踩盘深度培训(万科)

踩盘深度培训一看二聊三拿先复杂，后简单讲故事看外表看全局看节点第一部分看外表第一对眼睛：用客户的眼睛感受第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨第三对眼睛：用电影的眼睛制造看什么？学什么？怎么学？三个方法三个学习1：如何打动客户2：如何留下印象3：如何创造谈资第1接触点进入项目领地第2接触点到达入口第3接触点进入售楼处第4接触点经过通道第5接触点参观展示区最后回到售楼处蓝色部分为示范区1：如何打动客户客户一次完整看房过程必经的5大接触点第1接触点——进入项目领地学什么？（学习重点）如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）地标性构筑物拍照“私家”路拍照/纪录材质树阵拍照/纪录材质第1接触点进入项目领地如何打动客户第1接触点——进入项目领地地标亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。如何打动客户第1接触点——进入项目领地“私家”路亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆，制作成其独有的红色自行车道，以区隔开其他区域龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。如何打动客户第1接触点——进入项目领地树阵亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪如何打动客户第2接触点——到达入口学什么？（学习重点）如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）围墙拍照/纪录材质导示牌拍照/纪录材质道旗拍照入口方式拍照门岗拍照/纪录第2接触点到达入口如何打动客户第2接触点——到达入口围板亮点捕捉：跳出常规宣传模式学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景如何打动客户唐宁one围墙手法：8米高围墙，画面十分具有冲击力，并且配合灯光字，效果震撼第2接触点——到达入口导视牌学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知亮点捕捉：材质和形式的大胆使用CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题如何打动客户道旗亮点捕捉：仪式感/装饰的配合重点关注位置尺寸形式内容装饰功能悦城（左图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其中式风格，使得道旗不单调。学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感第2接触点——到达入口如何打动客户第2接触点——到达入口入口方式亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大众一定的距离感。华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但是大门敞开，尊贵感和私密感稍欠如何打动客户门岗亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式/注目礼学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质第2接触点——到达入口龙湖规定动作：1.关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边配合项目背景牌2.由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟3.定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮如何打动客户学什么？（学习重点）如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）售楼处的概念设计拍照工作人员分工和服装拍照模型拍照印刷物料拍照/收集/扫描存档展板拍照第3接触点——进入售楼处第3接触点进入售楼处如何打动客户太原富力城北京富力又一城西安富力城重庆富力城天津富力城概念售楼处第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：富力城下的蛋富力城售楼处手法：1、设计成与国家大剧院类似的彩蛋造型，非常吸引眼球，极具话题性；2、在全国各地的富力城全部采用同样的售楼处，既节省成本又能固化品牌形象。苹果社区手法：由工厂锅炉房改造而成的售楼处，近日入选中国北京国际美术双年展外围展概念售楼处第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：旧址改造型售楼处无锡金域蓝湾手法：无锡机床厂改造成售楼处，积聚历史感和地标性西钓鱼台嘉园手法：耗资近千万利用轮船改造的售楼处，成为昆玉河畔一道别致的风景线。独特的销售方式受到很多购房者的喜爱，在“御水苑号”边上，会停靠一艘小快艇，是他们的看房船，小快艇往返于“售楼船”与西钓鱼台嘉园之间尽享昆玉河水岸的风光。概念售楼处第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：售楼处设在船上售楼处看楼船12345龙湖吧台标准布置：1—楼盘奖杯；2—销售楼书；3—龙湖小故事；4—纸巾；5—糖果物料摆放第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：整齐/整洁/标准客户洽淡桌标准摆设：1、水中花2、烟灰缸3、小故事4、产品推介书1234物料摆放第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：整齐/整洁/标准龙湖手法：用物业故事展现未来的龙湖社区生活和服务，感动客户。