o大客户销售、业务评估、跟进表

第页1执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者（名字/头衔/职务）公司方的参与者（名字/头衔/职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备第页2执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值第页3执行人员电话计划目标帐目销售®通话介绍你需要知道什么？为什么？问题第页4通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐第页5个人档案目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题第页6个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变=提供主要产品和商业方面的信息=理解并且愿意解释显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好的方案+向你提供竞争对手的计划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任★与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用★积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手★告诉你他/她的成功与你的计划有关系★当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）第页7演讲计划目标帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）第页8演讲目标帐目销售®组织1、定义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/2、描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。3、揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？第页9演讲目标帐目销售®组织4、定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？5、描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、与商业价值相关联描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。第页10TacticalPlan目标帐目销售®什么时候谁行动需要的资源有支持者/指导员的计划演讲组织对客户的演讲分发信息给销售队伍与支持者/指导员一起温习演讲提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）排练介绍听取支持者/指导员的报告听取销售队伍的报告销售队伍队伍成员演讲角色客户分配第页11销售计划目标帐目销售®账目项目/机会地址结束时间订单数量销售人员销售管理员电话号码销售支持客户的业务档案收入利润财政年度结束企业联系我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入对于这一次销售机会的客户需求或者问题第页12目标帐目销售®机会估计账目/项目日期日期日期日期销售人员我们的公司竞争者我们的的公司竞争者我们的公司竞争者我们的公司竞争者是否存在一个机会？1顾客的应用或者项目已定义的+末定义的-2顾客的业务档案已知道的+末知道的-3顾客的财政情况强+弱-4有没有资金是+否-5显著的事件已定义的+末定义的-我们能够竞争吗？6正式的决策标准已知道的+末知道的-7产品的适合度好+不好-8销售资源要求低+高-9当前的关系强+弱-10唯一的商业价值已定义的+末定义的-我们可以赢吗？11支持力量强+弱-12执行的可信度强+弱-13公司能力好+不好-14非正式的决策过程已知道的+末知道的-15政治联盟强+弱-是否值的我们去赢16短期利润高+低-17将来的销售高+低-18收益表率高+低-19风险低+高-20战略价值是+否-第页13主要销售问题目标帐目销售®账目项目/机会销售人员引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值排序准（正式的和非正式的）在客户的决策过程中的里程/重要事件第页14销售计划目标帐目销售®在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状E评估者A批准者D决策者U用户S财政的R关系T技术的B商业的★顾问⊙非支持工程师◎支持工程师×敌人〒中立账目/项目第页15组织结构分析目标帐目销售®花费的时间政治分析案例☺联系◙深入☼会议影响线JOHNSMITH生产副总裁D$+销售人员第页16竞争分析目标帐目销售®账号项目/机会销售人员竞争者#1竞争者#2竞争者竞争者产品&服务产品&服务订单数量结束日期订单数量结束日期他们的策略是什么？他们的策略是什么？他们与谁联盟？他们与谁联盟？他们的强项是什么？他们的强项是什么？他们的弱点是什么/他们的弱点是什么？第页17计划目标帐目销售®账号项目/机会销售人员我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标产品和/或者服务数量结束日期我们的正式的策略我们的非正式的政治策略谁对我们的成功起关键作用？他们的个人议程是什么？我们如使这个人站在我们这边我们的优势我们的弱点第页18竞争分析目标帐目销售®账目项目/机会销售人员时间谁要完成什么？实际效果