绩效的力量V20

乐泽亚利润时间创业期成长期成熟期衰退期转型期•产品•渠道•客户数•利润•增长率•利润•创新•创新企业生命周期企业业务链业务类型管理重点用人方向资源投入核心业务•经营利润•经营效率运营高手——守江山贡献利润和现金流最主要的业务板块，聚焦70%的资源增长业务•规模增长•市场占有率拓展高手——打江山控制20%的资源培育项目种子业务项目制运作拓荒高手——创新高风险，高激励，控制资源投入在10%以内绩效管理的三大根本绩效飞轮的四大步骤企业经营的五大障碍目标模糊员工是否清晰知道公司的发展目标？员工是否知道该如何做，如何相互协作，以支撑公司目标达成？企业经营的五大障碍措施缺位目标不统一、不一致（老板觉得目标低，员工觉得目标高，双方博弈）；公司只是把目标定出来给到团队，没有达成目标相应的策略方法梳理出来，团队信心不足。中国休闲卤制食品第一品牌，年销售60亿左右。某年当年销售额7亿元，第二年销售目标增长1亿元，老板志得意满，团队信心不足。当年全国门店数量2000家，每人每天成交业务数量。每人每天成交金额提升1元，即可达成年度目标。梳理销售流程，话术标准化。介绍策略行动企业经营的五大障碍检查追踪不到位年度规划的工作落实不到位。某轴承企业主营轴承B2B业务，中国民营企业100强。每年9月份启动做下一年度的规划，12月份每个板块都要出具详尽的规划。年度规划详尽，仅仅销售板块年度规划就有300+页，客户进行了分级，每一个分级之后的客户进行了详尽的分析，业务量、业务结构、明年市场规划，竞争对手分析等，应有尽有。过往连续两年业绩未达标。年度规划的工作跟进执行落实不到位。想到、说到、做到。介绍问题原因企业经营的五大障碍奖惩不清每年年度目标和经营策略不同时，奖罚机制要进行调整，确保员工的行为和公司的核心目标策略一致。及时奖励，压力传递。执行力差执行力差只是最终呈现出来的结果，根源在于：目标模糊，不知道该干什么；措施缺位，不知道该怎么干；检查追踪不到位，跟进执行做到不够；奖惩不清，导致团队动力压力不足。绩效管理绩效管理≠绩效考核，应该基于战略，围绕利润，增长为王，抓好绩效规划。三大工具方法鱼骨图时间圆饼图流程图检查评估分析找出解决问题、实现目标的策略打法每日、每周、每月的执行规律，提升团队的管理效率，树立标杆，变成标准，形成流程图，复制标杆，避免经验流失主管应具备绩效沟通辅导的能力年度目标务必与公司战略相匹配案例：黑龙江农机集团——概况黑龙江省农业机械有限责任公司为国内最大的农机专营公司，具有国家一级农机营销企业资质，且承担全省农机公司系统的行业管理工作。公司战略目标：做中国农业机械行业持续领跑者上一年销售17.5亿，当年年度规划18.5亿，年度增长1亿，5.7%。案例：黑龙江农机集团——问题农业机械是国家重点扶持行业，黑龙江是农业大省，行业在五年内平均年度增长率高达22%。60年的老牌公司，领跑了58年，竞争对手今年规划35亿。年度规划和战略不匹配，必须要进行调整：1、保底目标18.5亿不变2、按照行业22%的增长速度，将调整目标确定为21.5亿；3、设置挑战目标25亿，抢回领跑地位年度目标务必与公司战略相匹配——做到合理目标，团队分享超额利润的20%；——做到保底目标，保证团队拿到不低于去年的收入；——达成挑战目标，团队分享超额利润的40%。年度规划工具：三看、三情、四比木桶理论之长板理论木桶理论之短板理论部门目标应协同支撑公司目标达成。一个桶能装多少水，取决于最短的一块板。还取决于什么？部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成案例：某钢材仓储物流公司——概况有一个很大的物流园区，客户都是大型的钢材企业。客户会把钢材运送到当地，在园区进行销售。他们还可以针对钢材进行加工生产，因此，该公司主要提供钢材的仓储、生产加工和物流配送服务。因为园区场地出租率达到了95%以上，几乎满租，没有场地承接更多的业务，公司进入成熟期，业绩增长出现瓶颈。该公司一直只抓销售，不关注利润。行业利润率在11-12%，该公司的利润率仅仅不到3%，希望提升到11%，达到行业正常水平。第一年销售5000万，第二年销售目标确定为5200万。部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成案例：某钢材仓储物流公司——绩效梳理公司年度经营目标：提升利润率公司业绩利润目标达成，应先推演分析销售部门。根据业务量和付款情况，把客户分成A、B、C三类，在场地满租的情况下涨利润，要增加利润贡献高的A类客户，减少利润贡献低的C类客户，订立大客户开发目标。去年有8个A类客户，今年要发展10个A类客户。场地有限，该怎么办？