房地产市调方法及技巧教案258

2019/8/3房地产市场调查2019/8/3教学目的•什么是市调•市调的重要性•市调的方法2019/8/3课程内容•市场调查的概念及其重要性•市场调查的内容•市场调查的方法2019/8/3市场调查的概念2019/8/3市场调查的概念•市场调查是指人们为了解决产品营销问题，对市场有具体了解，幷进而认识营销的活动与过程。•市场调查是是有系统的搜集、纪录及分析与产品或生产的营销问题有关的各种资料。这种调查可由企业本身或专业的调查机构或第三者来进行，以解决营销问题。（美国管理学会）2019/8/3市场调查的地位及重要性「市场调查」是房产的基础「市场调查」是房产「扎马步」工夫2019/8/3•营销策略制定需要精确的信息•产品规划需要丰富的信息•重大决策需要丰富、正确而精准的信息•决策产生什么结果，来自于提供什么样信息•为何要建立数据库?•……2019/8/3市场调查的作用2019/8/31.提供高层管理者作决策的客观依据2.有助于了解其它竞案，促进自身管理与销售3.增强企业的竞争应变能力对于管理的重要性2019/8/3•生产只是方法，销售才是目的。•销售前需有全盘的产品计划，促销计划、通路计划、订价计划。•这些计划必须仰赖市场的信息。•市场的讯息获得，必须经过市场调查。•根据市场调查，掌握市场信息，即可掌握致胜先机。2019/8/3增强产品的销售能力•对个案作产品定位、产品规划及订价。•帮助了解产品的可能客源分布状况，各区域的接受程度，有助于日后推案的参考。•增加产品的竞争力，对客户分析说明时，更有说服力。•帮助订定产品的初期销售策略，包括广告策略、媒体计划等，是威力十足的工具。2019/8/3市场调查的内容2019/8/31.总体市场经济因素：A.经济成长率B.物价波动C.中长期利率D.放款额度E.储蓄率F.国民所得G.货币供给额H.国际油价I.股市、债市等社会因素：A.户数变动B.人口成长率C.人口组成变化D.都市化程度政策因素：A.金融政策B.财税政策C.土地政策D.住宅政策E.城市规划政策法令因素：A.城市规划B.建筑法规C.土地法规D.环保法规2019/8/32.个体市场区域环境分析：A.区域环境特色B.社会环境C.经济环境D.区域发展沿革与特性基地环境分析：A.基地基本资料（面积、形状、地权、地价）B.土地使用分区C.基地使用强度D.基地邻近交通状况E.基地邻近公共设施状况F.基地的嫌恶设施G.土地使用现况等。重大建设计划：A.交通建设计划B.公共设施计划C.都市计划D.生活圈发展计划E.新市镇计划F.科技园区发展计划等2019/8/32.个体市场区域市场分析：A.市场供需分析B.市场价位分析C.市场销售状况分析D.竞争与明星个案分析E.产品属性分析（住宅、办公、商业等）竞争个案分析：A.竞争个案特色分析（诉求重点、区位、交通与其它条件分析）B.竞争个案销售状况分析（广告与促销策略、销售模式、付款方式、价位、销售率）C.优秀个案分析（国内、国外个案分析）2019/8/3市调方法2019/8/31.直接法:获得初级（一手）资料•人员询问\访谈法•电话访问法•问卷法•观察法•展示法2.间接法:获得次级（二手）资料•报纸、杂志•网络•统计局、交易中心•……2019/8/3•养成看报纸、杂志的习惯•图书馆、专业书局•政府单位：统计局、规划局、交易中心…•注重同行间的交流•日常注重观察,随时捕捉信息2019/8/3楼盘市调技巧2019/8/3市调要求•市调前做好充分准备•了解目的、市调重点、安排市调路线、准备市调说辞•不害怕、不紧张、不害羞、不怕苦、不怕累、不气馁、不拘泥小节、不获资料不收工2019/8/3同行市调以诚待人、博取信任谈其所好、结交同行2019/8/3扮客户市调构思台词、投入表演临场发挥、沉着冷静外行说辞、旁敲侧击搭档市调，增强信任感2019/8/3侧面市调迂回战术，透过竞争对手了解朋友、同学关系2019/8/3市调表格的填写2019/8/3基本资料案名所在区域制表人投资兴建企划销售规划用途工地位置售楼中心销售电话基地面积建筑设计建筑楼层总建面积在售面积规划面积平均单价单价范围在售总价规划户数容积率建筑形态公开日期交房日期在建进度销售率一次付款其它折扣2019/8/3环境分析1、交通条件a、区位概念：临近道路情况：b、捷运系统：□一号线□二号线□轻轨明珠线其他：主要道路动线：c、出行方式：□公交□地铁□轻轨□出租车□自备车周边公交线路：2、综合环境基地位置图a、居位氛围：b、商业环境：c、公园绿化：d、就学条件：e、就医条件：f、人文遗产或大型公建：地段综合评述2019/8/3产品力分析1、规划理念a、社区规模□超大□大型□中型□小型超大型：总建面积30万以上，大型：12-20万，中型：5-12万，小型：5万以下b、景观设计：代表景观诉求：c、会所规划：□泳池□网球场□壁球□桌球□棋牌室□健身房□歌舞厅□儿童乐园□老年活动中心其他：d、公建配套：□餐厅□美容美发□超市□洗衣房□家政中心□医疗中心□幼托□小学□中学2019/8/32、产品塑造a、主力房型：代表房型诉求：b、主力面积：建议主力面积：c、智能化设施：d、外观立面：□涂料□面砖□石材其他：特别强调之处：e、建材配备：特别建材设备：f、装修品质：装修标准：g、物业管理：物业收费标准：3、面积配比房型面积户数比例总价产品综合评述2019/8/3销售分析卖场营建特别之处人员水平□专业□一般□不专业特别之处样板房特别之处SP活动特别之处媒体分析媒体表现□NP□MP□房展□电视□广播□网站其他：主打媒体□NP□MP□房展□电视□广播□网站其他媒体诉求主诉求语价格分析价格定位□高于行情□行情中□低于行情行情差价楼层差价景观差价朝向差价房型差价去化分析主力去化去化原因特别优惠优惠方法客源分析客源层次□全市□区域□零星主力客源现场买气□强烈□尚可□较差2019/8/3综合分析有利因素不利因素2019/8/3Theend!