万科城开盘指南手册

万科城开盘指南手册万科城项目组2010年10月28日——10月14日，万科城纽约街区盛大开盘，464套房源，40119平米，在开盘后的4小时里悉数售罄。这样的成绩对于青岛万科、青岛思源来说，是值得骄傲的，也是具有里程碑意义的。每一次成绩的取得，除了是对我们辛苦付出的肯定与回报外，更铸就了一盏帮助我们更好前进的指明灯。抛开喜悦和感动、感谢，我们还有很多经验可以总结、分享。开篇语项目简介万科城纽约街区开盘前重点回顾纽约街区开盘说明纽约街区开盘总结万科城项目及纽约街区简介万科城，创享青岛新都心万科城总建筑规模达50万平米，涵盖国际化的居住社区、高档审核商业、自然山体公园、休闲商业街区等，是审核了城市多种居住生活功能于一体的的现代国际生活之城。多伦多街区占地面积：17万；总建面积：50万；建筑密度：26%绿化率：36%1#楼1T41\2单元住宅层数：22F（局部20F）可售面积：14435.94㎡户数：170户2#楼1T41单元住宅层数：22F（局部20F）可售住宅面积：7284㎡户数：85户3#楼1T41单元住宅层数：22F（局部20F）可售住宅面积：6841.44㎡户数：80户4#楼1T71单元住宅层数：22F（局部20F）可售住宅面积：11290.96㎡户数：129户纽约街区——流淌的花园，俯瞰未来四方都心地标。•纽约街区可售房源464套•住宅可售面积40119㎡•容积率：2.58纽约街区开盘前重要节点回顾认筹内部认购网络公开摇号开盘前重要节点10.110.510.1210.7A筹开收B筹开收10.1晚内部认购10.12晚开始网络摇号内部认购：10月1日晚，1#楼西单元85套房源进行内部认购，当晚去化67套。认筹：10月1日纽约街区开始收筹，1-5日认筹为A筹客户，认筹后凭尊享卡享受2%开盘优惠，参加开盘前摇号并根据摇号顺序进行选房；10月6-7日认筹为B筹客户，不参加摇号，按尊享卡排号在A筹客户之后进行选房。在开盘后未选到纽约街区房源者，可参加阿姆斯特丹街区开盘摇号，如选购该组团房源，可在开盘优惠的基础上再享1%的房款优惠;认筹数量：A筹829组，B筹252组。开盘前重要节点认筹Tips：提前制定认筹规则（含法律风险提示），在认筹现场进行公示，在物料设计中说明；充分预估交筹现场客户到访数量，合理组织动线。开盘前重要节点网络摇号：10月12日晚，万科城纽约街区开盘摇号工作正式开始，摇号过程由搜房网网络直播，客户可通过网络第一时间观看并查询摇号结果；参加当晚摇号的842组客户，按照摇号顺序参加开盘选房；10月13日，通过短信和置业顾问电话通知，对客户进行一对一的告知，同时通知其参与14日开盘活动的具体到场时间及相关注意事项。开盘前重要节点纽约街区开盘说明开盘前工作流程开盘场地动线设计场地区域功能划分包装物料准备人员岗位安排进场相关事宜说明一、开盘前工作流程9.159.3010.139.27确定开盘场地开盘准备流程与活动公司敲定场地动线及包装尺寸9.219.24确定开盘画面调性及物料物料、包装画面设计物料制作12、13日岗位人员培训下午进场搭建，晚上全员彩排确定人员及岗位纽约街区开盘10.14选定场地后，根据活动公司提报的场地布局动线方案及报价等要素，选择确定合作活动公司；与活动公司确定场地动线及包装方案；确定场地包装方案后，广告公司按照确定的场地尺寸设计开盘调性及物料，同时，根据场地区域划分及所需人员，定岗定人员；在广告公司设计画面的同时，与制作公司联系，确认各物料到位所需时间，以便做到心中有数。