C类业务进行提价，将C类客户提升至A类或B类客户，提升利润。业务负责人：如果今年能发展10个A类客户，业绩增长可达到20%。部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成案例：某钢材仓储物流公司——绩效梳理公司年度经营目标：提升利润率，抓中高端业务转型升级涨价之后，客户还是愿意选择合作，前提是什么？必须狠抓客户满意度，内部运营作支撑！销售•业绩•大客户发展•营销费用生产•计划准交率•品质合格率•成本采购•交验合格率物流•准交率•客户满意度•成本设备•维修及时率•故障率人力•培训•人效•人才储备财务•核算及时准确率•预算控制部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成案例：某钢材仓储物流公司——流程梳理根据他们公司的特点，客户满意度最大的障碍是交期，而交期的最大障碍是设备故障率。因此，今年管理的重点是：设备故障率下降和员工技能提升。设备主管异议：设备坏了可以及时维修，但是员工野蛮操作、违规操作，他们控制不了，所以考核他们故障率不公平。部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成案例：某钢材仓储物流公司——流程梳理透过指标看本质，通过本质做管理。指标的本质是公司经营管理的关键所在，指标不是用来考核的，要先管理再考核。准交流程梳理优化制订准交标准流转数据记录表单找出瓶颈工序，重点整改满意度收集反馈物流梳理设备规范操作手册，视觉化作业指导书培训通关考核检查跟进维护保养，建立定期维护保养的机制设备年度绩效方案上下贯穿、左右关联千斤重担万人挑，关键岗位人人头上有指标绩效考核系统没有梳理出来的时候，会出现以下“四拍”的状态：定目标过程中出问题追究责任总结公司做年度规划时，要先看公司的年度规划务必要企业发展的不同阶段，我们经营的重点是不同的创业期——成长期——成熟期——衰退期——公司的战略规划和公司的战略相匹配产品、渠道、客户数利润、增长率利润、创新创新总结绩效考核的三大根本：建立绩效系统激发员工潜能提升企业利润绩效飞轮的四大步骤：目标、措施、评估、激励企业经营的五大障碍：目标模糊、措施缺位、检查追踪不到位、奖惩不清、执行力差总结公司年度规划不能像买菜一样讨价还价，应该“三看”、“三情”、“四比”——看历史、看战略、看标杆——我情、行情、敌情——比市场、比客户、比产品、比员工部门目标应该协同支撑公司年度目标达成，要协作且没有缝隙总结部门目标协同首先要做公司内部目标价值链梳理，先基于，分析业务策略，再看业务策略需要内部运营做哪些支撑以及人力需要如何匹配部门目标协同之后要抓岗位KPI，KPI应该抓关键：，应该公司的经营目标关键部门、关键岗位、关键指标先管理再考核鱼骨图的画法鱼骨图帮助我们分析找到解决问题的方法策略鱼头是目标先画大鱼刺（系统思维），再画中鱼刺（重点），最后画小鱼刺（执行细节）行政费用下降5%汽车管理费电脑IT快递费水电费电话费办公耗材设定标准油耗优化派车制度制定预算，计入成本制定标准，严格限制片区责任制，轮值主席确定标准，严格执行月度检核，调整套餐建立规范，宣贯考核制定电脑配置标准规范操作，减少损耗制定预算，计入成本多家选择，降低费用鱼骨图的画法案例：某不孕不育的民营医院主营业务：为女性提供不孕不育的治疗方案。明年经营目标：销售增长35%。分析思路：主营业务支撑：客户数量（来诊人数）增长、人均消费提升、老客户重建策略；新增收入项目：开展男科诊疗，男女同治。鱼骨图的画法销售增长35%来诊人数老客户重建新增收益项目客单价成立市场部年度广告规划引入专家设备高端项目推动新配方新治疗方案老客户转介绍重复诊疗次数提升（1:6→1:8）广告咨询量咨询转化率•咨询转化率去年为11%，历史最高15%•转化率每低0.1%，来诊人数就会减少30人，按照平均消费，公司减少销售收入50万。转化率提升•定期和专家沟通，提升专业度；•整理出和客户沟通的Q&A标准话术；•服务培训；•竞赛排名。高端项目推动•高消费，建立绿色通道，不用排队；•建立贵宾诊室；•顶尖专家坐诊；•用进口药物。老客户转介绍•设计接待流程，转介绍政策讲解；•找出治疗过程中的关键节点：怀孕庆祝仪式每年大型营销活动——宝宝回娘家。减少转诊人数（低端）低消费的人都有转诊记录，因为缺少专家设备，只能转给其他医院。统计1-2年的转诊记录，转诊量大的项目评审引入新的专家和设备。住院项目客单提升梳理客户回访策略男科项目开发鱼骨图的画法如果以上措施都能落实的话，业务部门负责人承诺，业绩增长可以达到65%以上。老板现场承诺，业绩达到35%以上，团队分享超额利润的50%，当年业绩在增长35%业绩目标的基础上，达成126%。实操