春芝堂营销代表提升训练(1)

锤炼精英——春芝堂营销代表提升训练春芝堂培训中心春芝堂生物制品有限公司训练主题成功的基础（7h）——能力与素质知识修养(60M)心理素质(90M)语言素质(30M)时间管理(50M)气度与品格(50M)形象礼仪沟通与影响力(90M)细节决定成败,用心方能成功(50M)成功的开始（5h）——找到你的奶酪定位你的有效资源(60M)影响资源定位的因素(50M)有效接触客户的技巧(60M)与客户谈判的技巧(80M)蜘蛛的艺术(50M)成功的关键（6h）——把你的奶酪搬回家影响成功销售的因素(60M)成功缔结的准备工作(70M)解除客户的疑虑(70M)缔结成交的战术(70M)缔结技巧的运用(90M)春芝堂生物制品有限公司知识修养1:行业状况知识行业产生的背景行业的历史行业的市场定位同业对手的状况行业的发展趋势及前景成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养2:同业产品知识蒜制品类心脑血管类糖尿病类其它常见的与本公司竞争的保健食品成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养3:自己产品作用及功效功效范围作用机理成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养4:产品的生产知识产品的构造（成分）生产过程原料性能或功效使用方法售后服务成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养5:顾客的购买心理消费者的购买动机：男性消费者（动机形成迅速果断、理智自信、被动、感情色彩淡薄）女性消费者（主动灵活、感情色彩浓厚、容易被外界影响）老年消费者（便利舒适理智稳定实用实惠）购买心理的三个阶段：认知（感观认知和理性认知），情感（心理需要和购买动机），购买决策及内容（对象原因方式地点频率时间）成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养6:扩大知识面作为一名出色的销售员要了解各种知识和各方面的信息需要丰富的市场知识，包括市场分类及特点，市场调查与预测和开拓市场的策略等。具备一定的社会基础知识，主要包括宗教信仰，民族传统风俗习惯，语言等。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质目录成功源于自信掌控自己的情绪有效克服恐惧给自己加油（营销人员的自我激励）性格的力量积极社交拓展人脉成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质1：成功源于自信必须把销售工作建立在坚实的基础上，对自己的工作充满信心。自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。必须培养忍耐性和宽容心。自信心可以激励营销人员自强，激发开拓奋进的活力和创造力，充分调动潜能。建立自信的方法：4种成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质2：掌控自己的情绪分散情感法集中情感法移情法成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质3：有效克服恐惧对别人的看法在心里要保持平衡，与他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，你自己也很重要。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质4：给自己加油（营销人员的自我激励）要自我欣赏，不要自暴自弃。你想成为什么样的人，就真的会成为什么样的人你认为自己更有分量更有价值时，就会真的更有分量，更有价值。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质5：性格的力量性格的4种类型：胆汁质，多血质，粘液质，抑郁质营销员的性格应当是：果敢，自信，独立思考，热情，真诚，平等，友好，尊重他人；在与人交往过程中，应当耐心，随和，宽容，协调，能谈吐动听而不使人讨厌。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质心理素质6：积极社交拓展人脉多参加各种社会团体活动，扩大社交范围。结交一些见解跟你不同的朋友。旅途中建立人际关系。春芝堂生物制品有限公司语言素质1：销售过程中的语言表达说话要有亲切感。一切人际交往中的语言规范，销售员应全部遵守。以亲切的语言达到感情上的交流。谈判遇到困难或僵局，采取语言的迂回策略。销售语言不仅包括说什么，还包括向谁说。不要光自己说，要了解对方的意图。语言交往中要注意区别对象。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质2：超级营销口才言语是思想的衣裳，谈吐是行动的羽翼。与性情急躁的人交谈，要采取快节奏。与慢性子的人交谈，耐心商谈，事先充分准备。与傲慢的人交谈，条理清楚，有理有据。与举止粗鲁的人交谈，不拘泥小节。与沉默寡言的人交谈，察言观色，见机行事。与喜欢吹牛的人交谈，不轻易许诺，不轻易签合同。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质3：行销无敌的沟通王牌—普通话＋客户方言销售员工作的需要，一定要学好普通话。能以方言与对方交谈或能听懂对方的乡音，对销售成功有一定的帮助。北方话，吴方言，客家方言，闽方言，粤方言。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质4：幽默也赚钱幽默感的有无强弱能决定一个人事业成功的程度。幽默可使感情升华，打破尴尬沉默的窘境，能解除紧张压抑的险境。爽朗和幽默的个性能造就出商机。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质5：电话语言艺术打电话是一种语言的艺术，水平的高低直接影响生意的成败。电话语言要言简意赅，要热情，说话要充满笑意。打电话时的礼节不容忽视。打电话的时间成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质6：“让上帝也会成为顾客”的语言艺术销售对象的选择客户的谢绝借口是必须设法克服的障碍，要设法把对方的拒绝变成有利因素。客户拒绝的理由或借口：资金紧张，价钱太贵，同有竞争力的产品进行比较。