确定活动公司9.20准备流程Tips：提前30天确定开盘场地，预留充足的时间，充分摸清场地内及周边相关设施配套所在；提前25天确定活动公司，协同其共同出具开盘现场包装方案，测量详细尺寸，并多次核对；提前20天确定需设计制作的物品清单，确定场地包装画面内容及尺寸，给设计公司预留充足的设计时间；提前15天确定设计稿，部分物料开始下单制作，制作到位后及时进行分类装箱；提前10天确定岗位人员分工，与相关方进行人员增补申请，协调各项目人员支援；提前7天确定岗位人员名单，根据场地功能划分，设立各区域负责人，细化各岗位职责说明，制定培训计划；提前2天组织各区域负责人进行培训，同时对场地方案进行讲解；开盘前晚8点，组织全员至开盘现场进行签到，领取道具，由各区域负责人对该区域工作人员进行岗位职责培训。开盘准备流程二、开盘场地动线客户入场电梯出口客户签到区认购等候区选房等候区选房区弃权通道签约区审核区选房出口叫号区客户排序等候区•此购房动线经多次考虑，最终决定使用此方案。动线虽较长，但清晰快捷，有效的防止客户过长时间等待，过久滞留。万达艾美乐宴会厅1-3厅（万科城纽约街区开盘场地）万科城开盘动线说明开盘动线说明：此次开盘动线主要根据六大场地进行划分，以避免出现区域场地客户拥挤的情况。签到区，根据客户号段分区签到，加速客户入场速度；认购等候区，进场落座等候，无声动画片的播放和茶歇区更好缓解了客户的焦急情绪；叫号台，帮助客户按秩序进入选房等候区，每批10组，保证入场节奏的平衡进行；选房等候区，缓冲认购等候区与选房区之间的压力，让客户做好选房准备；选房区，每批5组客户选房，场地较小，既营造了选房的紧张氛围，有利逼定客户，又可有效控制现场秩序，安抚客户情绪；选房成功通道与弃权通道分开进行，使客户分流离场，避免不良情绪的互相影响；签约区，20组工作人员，每组采用一名财务+一名签约人员的组合，最大化的保证签约速度及签约换取收据的准确性，缩短客户的办理程序，同时每组两个人互相核对，避免出现错误；盖章审核区，各资料与手续的最终审核，避免客户漏办程序；从选房成功到签约结束离场，全程均有跑单员跟随，避免了客户手续的漏办（此处跑单员应全程紧跟客户，避免客户找不到跑单员的情况出现）。三、开盘场地区域功能划分认购等候区（二大区）签到区（一大区）选房等候区（三大区）认购办理区（五大区）盖章审核区（六大区）•六大区域，六区负责人，各区域功能及职责分工明晰，便于全场主控把握全局，及时下达指令至各区域负责人。选房区（四大区）万科城开盘场地区域功能划分万科城开盘场地区域功能说明签到区:此处，客户凭认筹时发放的收据及尊享卡签到，工作人员根据摇号产生的名单核对签到名单，并及时向场控反馈未到场的客户名单，可及时通知并确认客户是否到场。签到区（一大区）签到台设置说明：在入口处设置两个签到台，按不同号段分台签到，可有效避免客户交叉查询，提高签到速度；在签到台前用安全线拉出排队线路，可促使客户按序排队，有效维护签到台秩序；在排序通道口安排礼仪人员为客户贴好臂贴，方便甄别客户。认购等候区（二大区）认购等候区：客户进入选房区前在此等候，此区域客户关注重点是销控板及叫号台。客户在等候时，可通过现场的叫号及销控板上方的LED屏播放的号码顺序，依次进入选房等候区（三大区）。细节提醒：1、此区域为大量客户聚集、容易产生纠纷位置，为安抚客户情绪通常会安排现场的歌舞或娱乐表演，但由于本次开盘场地较大，考虑到现场表演效果不佳，改为在销控板两侧以投影的方式播放无声幽默电影，这样既不会影响现场叫号，又可安抚客户情绪。2、若开盘时间较长，甚至延续到下午，需提前准备客户午餐。3、叫号台根据选房区内选房速度控制好进场人数，限每组2人为佳。4、此区域易产生大量垃圾，需安排足够的保洁人员与垃圾桶等。叫号台一号销控板特别提醒：选房区与认购等候区之间需留有单独线路，供销控单传递人员进出，以便及时传递销控数据。总销控台万科城开盘场地区域功能说明选房等候区（三大区）选房等候区：为维持选房区秩序，特别设置选房等候区（三大区），作为认购等候区（二大区）与选房区（四大区）的缓冲区域，此处同样设置一块销控板，以便客户在此区域也可及时了解房源动态。特别提醒：选房区与选房等候区之间需留有单独线路，供销控单传递人员进出，以便及时传递销控数据。总销控台细节提醒：此区域安排座位，进场客户安照选房顺序依次入座，座位排布应与客户入场动线一致，便于客户落座。