万科_成都万科魅力之城魅立方17#开盘总结_23P

2009-6万科魅力之城魅立方17#开盘总结目录客户蓄积小结开盘销售情况综述销售去化分析成交客户分析开盘流程回顾及经验总结开盘目标魅立方6月签约任务20套，7月签约任务30套-40套开盘目标最低目标30套客户蓄积截至到6月25日的客户构成情况，这部分客户主要是5月份自然蓄客的客户和部分6月份的客户，客户心理价位多以18#的价格为参考。类型合计户型数量6A类32J213J35J2或J3101F带花园4B类40J212J38J2或J320总计72客户蓄积客户蓄积约70组，其中A类32组、B类40组锁定27日确定到访客户46组客户提前预选房源，确保开盘目标实现释放不同户型价格区间邀约开盘前来访锁定意向房源调整热门房源价格或转化客户需求，实现最大转化目录客户蓄积小结开盘销售情况综述销售去化分析成交客户分析开盘流程回顾及经验总结开盘当天签到组数（签到截至到10：点）43签到客户的认购数量38签到客户转化率约88%签到客户未认购数量5开盘当天4B成交套数61开盘销售情况开盘销售情况综述其中，预约客户签到38组，实到率82%；签到预约客户成交率100%。19#18#17#客户类型ABABAB意向客户数量5411729303240开盘当天成交套数171320112517转化率31%11%68%37%78%43%17#开盘转化率较18#、19#高，原因分析如下：蓄客周期长，自5月初开始至6月底，蓄客期长月7周，而19#蓄客期仅两周；6月开始使用的新型“客带客”政策对现场人气旺、成交氛围起到了良好的带动作用；争取稀缺房源的客户通宵排队，客观上也起到了热销氛围的真实营造；房源少、价格逐步上涨给客户带来和的恐慌促使客户快速下定；B1交付节点带来的准业主到访对现场氛围亦有所促进。开盘销售情况魅立方成交均价走势图77447857820175007600770078007900800081008200830019#18#17#成交均价开盘销售情况17#、18#、19#成交均价对比目录客户蓄积小结开盘销售情况综述销售去化分析成交客户分析开盘流程回顾及经验总结1313424218#19#NS17#1234开盘推售范围层高标准层建面套数清水/装修户型魅立方1、3号房187636装修3房2号房187518装修4房4号房187516装修4房合计70推售房源：推出17#房源，合计70套；推出2变4的J2户型36套；2变三的J3户型34套。2、4号房1、3号房6月27日开盘推售范围销售去化分析楼栋1号房2号房3号房4号房合计开盘成交套数（截至到6.28日）1816171061剩余套数021691单元销售去化情况统计17#各房源去化顺序表单元号1单元房号1801180218031804房号1701170217031704房号1601160216031604房号1501150215031504房号1401140214031404房号1301130213031304房号1201120212031204房号1101110211031104房号1001100210031004房号901902903904房号801802803804房号701702703704房号601602603604房号501502503504房号401402403404房号301302303304房号201202203房号101102103备注：红色部分为开盘当天认购部分，黄色未未认购部分开盘当天，整体去化61套，其中1号房18套、3号房为17套；2号房16套，4号房10套；总价为61.8万的1号房去化速度最快，其次为3号房和2号房，4号房由于此次总价差拉得比较大，去化相对较慢，通过合理的价格调整策略，顺利的将前期关注4号房的意向客户尽量的转化到2变3的户型；目前2变3户型基本去化仅剩余2套，2变4的J2户型剩余8套，主要集中在位置较好的4号房。17#123461.8万61万59.7万66.6万目录客户蓄积小结开盘销售情况综述销售去化分析成交客户分析开盘流程回顾及经验总结成交客户分析——年龄分布17#成交客户年龄主要集中在26-30岁，共有22组客户；其次为31-35岁，共11组客户；总体来说，30岁以下客户合计28组，30-40岁客户合计20组，10-50岁客户10组，魅立方客户较偏年轻化。客户年龄05101520250%5%10%15%20%25%30%35%40%数量62211991占比10%38%19%16%16%2%25岁及以下26-3031-3536-4041-5051-60成交客户分析——居住区域此次17#成交客户的工作区域中省内二级城市客户居多，占比31%，其次为城南及市中心个占比约17%，其次为城东，14%，省外及城西客户有占比约10%，城北无，近郊（都江堰）1个。居住区域仍然以二级城市为主，其次为城东占比17%，再次为市中心及城南；此次17#的成交客户中城西客户占比明显有所增加。客户工作区域051015200%5%10%15%20%25%30%35%数量81050101861占比14%17%9%0%17%31%10%2%东南西北中省内省外近郊居住区域051015200%5%10%15%20%25%30%35%数量1085191861占比17%14%9%2%16%31%10%2%东南西北中省内省外近郊成交客户分析——知晓途径成交客户知晓途径主要为业主推荐，占比43%；其次为亲友介绍，占比21%，再次为通过报广和网络成交，各占比约9%，网络主要为搜房网络获得信息；另外通过员工推荐4组，户外1组，竞品1组（为万华地产职员）。知晓途径0510152025300%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%数量5011512425410占比9%0%2%2%9%21%7%43%7%2%0%报广短信户外路过网络亲友介绍业主再购业主推荐员工推荐竞品其他成交客户小结二级城市及外地客户成家比例高：同18#相近似，成交客户中二级城市客户及省外客户占了近四成（18#因开盘时为五一节及房交会期间，上述两类客户占比约为50%）；成交客户年龄有所下降：成交客户年龄较19#、18#有所下降到26-30岁段成为绝对主力；成交客户以老客户为主：因产品加推周期较长，客户基于对产品的认可愿意等待，使得17#成交客户以老客户为主，首次来访成交比例为30%，而18#首次来访成交比例为50%，但仍高于19#的首次来访成交；客户带有较明显的房价会上涨的心理购房成交客户家庭结构05101520250%5%10%15%20%25%30%35%40%数量216179041占比36%10%29%16%0%7%2%青年之家青年持家小太阳家庭后小太阳家庭三代同堂中年之家老年之家成交客户分析——家庭结构成交客户家庭结构主要为青年之家，占比36%，其次为小太阳家庭及后小太阳家庭。目录客户蓄积小结开盘销售情况综述销售去化分析成交客户分析开盘流程回顾及经验总结17栋开盘流程等候区吧台模型柱子区域沙盘前台销空认购查找签到处二楼屏风选房区销控表隔断一楼平面图二楼平面图入口1234休息区出口唱号岗审核岗认购查找认购书填写区域审核岗2个人：品管1人+销售1人财务信息录入5引领岗申请书填写区新客户咨询岗安全员工作人员客户动线预销空审核岗终销控协助财务协助复印客户咨询岗秩序岗秩序岗开盘回顾签到区客户等候区签到前客户等候选房区客户等候区二楼认购区开盘流程小结：经过18#、19#两次开盘，因产品特异性造成的认购流程时间长的问题得到有效缓减，集中开盘在10点三十分结束，确保周末可接待新来访客户；客户蓄积时间长，蓄积的有效客户数量较多，对客户的有效把控有所增加；通过对客户摸排，在开盘方案做了相应预案并予以执行，基本保证了认购在较有序的情况下开展；开盘日正式公布价格，前期仅给到各户型价格区间，尽量给价格调整预留可能的时间；17#开盘待改进之处：价格调整幅度可根据客户情况更灵活处理；销售情况较好的情况下，可更早实行房源销控，争取利润最大化；对热销房源，尽量以摇号或其他更好的方式开盘。避免客户通宵排队，提高客户满意度同时避免安全隐患。