微软SA行为及销售演示规范_XXXX1224

WindowsPhone解决方案大使行为规范及销售技巧培训岗位职责大使种子协销销售技巧1句话推介3个提示语4个卖点2句落单语行为规范岗前准备仪容仪表演示动作培训内容了解岗位职责及定位规范仪容仪表及演示动作牢记关键话术掌握销售技巧培训目的销售技巧1句话推荐3个提示介4个卖点2句落单语行为规范岗前准备仪容仪表演示动作岗位职责大使种子协销培训内容大使帮助用户解决使用WindowsPhone手机时遇到的问题种子向用户和销售员传播WindowsPhone产品知识的种子协销协助所在店面的销售员销售WindowsPhone手机岗位职责岗位职责大使种子协销销售技巧1句话推介3个提示语4个卖点2句落单语行为规范岗前准备仪容仪表演示动作培训内容我们的行为规范仪容仪表上岗前工作区及演示设备准备演示动作WindowsPhone宣传单页摆放在此处注：1.工作前将演示柜擦拭干净宣传物料摆放整齐2.工作期间要始终操持演示柜干净整齐WindowsPhone手机模型摆放在此处岗前准备|微软演示柜岗前准备|诺基亚演示柜无宣传单页架WindowsPhone宣传物料摆放此处注：应随时关注宣传单页的数量，并及时补充有宣传单页架WindowsPhone宣传物料摆放在单页架内注：1.屏幕底色设置为黑色，动态磁贴设置为蓝色2.除安装外，必须清楚应用功能和使用岗前准备|演示机准备手机必备应用程序儿童园地必备应用程序仪容仪表注意：1.上身着统一工服，下身着深色长牛仔裤，脚着运动鞋2.上班不得佩戴任何夸张佩饰，包括项链、耳环、手链和戒指等3.指甲保持干净，长短适中、不得凃染夸张或过于艳丽的颜色4.女生长发要束成马尾辫，刘海不能过眼5.男生发长和发型不得过于夸张或异型，面部保持干净不可蓄胡须6.与顾客沟通时要使用礼貌用语。如“您、请、欢迎、感谢”等7.邀请顾客光临体验区时要使用欢迎手势仪容仪表-女仪容仪表-男标准演示动作注意：1.功能演示时要始终保持手机幕屏面向顾客2.功能演示时手部不应遮挡住手机幕屏迎接顾客演示机递给顾客演示手势回顾演示区演示专区的清洁、机模的齐整、宣传单页是否足够按演示样机标准设置样机，保持到岗前电量充足演示手机使用标准的演示动作：站立、迎接顾客、传递演示机演示动作按标准着装、佩戴好工作装备、确保仪容仪表的整洁岗前准备WindowsPhone零售团队|SAKPI考核点评估方法KPI占比分值计算方式考核周期数据来源备注帐户注册完成率SA上岗期间Microsoft帐户有效注册数量的完成率20%分数＝Microsoft帐户有效注册数量/店面WP销量X20%X10分月度零售系统以及MSN部门验证结果1.Microsoft帐户有效注册数量：以MSN部门反馈的有效结果为准2.有效率低于实际销量的70%，得分为零；有效率在70%-130%之间按实际完成情况计算（有效率=有效帐户数量/SA工作日WP手机销量）用户体验完成率用户体验完成率20%20%分数＝用户体验完成率X20%X10分月度零售系统1.每天完成15张有效体验卡2.每张有效体验卡至少引导用户完成4个功能的体验访查通过率1.第三方暗访30%2.总部电话回访10%3.讲师月度考核10%50%分数＝(暗访X30%+回访X10%＋月考X10%）X10分月度暗访电话回访月度考核1.如果得分低于此项考核满分的70%，此项得分为零日常考核RS对SA日常工作考核得分10%分数＝RS打分月度RS日常考核注：此考核办法从2013年1月1日起正式执行。KPI得分与奖金的计算方法2.9≥得分≥7，奖金＝满额奖金X得分X10%3.10≥得分≥9，奖金为满额1.得分7，奖金为零Microsoft帐户注册数量考核周五至周日SA在岗时的数据培训内容岗位职责大使种子协销行为规范岗前准备仪容仪表演示动作销售技巧1句话推介3个提示语三个核心点2句落单语销售技巧|牢记1332销售流程顾客心理销售目的销售技巧留住顾客发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易我是否需要停下来看看？