万科城开盘场地区域功能说明选房区（四大区）选房区：此区域设置有销控板，总销控台，认购协议发放处，跑单员处等，客户在此区域选房，选房后领取流转单，并由跑单员带客户领取认购协议，签署认购协议，并换取认购收据，最终在审核区盖章后离开；或选房失败，由弃权通道离开。细节提醒：1、此区域易产生大量纸质垃圾，安排保洁人员定时清理，并设置垃圾桶等。2、若开盘时间分为上、下午，在中午休息时，主、副销控应与签约区总管及审核区销控一起核实销控数据。特别提醒：此区域对选房失败客户的引导尤为重要，避免选房失败客户因引导不力而进入签约区产生混乱。万科城开盘场地区域功能说明认购办理区（五大区）认购办理区：此区域客户由跑单员带领签署认购协议，并换取认购收据，办理整个认购过程的相关事宜。细节提醒：此区域分别设置了20个签约岗和20个财务岗，从客户的角度讲，这样安全合理、无风险，但此种岗位设置需在人力条件允许的情况下进行。万科城开盘场地区域功能说明盖章审核区（六大区）盖章审核区：此区域由跑单员带客户将核实所有资料并盖章，由最终销控确认，送客户离开。细节提醒：最终审核后，恭喜客户认购成功，并引导客户离开。万科城开盘场地区域功能说明场地使用tips场地包装与搭建需要广告公司与活动搭建公司共同完成，并利用2天时间与广告公司、活动公司至酒店现场，与酒店工作人员充分沟通，确定可包装的区域及包装形式；协调搭建公司提前在酒店办理进场搭建手续，保证其缴纳了场地意外损坏押金；协调酒店提供搭建当日进场方式及进场注意说明，确保其提前与相关单位（如物业服务人员）进行告知，避免进场当日受到阻拦。开盘场地使用注意事项四、开盘包装及物料准备1、确定调性调性确定•在设计现场的包装及物料之前，需广告公司提前设计开盘的整体调性；•调性确定之后，所有包装、物料都应根据此调性进行设计，节约时间。开盘主画面开盘主画面桌牌工作证双面展架桌牌工作证双面展架此调性因过于素淡而未被采纳此调性与项目推广的整体调性相近，最终被采纳2、现场包装•制作之前，需喷打小样，以避免与设计稿实际效果出现色差；•分批出稿时，因不同机器的功率、喷墨量不同，也需喷打小样，避免出现色差。现场包装（喷打小样）现场包装（场地搭建）此次开盘桁架搭建面积：518.2㎡，创世博纳公司搭建时间：10月13日15点至次日凌晨6点。场地搭建前，务必与活动公司、广告公司、搭建公司三方一同熟悉场地，确认现场尺寸，达成共识。场地搭建重点事宜：1）与酒店提前协调进场搭建时间，以提前进场，避免搭建节点延误，影响开盘当天团队状态；2）提前协调酒店人员跟进搭建材料运输通道，保证后补材料畅通；3）熟悉搭建团队工作效率，全程跟进搭建进度，核对每组桁架尺寸。原方案：改善方案：警戒线现场包装（签到区布置）为保证到场客户及时签到进场，设2个签到桌。在客户集中到场时，可同时签到。另外，在两个签到桌中间设置隔离线，使到场客户能自觉排队，保持好秩序。从动线考虑，将原方案中签到台的竖向摆放改为横向摆放，使签到台更容易被客户看见，客户更容易自觉排队。现场包装（等候区布置）客户等候区的椅子摆放数量要准确测算：摆放过多会使现场人气略显不足，正确的数量是，略少于预估可到场的客户数量，借以凸显热烈的现场人气。销控板是客户最关注的焦点，一定要尺寸合适，字体清晰，贴板位置统一，便于客户清晰明了的查看销售信息。此次开盘亮点为销控板上的LED显示屏，用于适时播放进入选房区客户的顺序。万科城logo射灯投影播放幽默短片万科城logo射灯增强现场客户的归属感，而幽默短片的播放利于缓解现场客户焦急的情绪，保持现场的良好秩序。现场包装（选房区布置）入口销控板销控台置业顾问区认购书领取区跑单员区弃权通道签约通道此区域空间不宜设置过大，在保证各功能区布置空间允许的情况下，适当缩小客户的选房空间，以便对客户造成挤压，提高选房成功率。认购书领取区放置在此区域，动线更短，分楼栋发放认购书，可有效避免出错情