倾城商业物业置业顾问培训教案-26PPT

倾城商业物业置业顾问培训课程贵阳鸿宇文化传媒有限公司主讲:陈健培训内容（一）商铺销售咨询（二）商铺招商出租咨询（一）商铺销售咨询流程1）接待客户,明确客户咨询意图2）介绍楼盘基本情况3）了解客户置业需求4）根据客户需求推荐商铺5）讲解商铺特色、销售政策等，并进一步判断客户投资意向6）核算投资成本7）核算收益回报8）详细讲解解答客户疑虑，坚定客户投资信心9）收取诚意预定金10）排号选铺，签订销售协议，缴纳购铺款项，完善相关手续（1）客户意图购铺租铺不确定（2）楼盘基础介绍业态：大型时尚精品商业中心1F特色：公园式景观步行街2F特色：大型数码电器城大型生活超市家居生活馆儿童用品城会所酒吧西餐厅等建筑面积16000㎡1F商铺面积20～140㎡2F：20～100㎡商铺售价（区位均价1F临街2.6w临河1.7w内铺1.2w2F7000左右）详细以售价表为准功能规划:1F国际品牌区精品男装区时尚女装区运动休闲区2F同上国际品牌区（3）了解客户置业需求置业目的：投资？经营？投资型客户关心的：物业升值潜质，回报能力，保障措施经营型客户关心的：物业商业结构，招商情况，持续经营能力，不确定型客户：风险规避，品牌引进，投资分析面积需求？204080100以上？铺位需求1F2F内铺外铺（4）推荐商铺－1F外铺：适合经营型、投资型客户优势：临街、临河升值空间巨大独立门面双向开门5.1米层高买1层得2层风景好人流大限制条件：经营规划较严格，必须符合商业规划原则限制条件：面积大单价高总价高回报较慢投资收益回报12～15年左右推荐商铺－1F内铺：适合经营型、投资型客户优势：10米超宽步行街中庭主题休闲广场独立门面双向开门5.1米层高售价不高收益回报快性价比最高重点解决：商业持续稳定品牌进驻程度收益回报：12年左右推荐商铺－2F：适合投资型客户优势：10～15年租约稳定第一持续升值面积适中、单价低、总价低、投资轻松风险小（地产投资是优选的投资方式：股票基金生意投资地产）回报稳定年回报率6～8％年收益增幅6－7％例：贵阳金阳步行街（不返租不代租）贵阳腾龙广场（国晨30年租约）年回报5％解决重点:承租商实力稳定性15年后？（5）介绍商铺特色、销售政策商铺特色－－参（4）销售政策1F临街、临河－－代租2年基价70～110元/㎡/月1F内铺代租2年租金60~70元/㎡2年后年增长7～10%2F商铺带10～15年租约年平均回报7％签约即返2年租金降低首付款（总价－2年租金＝实付款）统一招商（全精品）统一开业（5。1）统一运营（专业）返租优势：引进知名品牌规避培育风险规避高额租赁税商铺投资回报分析12年收回成本举例商铺编号1-C-1面积20平方米单价12000元/坪总价240000元月租金基价1200元（60元/坪/月）返2年租金28800元惠后总价211200元按揭首付105600月供（贷款额X0.01156）1220.736此数据仅供参考以签约银行利率为准第1-2年一次性返还28800元租金年增长7%以上第3年租金回报(28800/2*1.07)15408第4年租金回报(15408/2*1.07)16486.56第5年租金回报17640.6192元73.50258元/月/坪第6年租金回报18875.4625478.647761第7年租金回报20196.7449284.153104第8年租金回报21610.5170790.043821第9年租金回报23123.2532696.346889第10年租金回报24741.88099103.09117第11年租金回报26473.81266110.30755第12年租金回报28326.97954元118.02912年租金总收益241683.8302元年回报率11。