金牌物业顾问成功之路

1深圳中原物业顾问有限公司中策代理信心标志金牌物业顾问成功之路2深圳中原物业顾问有限公司成熟的市场需要?成熟的客户需要?金牌物业顾问深圳中原物业顾问有限公司3成长过程•新手－充满激情，好学，听教，工作积极•老手－有经验，有技巧，有惰性，自以为是•高手－舍其缺点，取其优点．高手老手新手4深圳中原物业顾问有限公司积极自信心态建立战胜自己心态决定一切深圳中原物业顾问有限公司5心态不等于态度•心态是要自我调整和修炼的,敌人是你自己•心态是你内心想不想去做•态度是人们对事物所持有的肯定或否定,接近或回避,支持或反对的心理和行为倾向•服务态度是你应该怎样去做深圳中原物业顾问有限公司6积极的心态积极的心态产生动力动力是一切的基础设定目标，追求目标努力去了解客户的要求,更了解客户动力努力去了解专业知识,更专业销售得心应手,业绩越好业绩好得到认可（荣誉＋收入）产生更大动力深圳中原物业顾问有限公司7如何培养积极的心态一、对失败与挫折的心态•1．信心的建立•自信心对一个销售人员来说是非常重要的，只有有了自信心才能说服客户，一个对自己都没有信心的人，别人是不会相信你的。建立自信心从以下几点开始：深圳中原物业顾问有限公司8如何培养积极的心态•强记本物业的资料，当客户问到能对答如流，对每一个细节包括每种户型的特点、朝向、景观、周边及本小区的配套等等。•给自己一种假象，假定每位顾客都是准客户，都是来买楼的，来送钱给你的。•一个专业的形象，真诚的微笑，热情的工作态度。深圳中原物业顾问有限公司9如何培养积极的心态•2．正确的心态•对自己这个角色的认可，在销售中遇到困难如客户的挑剔、无理取闹，楼盘滞销等，要正视这问题及时在逆境中调整好心态深圳中原物业顾问有限公司10如何培养积极的心态•克服第一步的恐惧•推销员在跟客户面对面之前，几乎已经过所有的过程，就像演员、歌星一样在舞台的幕布掀起前，早已排练过若干遍。这样的准备对克服恐惧很有帮助。深圳中原物业顾问有限公司11如何培养积极的心态•在思考中剔除“如果”的不确定想法•积极思考，不要害怕失败或其它外物阻挡•与客户的见面时间后，先在1个沙盘前推演可能出现的情况•不断提醒自己：我做的到！我也会这么做，切记，你怎么想，你就会成为你想要成为的人•强化训练，自信使你具有专业特质深圳中原物业顾问有限公司12你在做该做的事吗？•你的工作是你为达到目标而做的吗？•你热爱你的工作吗？•你在全力以付去做吗？•你的方法对吗？深圳中原物业顾问有限公司13良好第一印象七秒形成第一印象,你没有第二次机会!七秒可以做什么?见面语:欢迎光临,有什么可帮到您?高兴的.亲切的.平淡的.愤怒的深圳中原物业顾问有限公司14良好第一印象•词汇–统计表明，每个人的发展速度和程度跟他掌握的词汇量高度相关。•说话–如何提高说话技巧是推销员的首要任务。–第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.深圳中原物业顾问有限公司15良好第一印象•说话有八个诀窍：•一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。•二、发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。•三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢深圳中原物业顾问有限公司16良好第一印象•四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。•五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。•六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。深圳中原物业顾问有限公司17良好第一印象•七、措词高雅，发音要正确。学习正确的发音方法，多加练习。•八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。•成功处方：九、注意笔记。6次或者163次重复记忆，才能记住一件事情。深圳中原物业顾问有限公司18良好第一印象•服饰礼仪仪表修饰的原则•一是要注意适体性，修饰要与容貌、体型、个人气质相适宜；要与自己的身份和职业协调统一，合乎和体现自己的身份特点和表现内在的素意。•二是要注意整体性，各部位的修饰要与整体协调一致。•三是要把握适度性，无论在修饰程度，还是饰品的数量和修饰技巧上，都要把握分寸，自然适度，追求雕而无痕的效果。•四是要适应TPO原则，就是要求仪表修饰因时间(time)、地点(place)和场合(occasion)的变化而相应地变化。深圳中原物业顾问有限公司19物业顾问应具备的素质1诚信一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力．深圳中原物业顾问有限公司20物业顾问应具备的素质2机敏一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐年，否则难以成功。深圳中原物业顾问有限公司21物业顾问应具备的素质3勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前．那些积累了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。深圳中原物业顾问有限公司22物业顾问应具备的素质4勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，决不撤退到头来仍然能完成目标。深圳中原物业顾问有限公司23物业顾问应具备的素质5自信一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。深圳中原物业顾问有限公司24物业顾问应具备的素质6关心他人那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富有同情心。深圳中原物业顾问有限公司25物业顾问应具备的素质7精力充沛因为推销这种工作，需要的是脑力的全面开动及体力的全面支持。深圳中原物业顾问有限公司26物业顾问应具备的素质8态度和蔼一个和蔼可亲，开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个木纳的推销员会让顾客感到讨厌。