增员甄选流程及操作要领(增员墙)（PPT55页)

增员甄选流程及操作要领增员和甄选流程准增员开拓签约参加培训促成面试填表及性向测试面谈电话邀约准增员开拓要拓宽准增员对象开拓渠道，保证充足的准增员对象信息来源。特点渠道要多速度要快效率要高收集准增员对象信息的速度要快，在短暂的时间内，收集更多的资料。重视筛选，提升资料的有效性，提高电话邀约的成功率，增强资料的使用率，避免浪费。增员渠道开拓增员渠道开拓缘故法自己身边的朋友、亲戚、客户、有过接触的熟人等转介绍影响力中心帮助推荐的人，具有质量较好、成功率较高等特点。增员渠道开拓网络增员人利用各类招聘网站，刊登招募信息，搜索准增员对象简历，初步筛选后，电话邀约。摆摊设点在人才市场、超市、商场、小区门口等人流量大的地方摆摊设点，提供各类招聘信息，回答各类咨询,通过刊登报纸广告、粘贴小广告等方式加强广告宣传。随机拜访1、日常接触2、商场购物3、社交聚会陌生拜访在公司附近，对方能看到公司的大楼，增加信任感。逢人必讲，胆大心细依靠一定的成功概率（2人左右）陌生拜访结缘——惜缘——用缘交往——交情——交易原则：积极和主动交友符合准增员对象的条件：年龄：22——45岁学历：高中以上外在条件：品貌端正、身体健康生活经历：在本地居住或工作两年以上，有一定人脉关系。寻找准增员对象硬件软件素质要求：积极努力，有较强的企图心、渴望改变现状；亲和力较强；有一定的沟通和表达能力；有一定承受挫折能力；保险行业和销售工作有一定的认同。1、有较强的企图心；2、不安于现状、有创业欲望；3、认同销售工作4、担任班干或学生会干部；5、在学校社团任职；6、有销售经历或经验。毕业生或在校即将毕业学生的筛选准增员电话邀约电邀的目的——取得与求职者见面的机会注意点：不谈细节，如工作内容、薪资待遇等一语带过，强调目的，二择一反问。电话话邀约话术电话邀约面谈话术（缘故）“小苏吗?你好啊！”“我是中国人寿XXX,现在没打扰到你吧？”“咱们有好一阵子没联系了,近来好吧？你上次说想找份工作,现在情况怎么样了?找到合适的工作了吗?有没有兴趣了解一下我们保险这方面工作?目前保险是黄金发展时期，我们公司发展很快，正在招聘各类人才,我觉得你的条件挺适合的,我安排一个时间跟你详细介绍吧?你看明天什么时候方便?上午九点还是下午三点?”电话邀约话术及异议处理ChinaLife18工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会电话邀约注意事项：1、安静的环境，不受干扰；2、准备纸质版话术，语速流畅、语调轻快；3、做好回答应聘者各类疑问的准备；4、通话时间把控在2-3分钟；5、牢记电话邀约目的，反复提出面试邀约，无需涉及工作细节；6、最佳电话邀约时间:上午9:30-12:00下午3:00-5:00常见异议处理招聘者：那你对什么感兴趣呢？你想找什么样的工作？求职者：我想找内勤工作招聘者：我们单位现在也有招内勤，你明天早上带上简历先过来了解一下，你先过来了解再看看是不是适合你。了解清楚了你再决定是否适合自己，都没有了解过你怎么知道不适合你呢?说不定还是一个可以改变你一生的机会。何况多了解一些求职方面的资讯对你来讲也不是坏事，你说是吗？1、保险我不感兴趣（我不想做保险）招聘者：我们这边不同的岗位，待遇是不一样的，你要是想知道的话，明天过我们这边来详细了解，明天早上十点，不要迟到了。2、那你们的工资待遇怎么样？回答１：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。回答２：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你之前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。回答３：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。3、我口才不好，怕做不来。回答4：如果让我讲你家里人的情况：爸爸、妈妈、爱人、孩子怎么样，我一句也讲不上来，因为我对他们一点儿都不了解。如果让你讲，你肯定能滔滔不绝的说出来，那么你的口才就比我好吗？不见的吧？就是你对他们了解，你了解了保险之后肯定讲的比我好。3、我口才不好，怕做不来。（一）在这个社会里，什么活儿不是看别人的脸色？在商场里卖服装的售货员不也得跟人讲半天吗？就是一个风风光光的大老板，为了生意不也得求人吗？（二）保险得跟人打交道，可是现在干什么不得跟人打交道？我们单位一位大姐以前就是一个普普通通的家庭妇女，平时就在家看孩子，时间长了，老婆婆和对象净给她脸色看，干保险不到一年，现在钱也赚了，腰杆也硬了。你看看现在谁还敢给她脸色看？4、做保险要看别人的脸色人的能力都是锻炼出来的，谁能说一生下来就知道自己能干什么不能干什么？我找你正是因为你具备这方面的能力，所以一定要让自己试试才行。