这里是否有我感兴趣的手机？这部手机对我有什么好处？现在购买？还是再看看？吸引顾客眼球争取让顾客驻足判断顾客购买需求激发顾客的兴趣理性谁知产品对产品产生信心促成顾客购买留下良好印象欢迎语1句话推介3个提示语3个核心点2句落单语结束语要说的要做的引客手段通过观察、询问和聆听来判断顾客的需求首先用3个提示语告诉顾客WP操作非常简单，再次用3个核心点进行组合满足顾客的各种需求破冰话术教会顾客完成手机初始化设置及应用下载观察询问聆听销售技巧|留住顾客销售流程顾客心理销售目的销售技巧留住顾客发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易我是否需要停下来看看？这里是否有我感兴趣的手机？这部手机对我有什么好处？现在购买？还是再看看？吸引顾客眼球争取让顾客驻足判断顾客购买需求激发顾客的兴趣理性谁知产品对产品产生信心促成顾客购买留下良好印象欢迎语1句话推介3个提示语3个核心点2句落单语结束语要说的要做的引客手段通过观察、询问和聆听来判断顾客的需求首先用3个提示语告诉顾客WP操作非常简单，再次用3核心点进行组合满足顾客的各种需求破冰话术交会顾客完成手机初始化设置及应用下载观察询问聆听销售技巧|留住顾客脚步留住顾客脚步目的：用最短时间和顾客建立联系，让顾客停下，了解产品。眼神、微笑、身体语言欢迎语、破冰话术一句话推荐产品销售技巧|肢体语言向顾客发出的第一个邀请信号和顾客第一个交流留给顾客的第一印像销售技巧|标准欢迎语注：顾客在2.5米范围内，眼睛注视顾客，点头，并展示微笑，热情主动向顾客问好标准欢迎语：欢迎体验WindowsPhone！个性化欢问候：新年好/圣诞快乐，欢迎体验WindowsPhone!小贴士：破冰话术——您的衣服/发型/饰品很漂亮等诸如此类的赞美语言销售技巧|一句话推荐注：只要顾客走到柜台前就要说“1句话推介”，让顾客先有直观概念1句话术推介：WindowsPhone8界面更个性、应用更贴心、操作更人性、共享更便捷！留住顾客我是否需要停下来看看？吸引顾客眼球争取让顾客驻足欢迎语1句话推介要说的要做的引客手段破冰话术有针对性介绍产品达成交易这部手机对我有什么好处？现在购买？还是再看看？理性谁知产品对产品产生信心促成顾客购买留下良好印象3个提示语3个核心点2句落单语结束语首先用3个提示语告诉顾客WP操作非常简单，再次用3个核心点进行组合满足顾客的各种需求交会顾客完成手机初始化设置及应用下载销售技巧|留住顾客销售流程顾客心理销售目的销售技巧发掘顾客需求这里是否有我感兴趣的手机？判断顾客购买需求激发顾客的兴趣通过观察、询问和聆听来判断顾客的需求观察询问聆听销售技巧|发掘顾客需求目的：判断并激发顾客的兴趣，我们通常需要了解到这些信息……顾客在表达什么？对什么感兴趣？需求的功能？观察询问聆听观察的线索：目光焦点、言行举止、顾客关注的功能。目光焦点顾客举止关注功能销售技巧|发掘顾客需求目光焦点落在……不断滑动屏幕…主动打开某个功能…销售技巧|发掘顾客需求聆听：为了理解而不是评论，关注顾客兴趣点。关注谈话的内容而不是顾客本人，关注客户表达出来的含义，而不是仅仅是言辞，关注客户的言外之意。聆听说话内容聆听言外之意关注点目光焦点落在……这手机挺个性的…拍照还有特效？…询问：有引导性的找到顾客的真实需求，给予顾客有针对性答案。引导顾客了解产品，为成功推荐奠定基础。询问是由浅至深，询问技巧使用选择性询问、封闭式组合使用！选择式提问：封闭式提问：销售技巧|发掘顾客需求锁定信息：您是自己买还是送人？是您用吧？自用的您需要娱乐多一点，还是办公多一点？您常看电视剧吗？应用、商城玩游戏多一些，还是上网多一些？您上网看新闻多吗？IE9销售技巧|发掘顾客需求聆听：顾客说话的含义观察：顾客目光落点询问：通过提问发掘顾客需求留住顾客我是否需要停下来看看？吸引顾客眼球争取让顾客驻足欢迎语1句话推介要说的要做的引客手段破冰话术达成交易现在购买？还是再看看？