【《导购员工作手册》】

1前言让我们的导购展翅高飞不寂寞“各位导购朋友们，你们因为你们是一位导购而感到骄傲过吗？”。“当初你为什么会选择导购工作呢？”。“如果现在有个还不错的公司请您去工作，有可能是文秘，有可能是做业务等等，老板非常信任你，不需要什么文凭，不需要以往工作经验，可以从头边学边做，请问你会去吗？”。“当朋友们在一起聚会时，新朋友难免会相互介绍，如果来的朋友都是在一些很大牌的公司工作，或者都是一些令人羡慕的白领。当问及您在哪里工作时，您回答时心理的感受会是怎样？“我们问问自己的宝宝和邻居的小朋友长大后您想做什么工作？”有几个天真可爱的小朋友会说：“阿姨我要做个最棒的导购”这些问题我们有想过吗？有静下心来问过自己吗？我经常会在导购培训的开场问这些看似让人很尴尬的问题，答案有各种各样，但透过绝大部分朋友的眼神，我看到他们在深默，他们在思考。在一次培训课程中有位学员很有信心的大声告诉我：“老师我就觉得干这行很好！职业不分贵贱，三百六十行，行行出状元，”回答的很好！当我问她“您做导购几年了”她说：“８年”但我以为她在表达一种情绪，而非她内心深处真实的声音，请问，如果您非常热爱这份工作，为什么您用心努力工作８年还是一位导购？为什么不是在店长培训时我们相遇？为什么不是在区域经理培训中我们相遇？在这里我不想与与您探讨太深太空洞的理论，我只是想与您心灵深处那个真实的你交流与分享，找到我2们每个人内在的生命动力，做我们自己想做的人，因为曾经我和您一样也是从一名导购做起，成功是每个人的梦，这个梦与生命同在，至死方休。有的学员回答：“当时选择导购，是为了生存，为了找份工作”有的说“暂时没有太好的工作，先从导购做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。”这突然让我想起了一位科学家的实验。他们把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均在其身高的100倍以上，堪称世界上跳得最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后，玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，变成“爬蚤”了。跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了。各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不敢想，不去想、习惯了、麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生，奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代。我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好一些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一点……。曾经我与大家一样，从做导购、做销售开始步入这个竞争激励，弱肉强食的社会，曾经我在花鸟市场上卖过热带鱼、在夜市上摆过地摊、卖过文化衫、开过时装店、做过小老板，其实就是一个自己给自己发工资的高级导购而已，还做过广告业务员，卖过化妆品……，所以我可以深深的体会到做一名导购的心里路程，因为曾经在您工作中发生过酸、甜、苦、辣，我也曾经走过，但我依然要大声骄傲的告诉大家：“我骄傲，我曾经3是一名导购”否则，今天我不会拥有自己的公司、否则不会让我在25岁时就获得25万的年薪、否则就不会让我的培训课程充满生命力与您产生共鸣，否则也不会有这本书、否则不会有今天，我真的要感谢曾经走过的那段平凡而有意义的路。现在与大家分享我在做导购心理路程中的收获与心得。第一、拓展知识面。我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，你就成了某个领域的专家，卖化妆品的导购朋友们，请问您现在是否已成为一个美容保养、皮肤护理的专家、卖皮装的导购朋友，你是否已成为一位皮革专家，任何皮面一拿起来就知道是几级皮、是进口的还是国产的，卖男装的朋友你是否已成为一位男士服饰形象设计专家……。但我给许多企业培训时，却发现工作了多年的导购连一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我想问题出现两个方面：一方面公司培训不到位；另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样干，十年以后您依然还是一名平凡的小人物，成功永远与您无缘。作为一名优秀的导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让您表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。就象当年我在广告业务员时，除了熟悉公司的各项业务内容及报价情况，同时，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习，于是我开始学着做创划案、写广告语、编影视角本、搭影棚、星期天替摄制组扛摄像机上山学摄影……。没想到就这样一个当时不经意的好奇行为让我的业务越做越顺，让4我成为这家西北最大的广告公司第一位用四个月时间从一名业务员做到客户部经理人。您想从导购迅速升为店长吗？从店长成为区域经领吗？那就是做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，你的长升速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点，看到这里，亲爱的朋友，你再也不会等着公司给您安排培训时，您才学习吧！学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。第二、心理素质的提升。