深圳中原物业顾问有限公司27物业顾问应具备的素质9有亲和力这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，待人真诚。深圳中原物业顾问有限公司2810快速融入力这类推销员知识面广，具有与人深入沟通的能力，很容易和客户交上朋友，与客户关系牢固，业绩量也持续而稳定。深圳中原物业顾问有限公司29顶尖销售人员•诚信＋专业＋技巧＋纪律•使命感＋逆境抗力＋信念30深圳中原物业顾问有限公司具备能力之后…..31深圳中原物业顾问有限公司能力＋优质服务深圳中原物业顾问有限公司32服务质量的提高•工作习惯是有效的工作助手•习惯的重要性•成功物业顾问的塑造是从克服不良习惯开始的，不良习惯克服的过程就是物业顾问形象不断改善和素质不断提高的过程。深圳中原物业顾问有限公司33物业顾问的一些不良习惯•言谈侧重道理•语言过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。物业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。深圳中原物业顾问有限公司34说话蛮横•面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不要因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。深圳中原物业顾问有限公司35喜欢随时反驳•有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。深圳中原物业顾问有限公司36内容没有重点•拜访客户时会有很多目的，可能是为了销售跟进、推介新物业，或是为了联络感情。但一定要明确自己的主要目的，并围绕这一主要目的展开谈话，不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际。现代经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确、重点突出。深圳中原物业顾问有限公司37自吹•不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，物业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。深圳中原物业顾问有限公司38过于自贬•不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求物业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。深圳中原物业顾问有限公司39言谈中充满怀疑的态度•进门就是客，不要总疑神疑鬼，对客户的诚意产生怀疑。深圳中原物业顾问有限公司40随意地攻击他人•有时客户会反映其他的楼盘在某些方面要比我们的好。经验不足的物业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他项目确实不错，然后陈述本楼盘的特点和优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。深圳中原物业顾问有限公司41语无伦次•物业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。物业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。深圳中原物业顾问有限公司42好说大话•随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。深圳中原物业顾问有限公司43说话语气缺乏自信•作为物业顾问要表现出足够的自倌，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对物业顾问信心的建立往往是从物业顾问的自信开始的，物业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。深圳中原物业顾问有限公司44态度嚣张傲慢•客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。深圳中原物业顾问有限公司45强词夺理•物业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。深圳中原物业顾问有限公司46使用很难明白的语言•使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是物业顾问应追求的一种境界。用语要简单明了，要避故作深奥的语言表达。深圳中原物业顾问有限公司47口若悬河•“言多必失”，好的物业顾问并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。深圳中原物业顾问有限公司48开庸俗的玩笑•庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于物业顾问的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。深圳中原物业顾问有限公司49懒惰•客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。深圳中原物业顾问有限公司50标准销售流程–销售员的工作内容•1、开盘前的准备（上岗条件）；•①对销售楼盘所在区域的调查；•②对销售楼盘与周边竞争楼盘的比较；•③上岗百问的培训。深圳中原物业顾问有限公司51标准销售流程•2、接听电话•①确定接听电话的顺序；•②做好接听的登记；•③做好接听电话的统计。深圳中原物业顾问有限公司52标准销售流程深圳中原物业顾问有限公司53标准销售流程•3、接待上门客户•首先按接待的次序接待（按员工签到时间排序）；•介绍沙盘-户型模型-展版-楼书；•参观样板房；•带客户实地看楼；•参观园林、会所、小区综合配套；•根据客户的需要推销（尽可能了解客户需求）；•对有诚意的客户，请其在客户登记本上登记；•送客户，并把楼盘资料备齐，提醒客户带好；•将客户资料，详细记录在案。深圳中原物业顾问有限公司54标准销售流程深圳中原物业顾问有限公司55标准销售流程•4、电话复访•①针对不同的客户选择复访时间，要求在三天内，一周内，一月内至少复访三次；•②明确电话复访