投资顾问职业生涯及个人理财

浩瑞企业管理咨询有限公司12002年11月投资顾问职业生涯及个人理财浩瑞企业管理咨询有限公司2投资顾问的职业生涯及个人理财投资顾问的定位投资顾问在经纪业务转型中的作用个人理财基础知识浩瑞企业管理咨询有限公司3投资顾问的职业生涯投资顾问的定义证券投资公司的投资顾问与保险经纪人的比较投资顾问在经纪业务转型中的地位投资顾问面临的挑战和机遇浩瑞企业管理咨询有限公司4投资顾问与保险经纪人的比较产品的复杂性产品的多样化销售过程的连续、长期性顾问型投资顾问：企业家、专业人士、销售员、服务员浩瑞企业管理咨询有限公司5投资顾问在经纪业务转型中的地位转型涉及两方面:理念的转型和产品服务的转型1)证券公司的定位及结构*理念的转型2)投资顾问的观念和素质•(销售,佣金,理财,长期价值投资等观念与技巧问题)3)客户理念上的转型(需要社会,证券商-投资顾问等去引导)*产品服务的转型浩瑞企业管理咨询有限公司6投资顾问面临的挑战和机遇客户——销售服务——服务回报——专家管理——企业家浩瑞企业管理咨询有限公司7银行活期钱罐里,床底下定期存款国库券债券或债券基金房产股票股票基金生意安全保证无利息/低息流通固定期限固定利息稳定回报高不稳定懒散信贷所有权信贷投资与所有权投资浩瑞企业管理咨询有限公司8•分散投资•优质投资•长线投资个人投资基本之道浩瑞企业管理咨询有限公司9分散投资:减少风险,增加回报不同类别资产(股票,债券,定存等)不同行业不同地区不同投资风格(尤其基金)不同期限*分批投资*不同期限的债券组合投资之道一浩瑞企业管理咨询有限公司10Diversificationbyassetclass浩瑞企业管理咨询有限公司11Diversificationbysector浩瑞企业管理咨询有限公司12Diversificationbygeographicregion浩瑞企业管理咨询有限公司13个人理财的基本内容储备基金：3–6个月的开支，活期配偶及孩子的收入补偿保险孩子的教育经费退休金税务安排遗嘱、遗产问题浩瑞企业管理咨询有限公司14退休计划人寿保险子女教育计划家人的收入补偿基本储蓄税务安排遗嘱、遗产问题家庭理财是一项系统工程浩瑞企业管理咨询有限公司15个人理财的六项基本步骤面谈，解释双方的权利和义务收集信息和资料，明确客户的生活、财务目标和期望认清客户目前的经济状况，核实其财务安排上存在的问题和机会制定响应的客户理财、投资措施明确具体做法和时间安排（含签定合同）定期检查计划执行情况，作出必要的检讨或修正浩瑞企业管理咨询有限公司16WhereistheCFPdesignationrecognized?UnitedKingdomGermanySouthKoreaJapanMalaysiaNewZealandAustraliaSouthAfricaSwitzerlandUnitedStatesSingaporeCanadaFranceHongKongIndiaTherearemorethan62,000An全球全13,000ofthoseinCanada.CFP：全球15个国家共有6万多持证者浩瑞企业管理咨询有限公司17CFP的要求和进修过程浩瑞企业管理咨询有限公司18投资顾问营销技巧培训营销是一场运动（计划、组织、目的、手段等）1。营销的计划2。客户的划分和来源3。开发客户的手段开发客户的过程：SUCCESS销售面谈或电话交谈的汉堡包技术客户的疑问（SCORE）及答疑的FBIs法营销更是一个工作态度、习惯的问题浩瑞企业管理咨询有限公司19营销运动计划的好处加强计划性，增强自信心能更有效的控制、管理自己的业务更好地应付变化专业顾问定位和与销售员（经纪人）的区别增强客户的信心和信任能更好地保持发展的势头、取得最佳结果浩瑞企业管理咨询有限公司20营销运动的基本内容确定潜在客户目标选用特定的投资、理财策略具体的产品、服务销售渠道或网络浩瑞企业管理咨询有限公司21客户的类别年纪划分职业划分收入水平分其他（性别、地区、风格等）浩瑞企业管理咨询有限公司22客户类别划分案例年轻的投资者中年事业发展型退休前夕的投资者退休后的投资者企业家公司客户浩瑞企业管理咨询有限公司23营销运动：确定潜在客户群的标准自己熟悉或与自己经历相似的有一定数量的潜在投资者现在或将来有一定的资金（最好是流动基金）所选择的对象还未被充分开发或他们以有一个有影响力的投资顾问你可以接近他们譬如：专业人士协会、企业主，网球或高尔乎球俱乐部、某一居民区等浩瑞企业管理咨询有限公司24市场开发的渠道关系网（networking)熟人介绍(referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲座商业展览广告浩瑞企业管理咨询有限公司25五类潜在客户的评估、划分1。客户2。即将成为客户（一周至一月内）3。很可能成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）5。不可能成为客户浩瑞企业管理咨询有限公司26潜在客户到客户的过程（SUCCESS)Solicit:主动接近，发现为什么投资Understand：了解客户的问题和需要Client：提出针对客户的投资方案Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户Service：加强服务System：以投资顾问平台加强与客户的联系和管理浩瑞企业管理咨询有限公司27投资产品解释及销售程序（一）-汉堡包技术1。自我介绍及与客户的感情联络（上层）2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或服务（中间的牛肉饼）3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定单（底层面包）浩瑞企业管理咨询有限公司28投资产品解释及销售程序（二）-SCORE答疑的FBIs法Safety：安全性–会不会输钱、危险Control：灵活性–取钱或兑现问题Order：规范性Results：回报Etc.：一些特殊的特点或优势特征(features)--收益(benefits)--提问（Inquiry)–要求定单(Selling)浩瑞企业管理咨询有限公司29要点总结*销售要有计划：营销运动营销活动中的客户划分、客户来源及开发手段潜在客户到客户的过程：SUCCESS销售面谈的汉堡包技术客户SCORE答疑的FBI技巧浩瑞企业管理咨询有限公司30新投资顾问成功的座右铭热爱、计划你的工作：营销运动每天与一定数的潜在客户或客户联系（指非现场客户，至少10个）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求定单评估接触过的客人，决定下一步行动、要求介绍客户与潜在客户定期保持联系一次祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法