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司时间管理：成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司气度与品格1：气度与品格对销售的影响气度影响格局，品格决定销量IBM的用人原则：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司气度与品格1：气度与品格对销售的影响气度影响格局，品格决定销量IBM的用人原则：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司气度与品格2：人品比商品更重要强烈的事业心敬业精神好的职业道德正确的销售思想成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司气度与品格3：有助于销售的人品和性格守住承诺言语的可信度聪明才智强烈的责任心坚定的信念广泛的社会知识圆滑的处理技巧适时的微笑掌握主动权词汇量想象力销售成功的决心自我管理能力成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司气度与品格4：克服陋习客观因素主义者攻击他人爱争辩开粗俗的玩笑懒惰脾气容易暴躁者养尊处优害怕吃苦者听不进反调者心理学知识欠缺者不以推销为荣者忽视潜在客户者信心信念不足者薪金依赖主义者践诺意识淡薄者成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司形象礼仪1：仪表与装束服装整齐，清洁，挺直个人卫生习惯衣着式样不过分夸张，要潇洒大方说话语气与交谈习惯成功的基础：能力与素质形象礼仪2：公关形象与礼仪介绍：握手方式，吸烟者名片的使用宴会礼节：到达时间，座次安排，西餐餐具的用法，致词或答词要简短，喝酒不过量，用餐时不抽烟，较好的座位让给客人长辈。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司沟通与影响力1：良好沟通的达成沟通的品质决定生命的品质良好沟通的目的春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质沟通与影响力2：亲和力的建立及步骤亲和力指的就是要进入别人的频道建立亲和力的方法：情绪同步，共识同步，生理状态同步，语调和速度同步，语言文字同步，价值观与信念同步，解读线索成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司沟通与影响力3：人格特质及类型人格特质指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，即一个人的性格或个性第一种：追求型对逃避型第二种：可能型对需求型第三种：主观判断型对外界判断型第四种：自我意识型对顾他意识型第五种：求同型对求异型第六种：一般型对特定取向型第七种：依序型对随机取向型第八种：说服模式第九种：工作模式－独立型对群体型对自主乐群型春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质沟通与影响力4：沟通模式NLP假设前提：地图不等于疆域沟通模式的种类：泛称限制性信念具体化一般化比较级目标价构二八法则不打断别人不要直接指出别人的错误不要猜测对方的心意春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质沟通与影响力5：潜意识说服法则提示引导法二选一法则对比原理打断联结提问扩大痛苦春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质沟通与影响力6：解除沟通中的抗拒倾听承认、同意、道歉试探使用沟通模式重新框示假设成交问好的问题春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质细节决定成败用心方能成功：微小差异的巨大意义成功就是简单的事情重复做，而多数人连简单的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。企业与企业的差别就在于细节的差异：资讯高度发达的时代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏稿素质的人才，差距在于谁可以有效利用和组织这些资源从任何一个环节上发挥它们的最大效能。细节是一种修养，用心是一种品质细节隐藏机遇，用心发现商机细节体现艺术，用心成就未来细节保障效率，用心塑造品质春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质定位你的有效资源1：定位市场市场是交易的集合，包括一切交易的空间和领域，市场是商品经济的必然产物。市场调查的7个步骤（确定调查目标，初步调查，确定调查项目，拟定调查方案，实施方案进行调查，整理资料处理数据，得出结论提出调查报告）市场调查测重自己所推销商品的同类商品市场情况（客户需求变化，市场销售情况，市场行情变化，同类商品的特点）春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪定位你的有效资源2：定位客户资源准客户需同时具备下面三个条件：客户是否有购买力或筹措资金的能力；客户是否有购买决定权；客户是否有购买欲望。客户分析的过程：客户购买需求分析；客户支付能力分析；客户购买决策权分析。春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪定位你的有效资源3：定位客户资源的技巧查阅资料法：工商企业名录，产品目录（样本），工商管理公告，专业团体会员名册，电话簿，信息书报杂志，企业广告和公告，网络搜寻个人观察法中介法（连锁介绍法）新闻采集法会议寻找法春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪定位你的有效资源4：客户资源的交往策略鉴别主要决策人的策略（接触上层人士，召集会议，寄送产品说明书，提问题）特殊战略（突出竞争优势，提供免费样品，接受试验性定货，邀请参观生产车间，提供技术协助，客户的褒奖）其他影响因素（市场竞争力状况，约定的互惠，购货渠道分散，利用重要人物及大公司的影响力，公众舆论）春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪影响资源定位的因素态度信念克服拜访抵触其他非语言因素春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪接触客户的技巧1：约见前的筹划个体客户的约见准备（受教育情况，工作经历，文化背景，姓名，年龄，籍贯，文化水平，民族及居住地点，消费需求，购买力，购买决策权，职业，兴趣爱好，最佳访问时间）团体客户的准备（机构名称、性质、规模、所在地、组织人事情况、业绩、购买习惯）现有客户的准备（基本情况、变动情况、反馈情况）春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪接触客户的技巧2：约见客户常见的约见事由（正式推销，提供服务，走访用户，市场调查，收取货款，签订合同）应注意的问题（根据约见对象选择最佳拜访时间，根据约见事由选择最佳时间，根据地点选择最佳拜访时间，合理利用访问时间，选择会见地点，电话约见，信函约见，他人介绍，当面约见）春芝堂生物制品有限公司成功的开始：找到你的奶酪接触客户的技巧3：接近客