用过前台的策略尝试获得更多重要信息；•以下的信息可以为你提供解决问题的策略和话术参考，请尝试使用。重点场景应对策略参考话术直接要老板电话，解决顾虑所在邀约OS上门与老板沟通您不是需要和老板商量吗，您把老板的电话给我，我这边直接跟他沟通一下，如果他有什么疑问，我可以直接给他解答。如果他说不需要，我就不再打电话了，也省的耽误您时间。另您放心，我不会说是您给我电话的。您还是不放心？这样，我们安排一位专业且对您行业很熟悉的客户经理，免费上门先为您做一个演示。您邀请您的老板，一块来面对面的考察了解一下，心中有数。没问题吧！特定策略询问具体商量研究哪些内容，在电话中为其做讲解您不妨和我说一下，还有什么疑问需要商量和研究的，我竭力给您先解答一下开场白-4客户卡客户背景：•北京ABC科技发展有限公司，主营教育咨询，市场部经理张小A。•你经常接到各类做推广的电话，这让你很烦恼。•你将观察销售是否按照要求“与决策人顺利开场”，你还需“需要汇报,自己做不了主”考核标准：1、是否确认了如下信息？1）确认决策人2）确认客户业务信息3）自我介绍2、是否尝试使用了以下一种或多种处理该场景的特定策略？1）直接要老板电话，解决顾虑所在。2）询问具体商量研究哪些内容，在电话中为其做讲解3）邀约OS上门与老板沟通环节描述：•请配合回答IS的问题，针对某些确定的问题，给予IS确认。•IS如果争取使用了开场的方法，给予适当回应。•IS如果正确使用了相应话术，可认为IS能够顺利开场开场白-4销售卡客户背景：•公司名称：北京ABC科技发展有限公司•业务类型：主营教育咨询、英语培训•联系人：市场部经理张小A需要汇报,自己做不了主环节描述：•你将在对练过程中重点解决“需要汇报,自己做不了主”的问题；•请使用过前台的策略尝试获得更多重要信息；•以下的信息可以为你提供解决问题的策略和话术参考，请尝试使用。重点场景应对策略参考话术直接要老板电话，解决顾虑所在邀约OS上门与老板沟通您不是需要和老板商量吗，您把老板的电话给我，我这边直接跟他沟通一下，如果他有什么疑问，我可以直接给他解答。如果他说不需要，我就不再打电话了，也省的耽误您时间。另您放心，我不会说是您给我电话的。您还是不放心？这样，我们安排一位专业且对您行业很熟悉的客户经理，免费上门先为您做一个演示。您邀请您的老板，一块来面对面的考察了解一下，心中有数。没问题吧！特定策略询问具体商量研究哪些内容，在电话中为其做讲解您不妨和我说一下，还有什么疑问需要商量和研究的，我竭力给您先解答一下激发兴趣-1客户卡客户背景：•北京ABC科技发展有限公司，主营教育咨询，市场部经理张小A。•你经常接到百度推广的电话，对此你非常烦恼。你将重点观察IS是否解决了你对“百度骚扰太多了”这个问题考核标准：1、是否使用了以下一种或两种处理该场景的特定策略？1）致歉表示理解，并告知可拨打400热线屏蔽电话。2）解释致电多是因为客户行业的旺季2、是否使用了以下一种或多种激发兴趣的策略？1）用户搜索产品情况2）同行刺激3）百度推广原理3、是否使用了以下一种或多种导入产品的话术？1）互联网发展趋势2）百度搜索推广原理环节描述：•请配合回答IS的问题，针对某些确定的问题，给予IS确认。•IS如果使用了处理该问题的特定策略以及激发兴趣的策略，给予适当回应。•IS如果使用了相应策略和导入产品话术，可认为IS解决该场景问题激发兴趣-1销售卡客户背景：•公司名称：北京ABC科技发展有限公司•业务类型：主营教育咨询、英语培训•联系人：市场部经理张小A百度骚扰太多了环节描述：•你将在对练过程中重点解决“百度骚扰太多了”问题；•请使用激发兴趣的策略并用导入产品的话术进入下一环节；•以下的信息可以为你提供解决问题的策略和话术参考，请尝试使用。