以人格特质为基础之事业型传销商量表初探ANewMeasu

447以人格特质为基础之事业型传销商量表初探ANewMeasurementforDiscoveringPotentialSuccessfulCareer-TypeMultilevelMarketingDistributorsbasedonPersonality陈君杰黄湘涵June-JyeChenHsiang-HanHuang岭东科技大学营销与流通管理系岭东科技大学营销与流通管理研究所摘要本研究之目的在于建立事业型传销商量表，使上线传销商可藉此开发事业型下线传销商，缩减开发事业型下线传销商之成本。本研究将传销商分为事业型与消费型，以Costa与McCrae（1992）所提出NEO人格问卷之五大构面30个变项为基础设计问卷，针对永久公司传销商进行两次问卷调查，收集有效问卷633份。经t检定、内部一致性检定与因素分析，得出最终量表结构，再以结构方程模式之AMOS6.0进行验证，所得适配度指标皆通过标准，最后计算并界定二类型传销商之得分基准点，作为判定是否为事业型传销商之依据，其结果对于二类型传销商具有鉴别力。本研究所发展之量表共17个题项，分为严谨友善、外向开放与非神经质三大构面，其中Costa与McCrae（1992）所提出之严谨性、外倾性正向影响是否成为事业型传销商，神经质造成负面影响，开放性及友善性影响较小。本量表每题最高分为5分，最低分为1分，最高得分为85分。总得分在64分以上者归属为事业型，值得上线积极辅导；总得分63分以下者，归属为消费型，上线可积极辅导其消费。关键词：量表人格特质多层次传销2008年第十三届直销学术研讨会448AbstractThepurposeofthisstudyliesinbuildingupanewmeasurementtodiscoverpotentialsuccessfulcareer-typemultilevel-marketingdistributorsfromnewmembersinadvance.Adistributorcanutilizethemeasurementtofindoutwhetheradownlineisabletodoamultilevel-marketingjobasaprofessionaldistributorinthefuture,andcanreducethecorrespondingcost.ThestudywasbasedontheNEOscales(Neuroticism,Extraversion,andOpenness)whichweredevelopedbyCostaandMcCrae（1992）andthesalesclerksofForeverCorporationwereusedassamples.Twosurveyswereused,andtotally633usefulquestionnaireswerecollected.WithassistanceofSPSS10.0,itemanalysis,measureofreliability,andfactoranalysiswereconductedinordertoobtaintheitemstructureoftheconstructs.Followingfactoranalysis,confirmatoryfactoranalysiswasusedtoexamthemodeloftheitemstructurewiththeaidofAMOS6.0.Theresultsshowedthattheconstructsfittedwell.Asatotal,17questionswereremained,andthreefactors(ConscientiousnessandAgreeableness,ExtraversionandOpenness,andNon-Neuroticism)weregained.Finally,benchmarkscoresfordifferenttypes(career-typeandconsumption-type)ofmultilevel-marketingsalesclerkswerecalculatedanddefined.Inregardtothescoreofthequestions,thehighestscoreis5pointsandthelowestscoreis1pointforeachquestion.Therefore,thehighestscoreoftotalquestionsis85.Itissuggestedthatanindividualcanbeapotentialsuccessfulcareer-typedistributorifhe/shegetsascoremorethan63points,otherwiseaconsumptiontype.Keywords:measurement,personality,multilevelmarketing以人格特质为基础之事业型传销商量表449以人格特质为基础之事业型传销商量表发展壹、绪论多层次传销系透过人及组织来完成商品的交易，传销组织网是决定传销事业的关键，其增员方式是透过创业说明会（Opportunity，OPP）进行，由上线推荐新人加入成为下线，并经由上线带领下线慢慢融入传销组织，建立上下线销售网。传销组织体系的基本架构呈现金字塔型，此关系之存在是传销组织维持的主要力量，巩固组织稳定性，方可缔造更高业绩。陈艾婷（2005）指出事业型传销商之经营绩效较佳。为求高业绩，高阶传销商莫不积极开发具事业企图心之事业型传销商（业界俗称老鹰、小鹰）作为其下线，成为共同奋斗的事业打拼伙伴。成功的经营者需要时间栽培，上线开发事业型下线传销商需凭经验或运气，然而并非所有加入之传销商均具有潜力成为事业型传销商，为了避免寻找事业型下线传销商造成时间与资源的浪费，本研究遂构思建立事业型传销商量表。