万科海悦汇城开盘分享精细管理XXXX0220

海悦汇城项目组2011年9月1日万科海悦汇城8月开盘分享背景销售目标我们如何想我们怎么做销售结果分析总结经验分享图片集产品：首置：60㎡变86㎡首改：75㎡变110㎡85㎡变118㎡超高层100-120㎡海悦汇城基本信息占地面积10.44万平（157亩）总建面69万平米容积率5.02住宅面积49.28万商业面积2.65万平方米车位个数约5800个总地价8.62亿（550万/亩）楼面地价1750元/平米项目地块被规划中的红星路南延线分割为东西两块：西地块一期已售罄。二期5-13#楼高层11年1月开始推售，目前10#、11#楼已售罄，5#、8#、9#楼目前库存共131套。三期14-15#楼超高层以及东地块目前处于方案设计调整阶段，尚未土方开挖。海悦汇城基本情况海悦二期基本情况建筑面积实得面积套型总套数占比约57-6287-882房2厅1卫202095%约791083房2厅1卫482%约851203房2厅2卫623%•一期•二期二期住宅部分由9栋高层组成，共2130套，占地约45亩，总建筑面积约12.92万m2。楼栋介绍：12#楼临中庭，部分房源间距较大，但朝北；13#楼临路，且东西向房源较多，受噪音影响较大。6#、7#、12#楼栋总高35F，1F为架空层，2-35层为住宅。13#楼总高34F,1-3F为底商、soho，4-34F为住宅。6#、7#、12#楼4梯8户，D1、D2户型各136套，13#楼4梯7户，其中2房186套，3房31套。8月可推售楼栋情况层数梯户比总套数户型套数套内面积建筑面积13号34（住宅4-34层）4梯7户217B16246.462.33B212446.0461.84B33162.6484.1412号35(首层架空)4梯8户272D1（D1’）13643.658.96D213644.5860.297号35(首层架空)4梯8户272D113643.5958.96D213644.5860.36号35(首层架空)4梯8户272D113643.5958.96D213644.5860.33期14-15号楼超高层商业2期5号楼2期6号楼2期7号楼2期8号楼2期9号楼2期10号楼2期11号楼2期12号楼2期13号楼2011年1月截止到7月17日大源板块项目去化情况统计表项目2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月17日合计华润凤凰城121623659614135415世豪广场20200776316178保利心语花园（住宅）611001983218265保利心语花园（LOFT）000092257124复地雍湖湾（住宅）000024000240复地雍湖湾（SoHo）16622822612118327雅颂居003615203983天府鹭洲339101071246639388光明城市687041116362314368慕和南道572198703219279南阳盛世35282217121510139中德·英伦联邦00007122257944佳兆业·君汇上品0000012551911446宏达·世纪锦城000169934625333悦城352622212419112259恒大名都12110910144273332467洛森堡新殿251231366813827409河畔新世界4679212632247235万科海悦汇城2181181321301649052904没有中德和佳兆业的入市，海悦汇城整体去化速度无疑是绝对的冠军在近2个月市场如此恶劣的情况下，海悦的去化速度也处于领先地位近半年南沿线整体市场去化分析项目占地容积率开盘时间推出套数当天去化主力户型面积（㎡）实得面积（㎡）套型户型总价建面单价（元/㎡）实得单价（元/㎡）中德英伦联邦900余亩4.95月30日712712891293房2厅2卫63万70784890831193房2厅2卫56.8万6850477766692房2厅2卫40.7万617558901041644房2厅2卫74万7094449861722房2厅2卫41万67375690佳兆业君汇上品274亩4.26月26日1449125785983房2厅2卫42.5万500043301061213房2厅2卫60万566049581151303房2厅2卫53万460840761201363房2厅2卫56万466041171301463房2厅2卫75万576051401361754房2厅2卫80万588045701471684房2厅2卫78.5万534046701721905房2厅2卫89万517046841892134房2厅2卫113.5万60005328南阳锦城晶品24亩4.97月2日45440624291房1厅1卫17万7080586252621房2厅1卫29万5576467778942房2厅1卫43万551245741081183房2厅1卫61万56485170新鸿基悦城240亩3.87月2日38611998.791202.5房2厅1卫646478533397.671142房2厅1卫6061435263149.84172.53房2厅2卫89.559735188154.37177.373房2厅2卫9561545356155.5173.53房2厅2卫10064315764156.73186.733房2厅2卫9761895195170.92192.644房2厅2卫11164945762176.62198.624房2厅2卫11565115790价格总结主力户型面积（㎡）实得面积（㎡）套型户型总价建面单价（元/㎡）实得单价（元/㎡）中德英伦联邦891293房2厅2卫63万70784890831193房2厅2卫56.8万6850477766692房2厅2卫40.7万6175589061722房2厅2卫41万67375690佳兆业君汇上品85983房2厅2卫42.5万500043301151303房2厅2卫53万460840761201363房2厅2卫56万46604117新鸿基悦城98.791202.5房2厅1卫64万6478533397.671142房2厅1卫60万61435263I.