万科第五园项目策划经验分享_55页

策策策策划划划划项项项项目目目目经经经经验验验验分分分分享享享享策策策策划划划划项项项项目目目目经经经经验验验验分分分分享享享享看看项目状况如何！看看项目状况如何！FFFFFFFFIIIIIIIIRRRRRRRRSSSSSSSSTTTTTTTTLookingTheProjectConditionFFFFFFFFaaaaaaaamousmousmousmousmousmousmousmous建面建面建面建面建面建面建面建面5555555555555555万平方米万平方米万平方米万平方米万平方米万平方米万平方米万平方米BBBBBBBBigigigigigigigig坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！坂雪岗丰富的开发经验！四季花城万科城ssssssssucceeducceeducceeducceeducceeducceeducceeducceed产品设计产品设计能力强大能力强大CCCCCCCCompleteompleteompleteompleteompleteompleteompleteompleteIIIIIIIInnovatennovatennovatennovatennovatennovatennovatennovate现代中式现代中式AAAAAAAAimimimimimimimim颠覆、引领颠覆、引领Maybeyouthinkso：三生有幸！三生有幸！BUTBUTBUTBUTBUTBUTBUTBUT看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在看似完美的事物，往往存在很多的很多的很多的很多的很多的很多的很多的很多的…………………………………………下面，让我们下面，让我们以一种特别的方式一起以一种特别的方式一起来分享来分享““黑洞黑洞””一、靠近一、靠近黑洞；黑洞；二、黑洞二、黑洞现身；现身；三、补洞三、补洞奇兵；奇兵；第一幕、靠近第一幕、靠近第一幕、靠近第一幕、靠近黑洞黑洞黑洞黑洞PartPartPartPartPartPartPartPartⅠⅠ第五园提案第五园提案会前会前……““““第五园竞标方案真是棒，不花一分钱就叫中原贡献了2000200020002000个筹；开发商甲开发商乙““““但中原的策划不行，还是世联的策划好，有理论，懂市场””””开发商丙““““我已经准备了很多问题来““““对付””””中原了！PartPartPartPartPartPartPartPartⅡⅡ会议开始会议开始LOADINGLOADINGLOADINGLOADINGLOADINGLOADINGLOADINGLOADING……PartPartPartPartPartPartPartPartⅢⅢ两个小时以两个小时以后后汇报答辩结汇报答辩结束束开发商甲““““从来没见过代理公司这样提案的，厉害！””””开发商乙““““看来以前我们是小看了中原的策划了！””””开发商丙号称问题最多的人居然哑口无言！我们征服了我们征服了万科！万科！为中原争得为中原争得了荣誉！了荣誉！资源能力收筹数量50％策划能力策划提案50505050％++++第五园竞标第五园竞标中原、世联、同致、合富辉煌第五园收筹事件第五园收筹事件快速、全面、有效的调动公司资源服务第五园。快速、全面、有效的调动公司资源服务第五园。快速、全面、有效的调动公司资源服务第五园。快速、全面、有效的调动公司资源服务第五园。难点策策策策略略略略““““““““阴阳手阴阳手””””””””策略策略阳阳手策略：通过宣传，将收筹工作上升为捍卫中原荣誉的事件，以情动人；短信：地产硝烟再起，中原与世联同致于万科第五园刀光剑影VIP认筹量将确定花落谁家，兄弟姊妹，为了胜利，让我们共同努力为荣誉而战。为荣誉而战。阴手策略建议公司领导实施“高压政策”，强迫性调动公司资源服务第五园竞标工作。转介工作实施责任制，奖罚制。第五园策划提案第五园策划提案““无竞争无竞争””策略策略拒绝陷入与对手类比的境界，打破既定思维。拒绝陷入与对手类比的境界，打破既定思维。引领！颠覆！引领！颠覆！共生！共生！解读万科解读万科20052005200520052005200520052005发展新思维：发展新思维：路在何方？路在何方？思想上引领：邀请KKKKKKKK头脑风暴、总监内部评审提案、互动中央、上海、北京、香港中原关于中式别墅、新市镇建设等资源。————在万科城系发展、项目理解、中式客户等方面提出了很多高屋建瓴的见解！博得了开发商的极大认可！