李力刚《谈判博弈》读书笔记

一、谈判本质-何去何从司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。利益=利（实在利得）+名（虚荣心）=赢（占便宜）满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。明赞美：私有场合比较合适。暗赞美：正规场合比较合适。o一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。o好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？o对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。o对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略：表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）谈判高手一定要让对方感觉到赢。二、前期准备-积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。时间问题：我们准备的很充分的时候。地点问题：争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情打不了主场，打第三方。最差打客场。人物问题：对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。谈判的目标：开价：高开目标底线三、谈判沟通-宽进严出提问技巧：开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术：眼睛看眉宇之间，面带微笑左手拿本，右手拿笔。听得问题：只顾自己，不顾他人少听，漏听听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）答复的技巧：谈判不能张口就来能回答的问题o不要确切回答o不要彻底回答o降低别人追问的兴趣o针对对方的心理不会回答的时候o要争取充分的思考时间o踢皮球o找借口拖延案例：记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答）记者：你会参与商业的炒作吗？易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）记者：都有？易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。记者：如果问一句为什么呢？易中天：没有为什么。记者：为什么不呢？易中天：为什么要呢？易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。记者：你想清楚了吗？易中天：我当然想清楚了。记者：但是你不愿意把答案告诉我们。易中天：私下里再说。（找借口拖延）说话的技巧要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景）要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。）沟通的障碍没有调控好自己的情绪。对对方报消极，不信任的态度。自己固守，忽视对方的需求。处于面子考虑，对让步进行抵抗。把谈判看成一场战争。四、谈判开局-铁拳铜掌高开策略。开局里面谁先开：心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。谈判之前，要摸摸对方的底高开的好处说不定别人就答应了高开有回旋的余地让步后让别人感觉占了便宜如何高开对越是陌生的客户越要高开自己越是有经验越要高开最高可信条件分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地挺局策略高开之后是挺住。不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。沉默是金，谁先说话谁先死反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球遛马策略，来消磨他们的意志o正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值o闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。o快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。o慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。五、谈判防御-以攻为守如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他出招：先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开1.5万，这是我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。还盘策略心中有底，分割策略：别人开90，我方期望80，最高不能开超过70.心中无底不能还。永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。谈判时表演的过程：故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。反向策略，揭穿他：少来这套，1.5万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。要显得不情愿反向策略，踢皮球，休会。直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演）谈判别动真感情。六、谈判僵持-以退为进谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。请示领导的时间应该长一点，表明：申请的很困难给别人以思想斗争的时间请示领导回来，应该装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。一但挺住，对方就会有异议，就会发火对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。如何处理异议：先处理心情，再处理事情要模糊的问题清晰化认同-》赞美-》转移-》反问如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。案例：买房子当天：砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊）请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化）离上海市区太远，我们上班不方便。如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同）同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美）我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问）你的房子外观没有万科漂亮如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢？你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢？过了几天，电话：李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。你能不能帮我留一下。好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。后来某一天：这个房子没靠马路，我不喜欢李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？看到了，怎么了？那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？当然是在家里多了那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？希望这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？我还没有考虑清楚。（模糊的问题）李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。我还要比较一下。李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。（遛他）我还是想再考虑考虑李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手机和座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。我还是没有考虑好。好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。到了晚上七点：李先生，差不多了吧。不好意思，我没有带够足够的钱。李先生啊，今天我们就不玩这一套了好不好，我不相信您出来旅游，连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。七、谈判回旋-以柔克刚拖延策略：当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。时间压力：如果对方在这次谈判中投入的时间太多，他就很在意这次交易。折中方法：谁提让步方案，谁处去被动地位。让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案，只要合适，我们都行。如果对方说：这样吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。我们可以回答“不好”，从而挺住。再坚持下去，双方会再折中一次。礼尚往来：如果折中还不可以，应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的，以捍卫自己开过的号称最低价。不研究人的人就怕人，所以工程技术人员往往有防备意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。八、谈判反攻-冰火相济红脸白脸策略：可以使施加的压力张弛有度。案例：黄总和金副总的黄金搭档：黄总：正在处理事情，说