市场工作汇报--做市场经理的一点心得体会（PPT 22页）(1)

三九医药贸易有限公司眼界思路行动来自年度总结大会眼界思路行动转换角色调整心态立足市场分析现状策略制定重在沟通项目执行一线参与动态图表跟踪评估专家网络潜移默化做市场经理的一点心得体会提纲转换角色调整心态自区域经理角色中脱身:由于以往的销售工作经历，有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。真正理解市场经理的职责和使命：区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。眼界思路行动立足市场分析现状重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析：以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。眼界思路行动07年年初市场状况-科室分布眼界思路行动2.80%18.10%15.50%31.30%29.60%0%5%10%15%20%25%30%35%急救外麻心内血肿其他一季度-辽宁参附涉及科室较多，较为零散，四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点5.80%13.80%21%33.80%25.50%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%急救心内外麻血肿其他一季度-黑吉眼界思路行动05101520253035辽宁黑龙江辽宁851427黑龙江742031金卡银卡准银卡合计07年年初市场状况-关键医生处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国策略制订重在沟通眼界思路行动方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通好的经验区域共享策略制订重在沟通眼界思路行动方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通市场经理只是方案的制定者，而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言，区域经理直接面对市场，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然。对每一个项目，召集区域经理和业务员加以讨论和细化，共同确定方案与责任人，防止闭门造车。3月份东北急诊学术会议例：策略制订重在沟通眼界思路行动3月份东北急诊学术会议例：策略制订重在沟通眼界思路行动3月份东北急诊学术会议例：眼界思路行动效果评估：给予费用支持后，该市场所能带来的产出比好的经验区域共享：例：吉林地区5w1h（why，who，where，when，what，howtodo）的项目活动申请报告-吉林大学附属*院参附外科会议市场背景：即要求举行项目活动的市场目前所处的背景。是启动新市场、是打击竞品；还是提升夯实自己。申请目的：提高产品的知名度、美誉度；有效打击竞品，激发客户信心和处方热情等等。活动方式：活动时间、活动地点，活动对象，活动方式公司需要给予的人力和物力支持等等。项目详细费用预算:执行中的过程控制：责任人细分策略制订重在沟通眼界思路行动策略制订重在沟通好的经验区域共享：例：沈阳金秋客户答谢会破冰作用！项目执行一线参与眼界思路行动每个项目活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战，在活动中及时调整方案。例：哈尔滨市羽毛球比赛细节决定成败！眼界思路行动例：某关键医生的月度跟踪评估动态图表跟踪评估市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来020040060080010001200处方数量（盒）费用投入（元）处方数量（盒）112286012016818812112916281165188费用投入（元）050041235050005150050001026123456789101112眼界思路行动例：某业务人员的跟踪评估010002000300040005000纯销数量费用投入纯销数量525322490455662617411319672435734795费用投入110025001648315020000164525056025004004350123456789101112动态图表跟踪评估眼界思路行动专家姓名职务类别张*滨秘书长省医学会王*迎学术部主任省医学会王*洁哈医大一院急诊主任省医学会急诊主委刘*中国医大一院急救主任省医学会急诊代主委于*哈医大二院心血管医院院长省医学会心血管主委蒋*林医大二院心外主任省医学会心外主委赵*光哈医大一院副院长省医学会脑外代主委姜*池哈医大党委书记省医学会普外科主委李*民哈医大一院党委书记省医学会心血管主委专家网络潜移默化眼界思路行动专家姓名职务类别张*心内主任省医学会心血管主委陈*国急诊主任省医学会急诊主委王*富ICU主任省医学会ICU主委朱*雷心内主任省医学会介入副主委来*友急诊主任省医学会急诊副主委周*生大内科主任省医学会心血管副主委蔡*郎心内主任省医学会心血管副主委刘*省医学会秘书长专家网络潜移默化眼界思路行动29.60%23.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%一季度-辽宁四季度-辽宁一季度-辽宁2.80%18.10%15.50%31.30%29.60%四季度-辽宁3.80%19.80%16.60%35.80%23.90%急救外麻心内血肿其他07年年末市场状况-科室分布重点领域市场份额提升25.50%14.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%一季度-黑吉四季度-黑吉一季度-黑吉5.80%13.8021%33.8025.50四季度-黑吉4.30%5%44.8031.1014.90急救心内外麻血肿其他眼界思路行动01020304050黑吉辽宁黑吉25283133272932404539辽宁272529302838464743411-32-43-54-65-76-87-98-109-1110-1207年年末市场状况-关键医生关键医生人数在下半年增长趋势非常明显07各区域纯销数据眼界思路行动区域参附参麦其他合计一标一标二标二标生脉任务进度任务进度山东924152151091776141%995110%黑吉60629092988813122%922107%辽宁64516850864723119%830104%眼界思路行动眼界思路行动