8％商铺投资回报分析14年收回成本另赚1.59万元举例商铺编号2-C-1面积20平方米单价9000元/坪总价180000元月租金基价600元（30元/坪/月）返2年租金14400元惠后总价165600元按揭首付82800月供957.168租金年增长8%以上第1-2年一次性返还14400元/坪第3年租金回报7776元/年32.4元/坪/月第4年租金回报8398.08元/年34.992元/坪/月第5年租金回报9069.926元/年37.79136元/坪/月第6年租金回报9795.521元/年40.81467元/坪/月第7年租金回报10579.16元/年44.07984元/坪/月第8年租金回报11425.5元/年47.60623元/坪/月第9年租金回报12339.53元/年51.41473元/坪/月第10年租金回报13326.7元/年55.52791元/坪/月第11年租金回报14392.83元/年59.97014元/坪/月第12年租金回报15544.26元/年64.76775元/坪/月第13年租金回报16787.8元/年69.94917元/坪/月第14年租金回报18130.8275.5451元/坪/月第15年租金回报19581.29回报率＝10。87％81.58871元/坪/月15年租金总收益181547.4元/年15年净收益15947.43元（8）客户疑难解答【价值A】为什么要投资门面？门面的投资价值在哪里？商铺（门面）投资属于商业稀缺资源的投资，在土地资源紧张，城市化进程加速的时代，受地段因素影响，许多门面是成为紧俏的高端投资产品。与股票、基金、储蓄、生意相比较，门面投资是目前最为稳妥，升值空间较高的选择。尤其在毕节这样处于经济和城市建设提速发展期的城市，选择潜力型的商铺进行投资是“一本万利”的买卖。（例：威宁路、老客车站附近商铺）甄别门面价值的高低，主要从：地段、城市配套、商业规划、基础收益、升值能力、售价等几个方面去对比。门面的价值：门面产权期限40年，实际使用甚至可传几代人，与住宅不同，随着城市商业发展，年代越久价值越高。（例威宁路拆迁老铺），倾城商铺最短12年、最长14年就可收回投资，开始进入纯利客户疑难解答【价值B】为什么要投资倾城商铺？1）地段地段不可复制，极度稀缺的沿河黄金商业价值。从毕节发展的方向和趋势来看，10年内麻园转盘必然成为与“贵阳大十字”等同功能的商业区域。2）回报基价高倾城租金回报基价较高，并且采用统一招商统一运营的方式，拥有实在成型的商业规划，使收益回报更迅速，更真实，风险更低。客户疑难解答【回报率】回报率正确的计算方法年回报率＝每坪年租金收益/每坪售价15年收回成本平均回报率在6％左右12年收回成本平均回报率在8％左右倾城1F商铺平均回报率均在8％以上（最高回报可达11.8％以上）倾城2F商铺平均回报率在7％以上（最高回报达10.87％以上）客户疑难解答【升值】如何升值？升值的表现途径：价值评估（取决于城市发展的进度）；租金体现（取决于周边商业及经营状况）倾城地处城市稀缺位置，是未来城市的中心地段。倾城为业主引进国内知名的优秀品牌经营商，科学布局，持续运营，使商铺保持稳定旺盛的生命活力。倾城的平均年租金增长比例：1F8－10％2F6－7％如何保障？任何商业都不存在绝对的100％承诺，任何100％的承诺都是禁不住推敲和检验的！倾城不做欺骗业主的行为，倾城只做扎扎实实的品质工程。倾城商铺的投资保障来源于：地段保障不可动摇的城市中心位置，公园和广场的人流保障，越发展越成熟商业保障15年大型电器商城大型超市引进大型会所1F沿河稀缺独立门面100年不贬值1F景观步行街全精品百货一步到位，带来商业持续稳定实在基础。风险规避保障2年租金一次返还，2年开市风险完全规避持续营销保障由专业运营公司持续进行营销活动，创办毕节首份商业杂志媒体，持续宣传商业品牌，及时更换淘汰经营商，实现持续繁荣稳定客户疑难解答【商圈】怎样形成商圈？商圈的形成取决于：地段、品牌结构、商业规模、营销手段（回答可参考升值保障）客户疑难解答【价格】倾城的商铺价格太高！