形式上的颠覆：LOOKLOOKLOOKLOOKLOOKLOOKLOOKLOOK……………………完美的开始让我们开始掉进无尽的黑洞！完美的开始让我们开始掉进无尽的黑洞！第二幕：黑洞黑洞现身现身黑洞一：一期卖的没有创意就是营销的失败！黑洞二：二期客户诚意度判断失误，危难时刻“涉险过关”黑洞三：对万科具有战略意义的客户满意度工作一期遭遇“滑铁卢”面临黑洞，我们无路可退，唯有勇敢面对！第三幕、补洞第三幕、补洞第三幕、补洞第三幕、补洞奇兵奇兵奇兵奇兵难题：销售模式的创新！黑洞一分析QuQuQuQuQuQuQuQuestionestionestionestionestionestionestionestion水筹严重影响定价客户等待时间过长6000600060006000名客户供需失衡场地受限持续高温AnalyseAnalyseAnalyseAnalyse要要要要求求求求TTTTTTTThinkhinkhinkhinkhinkhinkhinkhink剔除水筹理性定价挑动客户激情挽留未成交客户速战速决Request理号洗筹，分组抽签，一、二期互动销售！创新营销模式创新营销模式创新营销模式创新营销模式制定选房规则，一个月内客户每周到场办理一次理号手续方可购买——制造气氛，剔除水筹。电脑抽签，分组选房，快速完成抽签选房环节——规避高温影响。抽签结束后即时公布二期购买方法，当天办理二期预登手续，有效避免了客户流失。——稳定人心！创新营销模式理性定价开盘100100100100％售磬““““开张三丰开张三丰开张三丰开张三丰””””市场、客户研判难题：客户诚意度判别失误情况下完成既定目标！黑洞二分析QuQuQuQuQuQuQuQuestionestionestionestionestionestionestionestion客户资源暂时休克多天开盘客户分散重新激活没有时间既定目标不能改变AnalyseAnalyseAnalyseAnalyse要要要要求求求求TTTTTTTThinkhinkhinkhinkhinkhinkhinkhink解决客源问题关键打破常规销售模式主动出击挖客三尺？？？Request““““驴打滚驴打滚驴打滚驴打滚””””电话营销电话营销电话营销电话营销立足于前期积累的6000个客户资源科学制作详细的客户电话访问表，地毯式访谈对诚意度中高客户，反复致电进行“电话直销”号召客户介绍亲朋好友，实现连锁反应“开夜场”，营业时间延至凌晨1：00。3333天近6000600060006000个电话，人均150150150150个电话////天；6000600060006000名客户资源““““驴打滚式””””利用；80808080％成交客户为““““电话营销””””；夜场比例达到15151515％；3333天后超额完成预定目标！中原的奇迹……………………万科服务中心：请问您对第五园一期开盘活动满意嘛？客户1111：我觉得还是有改进的余地的。客户2222：一点都不满意！客户3333：我以后都不买万科的房子了…………………………………………………………………………第五园一期客户典型问题“客户满意度”事件升格为“第五园危机”黑洞三WHAT?WHAT?WHAT?WHAT?WHAT?WHAT?WHAT?WHAT?人多房少流程复杂频繁到访资料欠缺信息不畅服务标准批评CommentCommentCommentCommentWHY?WHY?WHY?WHY?WHY?WHY?WHY?WHY?刻意创新流程复杂过分担心销售气氛销售过程缺乏透明缺乏统一服务标准原原原原因因因因RRRReasoneasoneasoneason妙手回春“第五园危机”成功解决解决HOW?HOW?HOW?HOW?HOW?HOW?HOW?HOW?见证式抽签无需多次到场牺牲气氛多天开盘群发短信最新信息树立中原服务标杆客服经理轮岗制度经理考核奖罚分明SSSSettleettleettleettle结局客户满意度大幅提高客户满意度大幅提高客户满意度大幅提高客户满意度大幅提高二、三期二、三期二、三期二、三期成功解除第五园成功解除第五园成功解除第五园成功解除第五园““““红色警告红色警告红色警告红色警告””””OKOKOKOKOKOKOKOK!!!!!!!!RRRResultesultesultesultLASTLASTLASTLASTLASTLASTLASTLAST公司资源重整合！策划思维出创新！市场研判求科学！服务质量树标杆！营销模式期期变！力挽狂澜看中原！中原！谢谢观赏！谢谢观赏！谢谢观赏！谢谢观赏！谢谢观赏！谢谢观赏！谢谢观赏！谢谢观赏！THETHETHETHETHETHETHETHEENDENDENDENDENDENDENDEND！！！！！！！！