中德英伦联邦实得119-129平米的3房2厅2卫的总价在56-63万，实得均价约4800II.君汇上品实得130-126平米的3房2厅2卫的总价在53-56万，实得均价约4100III.新鸿基悦城实得114-120的2房或2.5房的总价在60-64万，实得均价约5250海悦汇城目前库存的房源优惠后的均总价为55.4万（根据7月22日最新调整价格后的库存均价）实得面积86平米，实得精装单价6441元/平米，实得清水价5641元/平米I.中德英伦联邦，近期处于推货的空档期，在推广上的相对停滞II.君汇上品，近期推广力度较大，但其项目的导视性较弱III.新鸿基悦城，有条件对本项目客户进行拦截，但目前处于羞涩低调的低价销售状态（前期到访的客户知道性价比高，但成都人并不知道其降价了），高性价比的影响面较小，持续热销期不长,近期已出现销售疲软的情况正是基于以上3点海悦最近的成交，基本上都是打客户的信息不对称很多成交客户甚至是没有去了解过这些竞品如果有一天I.中德英伦联邦，开始3批次的线上强推（预计就在1个月内）II.佳兆业君汇上品，在南沿线上完善其项目导视III.新鸿基悦城，直接裸奔海悦要保持近2个月，月均90套的销量，难度是可想而知的。区域主要动态区域内项目对应产品8-10月份供应情况预判项目库存（套数）预计推量供应套数8月9月10月新鸿基悦城4000150190中德英伦联邦01500300450佳兆业君汇上品2000200400800南阳盛世02602000460光明城市12000350470慕和南道201200120260河畔新世界4000200240恒大名都5000120170洛森堡新殿301200120270宏达世纪锦城14000350490江宇天府城085002001050合计供应套数4850随着江宇天府城以较高的推量入市，以及中德英伦联邦、佳兆业君汇上品、南阳盛世等项目的大量加推，8-10月份，仅南天府区域，同类产品的供应量预计将接近5000套；目前除光明城市、佳兆业君汇上品、宏达世纪锦城外，其余竞品库存量均处于较低的阶段。在目前周边项目价格不断跳水的情况下，可能存在更多的项目下批次以较低的价格推出。在接下来的8-10月，区域内竞品无论是从供应量、还是价格方面，都对本项目的走量形成严峻的考验。尤其是10月份房交会期间，将再次出现“井喷”。在推售方案上我们也提出了两种设想：1、集中去化+持续销售此次价格调整，必须一步到位，迅速求量将6.7.12.13#楼合计1033套房源集中推出，集中去化，保证开盘月800套的认购目标。5.8.9#楼的剩余房源作为价格标杆，持续去化，同时促进新推房源的去化。利：先发制人：可避免万科降价后，不排除其余开发商跟风降价的情况发生，在竞争市场加剧恶化之前，立于不败之地。资源优化：集中去化无论是在推广的爆破、团队的战斗力爆发等方面都具有良好的优势，有利于媒体资源等的优化组合、集中发力。此种方案较适宜于对未来市场预期较低，即对未来房价预计是持续走低甚至继续跳水。2、均匀去化+稳中求变保持项目固有的销售节奏将6.7.12.13#楼合计1033套房源分批推出，开盘当月实现300套认购目标，并且随后每月保持200套/月的认购目标。5.8.9#楼的剩余房源同步去化。利：随机应变：可随时根据市场的变化作出相应调整，比如市场回暖时可适时提升价格，但与此同时也不排除市场竞争加剧需要继续降价的可能。此种方案较适宜于对未来市场预期较高，即对未来房价预计是不会再跌甚至企稳回升。推售方案设想万科的选择推售方面：仅推出12.13#,合计489套，保证开盘当月认购300，后期月均去化200套价格方面：在最初的价格策略（套均47万）走量价格的基础上，上浮3万。海悦汇城12#、13#楼2房整体建面成交均价8269元/㎡，套均成交总价500669元，实得面积成交均价5890元/㎡，清水均价约4890元/㎡，此价格在竞品市场中并不具备十分优势。优惠后的套均总价从43-57万不等背景销售目标我们如何想我们怎么做销售结果分析总结经验分享图片集8#12#13#5#9#6#7#8月6日，针对12#13#楼开始收取诚意金8月13日，12#13#楼开盘，开盘认购目标160套截止至8月31日，12#13#合计认购目标300套9-10月，消化12#13#楼剩余库存房源10月份，配合房交会加推7#楼的272套房源12月份，在年底将6#楼的272套房源推出同时，10月份过后，继续对5#8#9#楼剩余约145套房源的销售8月9月10月11月12月1月集中开盘月认购目标：300套12.13#库存189套收诚意金集中开盘8.6配合房交会加推7#楼272套8.13160套140套年底推出6#楼272套持续去化5.8.9#约145套库存8月推售目标及全年节点铺排开盘目标诚意金转认购转化率85%12#13#楼诚意金收取目标188套开盘认购目标160套8月整体认购目标300套以上8.18.318.68.21开盘160套认购持续销售60套460组来访470组来访188组诚意金35%85%30%8.13工法展示新体验馆开放收取诚意金持续销售80套当月来访总数要求约为930组目标调整项目产品大类产品线认购任务签约任务套数面积金额（万）套数面积金额（万）海悦汇城住宅首置38022420186202601534012740首改151260108010840720合计395236801970027016180134608月14日：从甲方处得到的正式8月销售任务要求近400套房源认购任务：开盘目标销售量上调诚意金登记量上调来访需求量上调背景销售目标我们如何想我们怎么做销售结果分析总结经验分享图片集7天内收取188组诚意金整月实现400套销售对应来访需求近1