价钱高低是相对的，目前毕节商铺价格新城片区均价1万左右天河片区均价1.2万左右威宁中心片区可达4万桂花路价格均价1.5万左右倾城少量临街2.6万沿河主打1.7万观景天街1.2万2楼7000左右整体均价1万左右这样的价格配合倾城所处的绝版商业地段，展望将来的升值空间，绝对物超所值。1F层高5.1米，业主均可架设阁楼，买一层价钱得两层面积，实际价钱不足万元。好商铺买一间少一间，要买就要买“准”买“快”，不光图便宜。倾城的商业地位50年不动摇！想象10年后如果新城区天河片区发展成熟了，商铺升值了，那时您在倾城的商铺投资早就收回，成为黄金中的黄金，或坐享其利，或评估融资，再做其他投资有何不可？客户疑难解答【1F2F区别】倾城1F商铺为全临街、独立开间门面，在符合规划前提下，业主可自主经营，也可委托运营公司统一招商。委托期满，业主符合规划可自行出租。1F层高5.1米可设阁楼倾城2F商铺为产权式商铺，倾城统一返租10～15年，由大型主力商城整体承租经营，租期届满，由业主会议提前选择承租方及出租政策客户疑难解答【规划】为什么要规划？自己买的铺自己不能决定经营没意思！要自主投资经营的怎么办？规划的目的：倾城的商业规划和品牌定位是经过严谨的市场研究和论证的，它将能保障倾城1－2楼整体商业能具备个性鲜明的竞争实力，保障旺盛的顾客流量，商业持续稳定和繁荣，商铺顺利实现增值。对于商铺经营的规划约束，是对所有业主的约束，是为了避免因个别业主经营失误导致整体商业贬值的保障。对于商业的规划也不是僵硬的一成不变的，运营工作会根据商城需要进行及时的调整和沟通，保持和运营公司的良好沟通是解决经营问题的有效保障。客户疑难解答【租约】代租（委托租赁）是什么意思？为什么只返2年租金？2年后怎么办？委托租赁就是在商订租金收益的基础上，由运营公司统一引进利于商城经营的品牌商家。为了引进优秀的持续经营的品牌，开发商采取补贴费用给予商家长达1～2年的免租优惠。倾城代业主承担市场培育的风险，推出2年返租政策，2年后商业环境更加成熟，业主可根据市场行情提升出租价格，提高回报收益。对于2年后无暇招租的客户，也可继续委托运营公司招商。2F为什么要整体返租10～15年？租金怎么拿？倾城2F是以大型电器、大型超市、童装城家居城为主力业态的布局，这部分商家实力较强，投资巨大，市场稳定性也高，是倾城商业的中流砥柱。引进他们必须签订10～15年以上的租约，并且还要提供电梯、装修等额外的设施，商场内部由对方自行装饰规划，因此不能修建隔断。倾城产权式商铺、统一返租，保证业主稳定收益的政策进行销售。租金根据双方协议按季度或半年支付。租金是多少？增长怎么样？（参考前面）租赁税有多少？怎么承担？（17%以上2年返租内业主不承担2年后业主和承租方各承担50%）客户疑难解答【对比】其他竞争楼盘的条件比倾城好？天街润丰步行街地段不好，物业本身及周边环境不具备短期形成商圈条件。商业格局不好，润丰步行街铺面进深大、门头小，商业街道较窄，步行街入口不明显。商业招商不好，没有大型实力商家进驻，规划无鲜明个性和特色，充斥低档散乱商家较多，如果您是消费者，您会去那里购物么？新城区－－－人气太低，配套不完善，5年内难以形成商业气候，在新城买铺必然经历漫长的等待。和盛阳光－－非独立门面投资回报年限在15年以上成败与否取决于一个商家的实力。（资金、运营、投资等）中环国际－－拆迁难，返还门面多，大部分为非独立门面，依赖进驻商家实力客户疑难解答【内部预订】怎样内部预订？怎样可以选铺？订金怎么处理？倾城商铺将在9月中旬开始内部预定，预定方式为：一次缴纳5000元诚意金，签订预定协议，可获得选铺序号一个，开盘时根据序号进场选铺，每号可选铺一间。开盘时如缺席或未选中铺面的，诚意金无息退还。（二）商铺出租咨询未完待续请听下回分解。。。目前招商工作：1做好接待登记2赠送招商手册告知联系电话3重点客户通知高经理接待4每日下班前反馈招商人员