过去许多研究验证人格特质对不同工作性质及不同职业员工的工作绩效均有相当显著的影响（Barrik＆Mount,1991；陈艾婷，2005；潘韦汝，2006；杨濡菖，2006；许世灿，2006；王以实，2006；王陆镒，2006；陈英斌，2006）。吴炎文（2004）指出多层次传销商的个人特质会造成工作绩效的不同。Costa&McCrae（1992）也强调应用人格问卷（Neuroticism、Extraversion、OpennessPersonalityInventory，NEO-PI）去评量，乃是描述人格基本向度必要而充分的途径。因此若能够透过探讨事业型传销商之人格特质，发展事业型传销商量表，协助上线开发事业型直销商，将具有实务上的应用价值。本研究因此拟根据过去文献中所探讨之人格特质层面建立研究架构，依此建立问卷构面及题项，针对传销公司会员进行问卷调查，并深入探讨问卷调查结果，发展出事业型传销商量表。本研究之主要目的归纳为：1.建立事业型传销商量表，使上线传销商可藉由此量表开发事业型下线传销商，缩减开发事业型下线传销商之成本。2.藉由信度、效度分析，增加问卷项目鉴别度及适切性。贰、文献回顾本研究希望以传销商的人格特质为主要探讨范围，发展事业型传销商之人格特质量表，使上线传销商可藉由此量表开发事业型下线传销商，缩减开发成本。主要回顾的文献包括(1)多层次传销、(2)人格特质、(3)永久公司之传销商职级与奖2008年第十三届直销学术研讨会450酬制度等三大部分。一、多层次传销(一)传销定义与本质直销（DirectSelling）是关于人的事业，其由于服务并满足顾客的需求而存在。传销是直销的一种，从事传销有两种取得奖金的基本方法，其一为对消费者销售产品及服务，获得零售奖金；其二为辅导各职级直属下线销售，从中赚取利润。传销业者通常藉由扮演桥梁（Bridge）的推荐者邀约下线顾客（Customer）参加创业说明会，并由扮演顾问（Advisor）的有经验上线解说传销产品与制度，吸引顾客加入，从而扩大传销组织，较没有经验的推荐者亦可累积知识，日后成为能够独当一面的顾问。复制此种做法，协助其下线继续拓展组织，此即「ABC」法则。(二)传销商类别陈得发和王昭雄（2002）指出，传销商依其加入目的不同，可分为一般传销产品用户、事业型传销商与消费型传销商。事业型传销商主要以经营组织、销售产品赚取佣金为主要目的。消费型传销商以消费该传销公司产品为主，加入传销主要目在于自身购买产品时可获折扣及业绩奖金等（陈得发，2005）。因为本研究之对象为加入为传销商者，因此将传销商类别区分为事业型传销商与消费型传销商两类。二、人格特质(一)人格定义人格（Personality）一词源于自拉丁语Persona，是探讨关于完整个体与个别的差异（Pervin，1993）。其意义有二：一是指古希腊时代戏剧演出时所戴之面具，以各种不同脸谱样貌代表个人身分特性；另一种是指个人真正的自我，包括内在动机、情绪、习惯、思想等（詹益统，1996）。人格是一个人所特有的行为模式（黄坚厚，2005）。人格理论的主要发展目的是为了可以预测此人在某种情况下所产生的行为（黄希庭，1998），因此本研究认为人格是个人在行为上的内部反应，它出现在适应环境时的能力、情绪、态度等方面。(二)人格特质理论关于人格的理论中，以特质（trait）概念为基础建立的人格理论称为特质理论，该理论把人格看做是由许多不同特质所构成，Allport为此理论之创始人。Cattell以人格特质为基础之事业型传销商量表451（1965）亦认为特质为人格结构之基本元素，由于特质的存在，人的行为会在不同时间和情境表现出较一致行为。Norman（1963）利用Allport（1937,1961）、Cattell（1949）及其它特质论者早期提出的人格特质向度作为研究依据，以密西根大学之学生为研究对象，进行因素分析得出五项主要人格因素，分别为：外向或活跃（Surgency）、友善（Agreeableness）、谨慎或负责（Conscientiousness）、情绪稳定性（EmotionalStability）、社会性（Culture）。此后相关的研究内容普遍使用这五项人格因素的研究架构，这五项人格因素称为「Norman’sBigFive」或简称「BigFive」五大因素。Goldberg（1981）建议凡是讨论到人格的个别差异时，应当将这五大向度包含在内。后来研究学者相继发现，五个因素乃为人格的基本特质，即使特质名称上不完全一致，但五因素论几乎能涵盖人们在评定他人时的主要特质（Digman,1990;Goldberg,1990;McCrae&Costa,1987;Noller&Comrey,1987），因而提倡「人格五因素论」。Costa与McCrae（1985）发行了「NEO人格问卷」（NEO-PI），其中只包含神经质（Neuroticism）、外倾性（Extraversion）及开放性（Openness）三个特质的评量，后来为配合五因素论，再加上友善性（Agreeableness）、严谨性（Conscientious-ness）两个因素。后来Costa与McCrae（1992）又编制新的NEO-PIR，在新量表中的每一个特质因素明确分出六个分量尺，取代原来的NEO-PI，如表1。(三)人格特质相关研究本研究整理历年有关人格特质与工作绩效的相关研究(表2)，Barrick与Mount（1991）研究结果发现，严谨性显示与所有工作团体的绩效准则均有一致性关连；外向性和开放性可经由训练，来提高未来工作绩效之表现。情绪稳定性对于绩效产生显著负面影响，而友善性则无关系影响。近期研究发现，各类人格特质均对绩效具有一定程度的影响，工作绩效与外向性、开放性、友善性、严谨性皆呈正向影响关系，神经质则呈负向影响关系。由此可见，五大人格适用于不同工作性质之绩效预测，由于事业型传销商最主要目的即是在产生传