重点场景应对策略参考话术致歉表示理解，并告知可拨打400热线屏蔽电话解释致电多是因为客户行业的旺季用户搜索产品情况同行刺激百度推广原理非常抱歉！理解您的困惑。我帮您解决这个问题，向我们相关部门反映此事，将您的电话屏蔽掉就好了。（如果客户不放心，可以说：您也可以打开百度首页，查看百度总部电话，您可以亲自打电话做屏蔽）您接电话多的主要原因，是因为这个行业适合做网络推广。从百度的搜索后台中的数据显示，每天的网民搜索量巨大,需求相当旺盛，在众多行业中表现突出。我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了。尤其在上海，北京..等地区相关的关键词（列举相关的关键词），这区域客户对你的产品需求很大。有这样精准需求的客户通过百度就可以找到你，也就扩展了你的业务了像您的（XXX）产品/服务在网上做推广公司的挺多的？为什么到现在咱们公司还没有做这一块呢？您了解您的同行（XXX）公司吗？他们一直是通过百度在做推广，能做这么久，效果自然是很好了。人们的消费习惯发生了很大改变，网民上网无外乎就是找东西、查东西、看东西；但不管哪样，都要搜索一下！咱们产品的优势就是体现在这，让您通过搜索引擎这个入口来抓住那些有需求，又主动上门的客户，您肯定需要这样的客户吧？特定策略通用策略激发兴趣-2客户卡客户背景：•北京ABC科技发展有限公司，主营教育咨询，市场部经理张小A。•你经常接到各类推广的电话，对此你非常烦恼。当接到百度销售的推广电话时，你习惯性地拒绝。•你将重点观察IS是否解决了你对“没预算”这个问题考核标准：1、是否使用了以下一种或多种处理该场景的特定策略？1）核实客户推广合作的意向2）告知客户做“预算”的目的（帮客户算账，高投入产出）2、是否使用了以下一种或多种激发兴趣的策略？1）用户搜索产品情况2）同行刺激3）百度推广原理3、是否使用了以下一种或多种导入产品的话术？1）互联网发展趋势2）百度搜索推广原理环节描述：•请配合回答IS的问题，针对某些确定的问题，给予IS确认。•IS如果使用了处理该问题的特定策略以及激发兴趣的策略，给予适当回应。•IS如果使用了相应策略和导入产品话术，可认为IS解决该场景问题激发兴趣-2销售卡客户背景：•公司名称：北京ABC科技发展有限公司•业务类型：主营教育咨询、英语培训•联系人：市场部经理张小A没预算环节描述：•你将对练过程中重点解决客户“没预算”；•请使用激发兴趣的策略并用导入产品的话术进入下一环节；•以下的信息可以为你提供解决问题的策略和话术参考，请尝试使用。重点场景应对策略参考话术核实客户推广合作的意向告知客户做“预算”的目的（帮客户算账，高投入产出）用户搜索产品情况同行刺激公司日常事务按预算走，说明公司正规，管理完善。但我们设置“预算”的目的，不就要在有限的资源内，把钱花到刀刃上，花出效果么百度恰恰是一个能用少量的钱获得大量潜在客户的投资推广平台。通过在百度做网络推广，帮您开辟更多客户，增加公司销售额，不过才投入几千块，就能获得看得见的巨大回报！我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了。尤其在上海，北京..等地区相关的关键词（列举相关的关键词），这区域客户对你的产品需求很大。有这样精准需求的客户通过百度就可以找到你，也就扩展了你的业务了像您的（XXX）产品/服务在网上做推广公司的挺多的？为什么到现在咱们公司还没有做这一块呢？您了解您的同行（XXX）公司吗？他们一直是通过百度在做推广，能做这么久，效果自然是很好了。特定策略通用策略百度推广原理人们的消费习惯发