导购每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我们要感谢导购这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。第三、销售基本功扎实。人生何处不行销，你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的导购，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的销售功力，再加上导购是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的导购一定是公司未来选拨和培养销售经理的对象。第四、一流的口才。5做任何管理者都要拥有一流的口才，通过语言才能表达管理者的管理思想，历史上在导购的工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。第五、人脉就是财脉。在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机会吗？你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗？你能让各种各样的顾客都能喜欢你吗？如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。如果刚才我们所提到的五点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大的无形资产。店长的宝座已经离您不远，销售经理的宝座已经指日可待，用心经营自己是您一生的宝藏。一、打造百万身价（１）市场的需求就是您存在的价值。现在服装零售业竞争越来越激烈，尤其在中国加入WTO以后服饰零售业的竞争已经从产品竞争、广告竞争价格竞争到了人才竞争。好的产品必须通过好的导购才能销售得出去，产品的款式、别致的店面装修精彩的POP很快就被对手模仿，但一流的导购服务、一流的人才、导购确很难在短时间内被克隆，所以现在的企业已经深深的意识到，如何吸引一流人才、培养一流人才、留住一流人才。我们在培训中经常碰到许多企业主因为没有好的导购人才而感到头痛，所以未来的市场对导购的需求是巨大6的，但一定是一流的导购，看到这里，你会明白以前谈到微笑服务、谈到要这样、要那样，总是觉得是公司的要求，公司的命令，现在我想这一切都已经不再是命令和要求了，为了明天我们能够拥有更高的身价，我相信这一切你都会认为是在为你自己创造价值。我相信在明天的销售服务中你会笑得更灿烂，更热情，您的语言会变得更诚恳，目光变得更真挚。（２）积累自己的无形资产我们纵观世界500强企业的总裁，无不都有从基层做起的工作经历，所以我们现在不但要认真的做，而且要用心的做，用心去规划我们的未来。时刻积累我刚才提到五大点，这将是您未来成功的基础与平台，也将是您百万身价的垫基石。（３）自我成长与学习是身价保值的根本现在是知识经济的时代，社会变化太快，我们必须学习、学习再学习。我们现在要将学习当作一种投资的概念，投资自己，我们要不但学习新的知识，更要注重学习能力的提升和学习速度的提升。现在的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。看到这里我相信大家对现在所从事工作会更加充满信心，对未来会更加充满希望。希望后面章节中的专业内容能够对大家的实际工作有所帮助、有所提升。最后祝所有的导购朋友勇敢高飞不寂寞。目录7第1单元待客销售的心态与基本技术1、以销售为荣，热心追求利益…………………………………….22、正确理解服务事业……………………………………………….43、向目标挑战，突破低潮………………………………………….64、「三意」是基本的待客销售之道………………………………...85、导购员不可欠缺的七项意识…………………………………...106、理解商品知识的学习方法……………………………………...127、记住购买心理的7个价段……………………………………...168、认清销售过程的5个阶段和导购的任务…………………...189、具体待客销售的4S……………………………………………..2010、整理服装、仪容……………………………………………….2211、学习基本的说、听方法……………………………………….2612、学习正确的基本动作………………………………………….2813、练习鞠躬与应对用语………………………………………….3014、精通应对用语………………………………………………….3215、学习电话的接听方法………………………………………….36第2单元待客销售的实践技巧16、从朝会与目标设定开始………………………………………4217、开店前销售工具的检查与*…………………………………..4418、招呼顾客光临的待机方法……………………………………4619、七项接近的机会………………………………………………4820、正确的接近动作和销售位置……………………………….51821、遵照待客说话的7原则来商谈…………………………….5322、呈视商品和商品手册的3原则…………………………….5623、形成使用状态的*设投技巧………………..………………5824、尽可能多刺激顾客的五官………………………………….6025、先讲负面，后讲正面的说话术………………………….…6326、活用赞美方法的7原则…………………………………….6527、以询问技巧5原则来掌握顾客的需求…………………….6728、事先准备询问的应对方法………………………………….7029、学习讨价还价的应对方法………………………………….7230、判断并抓住顾客购买意愿的候…………………………….7431、以促进决心5原则使顾客表示购买意愿………………….7632、收取金额的心态与进行方法……………………………….7933、精通包装商品的知识与技术……………………………….8134、正确的送客方法…………………………………………….8735、如何应对多数顾客与急躁顾客…………………………….8936、实行关连销售的心态……………………………………….9137、各种顾客类型的应对方法………………………………….9338、防止顾客偷窥与顾虑