促成顾客购买留下良好印象2句落单语结束语交会顾客完成手机初始化设置及应用下载销售技巧|留住顾客销售流程顾客心理销售目的销售技巧发掘顾客需求这里是否有我感兴趣的手机？判断顾客购买需求激发顾客的兴趣通过观察、询问和聆听来判断顾客的需求观察询问聆听有针对性介绍产品这部手机对我有什么好处？理性谁知产品对产品产生信心3个提示语3个核心点首先用3个提示语告诉顾客WP操作非常简单，再次用3个核心点进行组合满足顾客的各种需求销售技巧|有针对性介绍3个提示语4个核心点在不同功能中有不同的体现，让顾客感受到手机使用的简单智能。滑动长按三小点根据顾客需求，结合四大卖点，有针对性介绍产品。新界面新生活新办公新整合滑动销售技巧|三个提示语长按三个提示语可在不同功能中有不同的体现，让顾客感受到手机使用的简单智能。三小点WindowsPhone大部分操作以滑动为主滑动长按移动、固定、删除三小点更多的菜单选项在推介过程中给顾客3个操作提示，并鼓励顾客亲自体验。一滑二长按三小点真简单销售技巧|有针对性介绍销售技巧|三大核心点WindowsPhone“新”随你动个性贴心融合个性不仅仅源于手机外观贴心是对用户需求的洞察Windows8的完美伴侣动态磁贴动态锁屏人脉中心房间儿童园地流量管理语音识别服务拍照滤镜OfficeSkyDrive1分钟5分钟10分钟更多时间惊喜秀吸引顾客核心卖点演示激发兴趣重要卖点演示加深兴趣更多精彩深入了解一句话推荐+一个动作吸引SkyDrive+NFC+支付宝生活：儿童园地+语音识别服务+相机界面：动态磁贴&动态应用+动态锁屏办公：原生Office+IE10+流量管理生活：人脉微博+人脉房间WindowsPhone8标准销售演示流程1分钟惊喜秀·吸引顾客一句话推荐如何说：WindowsPhone8界面更个性、应用更贴心、操作更人性、共享更便捷！想知道什么是三屏合一、什么是儿童园地吗？想知道这动态磁贴背后的个性应用吗？请跟我一起体验它的更多精彩吧！一句话推荐+一个动作吸引一个动作吸引如何做：1展示主屏动态磁贴的动态效果2滑屏展示儿童园地的主界面12如何做：1固定微博好友到开始屏幕2展示所固定磁贴的动态效果3展示磁贴大、中、小尺寸4更改磁贴位置、颜色动态磁贴&动态应用如何说：WindowsPhone8独有的动态磁贴个性十足，可随意添加应用，还能将关心的内容固定在主屏，人性体验一目了然。磁贴有大、中、小3种尺寸，可根据您的个人习惯进行设定，磁贴的位置可随意更改，颜色也多达20种可选。您来体验一下吧！5分钟核心卖点演示·激发兴趣界面：动态磁贴&动态应用+动态锁屏1234如何做：1点按电源键展示锁频界面来电、信息等提醒2进入屏幕设置，展示主屏壁纸设置等动态锁屏如何说：WindowsPhone8不仅仅开始屏幕可以定制，锁屏界面也可以自由定制，比如锁屏壁纸，下方来电、短信的显示。看我的手机连微博、游戏、书城中的信息都可以在锁屏界面显示，您看这个是不是很人性化呢！5分钟核心卖点演示·激发兴趣界面：动态磁贴&动态应用+动态锁屏125分钟核心卖点演示·激发兴趣生活：儿童园地+语音识别服务+相机如何做：1展示添加应用等至儿童园地2启动儿童园地3展示锁屏界面进入儿童园地儿童园地如何说：WindowsPhone8独有儿童园地功能，您可以将孩子们喜欢的应用程序、视频、游戏、音乐加入儿童园地让孩子们把玩您的手机的同时不再担心他们会误发、误删您的重要信息。1235分钟核心卖点演示·激发兴趣生活：儿童园地+语音识别服务+相机如何做：1语音打开手电筒（黑夜也不怕）2语音打开豆瓣电台，播放、下一首、暂停3语音搜索地址语音识别服务如何说：WindowsPhone8支持语音识别服务，比如查找一个地址，搜索一个信息，甚至启动一个应用程序。语音识别内容最丰富，且最准确，而这是其他系统所做不到的，我来给您演示一下吧！1235分钟核心卖点演示·激发兴趣生活：儿童园地+语音识别服务+相机如何做：1展示多种滤镜生动效果2展示更多下载相机如何说：WindowsPhone8的拍照设计也很贴心，可以一键启动相机，轻松美化，一键分享及轻