5、我的能力不行做保险以前我也是这样想的，后来我发现挣不到钱反而会更累，咱家孩子说：妈妈，我要买双好旅游鞋，你说买不起，那个时候你是一种什么心情？做保险是先辛苦三五年，幸福一辈子。6、干保险太累话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算领低保的人，每月400多元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。7、保险公司收入不错，但不稳定话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……8、我没有销售经验，不会做保险。准增员面谈金钱收入学习进步能力提升晋升渠道和谐人际其他……准增员入司的动机是什么？准增员心理的疑问•行业如何？•公司如何？•工作如何？•收入如何？•未来的晋升渠道如何？•工作我能否胜任？面谈的作用1、向准增员客观介绍行业、公司、工作等情况解决准增员心中三个主要问题：——行业如何？——公司如何？——工作如何？2、了解准增员对象基本情况3、增强说服力首次面谈的步骤步骤一：初步沟通发现需求1.寒暄赞美2.建立初步信任3.沟通和了解对方工作需求4.发现对方需求点和促成点首次面谈的步骤步骤二：介绍增员墙——或增员画册——增员三折页首次面谈的步骤步骤三：促成缴费或预约下次面谈预约之前特别不要忘了：熟悉增员工具重点内容增员墙内容（略）讲解要点1、自己要熟悉增员墙内容，能把握重点和要点2、讲解时要遵循顺序、做到条理清晰、简明扼要3、可以把重点的话句读给对方听4、要注意互动和观察对方表情5、留意对方感兴趣之处，促成时重点突破。讲解增员画册后，抓住对方关心的热点问题深入沟通，然后安排面试，并促成缴费。准增员可能关心的问题：收入性成长性前景性快乐性……面谈后要作试探性促成：1、你觉得这份工作怎么样？2、想不想尝试一下这份工作？导入面试：“我们公司是世界500强企业，也是央管企业，对保险从业人员要求比较高，等下要做性向测试，看你的性格是否适合从事销售工作，同时要参加面试，公司面试官面试通过了，才能有机会办理报名培训手续，从事这份工作。”填表及性向测试《申请人员登记表》的关键点1、工作经历——（销售、管理、教师、医生、个体户等容易成功）2、一时找不到工作，积蓄可维持多久？——小于3个月，原则上不录用。3、交保证金是否有困难？——困难者不录用4、提供担保人是否有困难？——困难者不录用5、理想的工作方式？——朝九晚五、工作轻松、不用加班、收入过得去——（内勤）填写《性向测试》凭第一感觉选择其中一个答案，不要刻意去思考选择哪个答案，这样测试结果才准确。性向测试评分标准：1、3、5……单数项正向加相应的分；2、4、6……双数项则相反。评分结果：1、不太适合；2、经过训练适合；3、具有销售高手潜质；性向测试也是一个很好的促成点，要善于利用！面试面试环节面试重在评估准增员是否适合从事寿险销售工作1、从业意愿2、表达能力3、销售潜质4、沟通能力5、自信心6、团队精神……面试主要提纲面试官根据准增员情况，采用一问一答的形式，综合评估准增员的销售潜质。简要介绍面试提纲面试官重在考查和评估准增员是否适合从事寿险销售工作，不做过多的促成；促成缴费由伙伴们来做！面试环节1、面试大约需要15分钟左右；2、告知面试者等候面试结果；3、推荐人配合动作1)准增员面试出来后，推荐人先招呼其坐下稍后等候面试结果。2）然后找面试官了解准增员面试情况，面试官简要通报准增员的表现情况以及促成关键点（《面试评估表》有关键记录提示。）促成准增员面试结束后，助理要询问面试官面试情况。恭喜准增员通过面试并做促成缴费“恭喜你通过公司面试，面试官说你各方面表现不错，很适合从事寿险销售工作。那我带你去办理报名缴费手续！”针对有疑问者：第一步询问：“你还有什么地方不清楚吗？……第二步有针对性深度沟通(借助《面试评估表》重点提示内容)第三步：再次促成——借助资料、工资条、性向测试结果、借助现场伙伴等——培训名额有限——先参加培训加深了解……（三个月可以学习好多东西、结交一大帮好朋友……）一、邀请参加创说会：“明天下午2：30有一场创业说明会，由我们公司优秀讲师主讲，介绍行业、公司和工作情况，同时特邀一线优秀主管做从业分享，你安排时间过来再听听，深入了解后再做决定！……”二、邀请参加培训班：“下周一我们公司为新人特别安排了一次培训，由公司优秀的讲师精彩授课，你会更全面的介绍公司的情况及工作的内容，几天的时间可以学习到很多有用的知识，也可以认识一帮年龄相仿的朋友，可以开创一份新的事业天地,何乐而不为呢?我就帮你报名吧！（五）针对犹豫者的促成话术对于通过复试的准增员对象，积极跟进，追踪参加新人培训班，收集代资考报名资料，协助办理签约手续。学会使用准增员对象方案表，掌握新人签约流程，定期检查与评估。后续跟进追踪通知有意愿人员参加复试；通知新人参加职前班培训；收集代资考报名资料，追踪参考；协助新人办理签约手续，促成签约；准增员对象名单分类整理归档。后续追踪内容：