物料摆放第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：整齐/整洁/标准学习要点：我们原来都是通过说辞来传达物业小故事的，但是龙湖做成了小册子具有镜头感的布置第3接触点——进入售楼处如何打动客户亮点捕捉：具有强烈镜头感的场景学习要点：用摄影的布景方法对售楼处内部空间进行布置无锡金域蓝湾手法：把售楼处内部的一面墙不规则的悬挂老照片相框，同时配一把红椅子，形成强烈的视觉效果，充满着舞台感和仪式感/第3接触点——进入售楼处接待人员组成与服装人员的组成礼宾员销售员服务人员保洁员安全员销售助理财务及合同人员亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度红郡手法（传统方法）：不同岗位不同的职业服装，专业整洁，体现项目品质。半岛城邦手法：业务员穿水手服装体现项目滨海特色。如何打动客户模型亮点捕捉：细节/品质/创新龙湖模型手法：突出项目特点，放大绿化面积，细节精工雕琢学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感第3接触点——进入售楼处如何打动客户形象道具亮点捕捉：舶来品/呼应定位学习要点：通过体现形象的道具对定位进行点题第3接触点——进入售楼处如何打动客户圣莫丽斯手法：在蓄客初期没有任何现场展示的情况下引进瑞士球装置，吸引客户到场玩，同时凸现项目瑞士小镇的风格活动现场，这个被吉尼斯大全授予“世界上最大的弹球装置”称号的SwissBall，以一种新颖有趣的方式吸引了所有人的关注，让观众在短暂的四分钟里就欣赏到了瑞士各个度假胜地的优美风景及文化风情。在80米长的轨道上，SwissBall自宾馆出发，一路前行推动其他装置，触发精彩绝伦的景点视频观赏。其所经过的线路正如一位游客的瑞士之旅，堪称“环球一绝”。第3接触点——进入售楼处物料棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念亮点捕捉：调性/功能学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野印刷品功能印刷品种类基本现场销售户型图精装修单张折页算价单升级现场了解品牌册项目期刊复读客户保存概念楼书生活手册明信片判断印刷品的品质开本尺度封面纸张材质装祯样式平面设计印刷工艺内容的分类易于阅读性多种语言的运用如何打动客户第3接触点——进入售楼处展板亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答如何打动客户中海手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题，公开解答，解决客户心中疑惑，这种方法比业务员的传达更具可信力。学什么？（学习重点）如何低成本的高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）通道包装拍照沿路小品拍照第4接触点——经过通道第4接触点经过通道如何打动客户通道包装亮点捕捉：情景感/品质感/成本龙湖手法：在无施工状态下绿地＋舞台式布景，花小钱，体现情境感。学习要点：如何在各种施工状态下通过低成本营造满足客户心理的动线西岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。第4接触点——经过通道顶棚上做项目标识，细节体现品质如何打动客户楼梯间细节亮点捕捉：细致/精工第4接触点——经过通道如何打动客户中海手法：楼梯把手上缠着红布，防止冬天金属把手太凉，令客户感到不适。地上铺的地毯与楼梯十分贴合，把手的压边十分整齐。第4接触点——经过通道如何打动客户物业工具不光专业，而且是给客户看的龙湖手法：工具齐全，专业，井然有序沿途场景学习要点：如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念亮点捕捉：细节/关键位置/统一主题清林径手法：在客户的必经之路设置围绕项目“田园、休闲”主题的摆设，强化其主题概念第4接触点——经过通道如何打动客户学什么？（学习重点）如何在这最关键区域全方位实现功能、展示、品牌观的展示要求看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）销售道具拍照/研究样板房主题拍照/纪录园林场景拍照提示牌拍照第5接触点——参观展示区第5接触点参观展示区如何打动客户北京龙湖手法：精细化的绿化理念，3米内5种植物，小尺度上注重植物层次的搭配！如何打动客户植物亮点捕捉：精细/层次第5接触点——参观展示区龙湖手法：高出路面5公分的隔离，枯树皮覆盖裸土。龙湖手法：路面与绿地交接处铺设鹅卵石隔离；避免踩踏、返水。如何打动客户园林细节学习要点：如何通过细节的营造为客户创造一个充满人文关怀的氛围亮点捕捉：人文关怀第5接触点——参观展示区如何打动客户客户管家牌学习要点：很多楼盘都号称有客户管家但是给客户体验的却不够亮点捕捉：正式/专业中海手法：在大堂公示客户管家牌，上面标明本区域客户管家姓名照片工作内容，并且中英文对照，体现国际化第5接触点——参观展示区龙湖手法：全部为真实的用品和食品展示，完全还原生活情景道具如何打动客户第5接触点——参观展示区销售道具（传统整合式）亮点捕捉：整合/概念化长沙金域蓝湾住宅公园手法：把园林、样板房等展示内容统一同时打包开放，并且冠以住宅公园的概念吸引客户学习要点：如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸第5接触点——参观展示区如何打动客户销售道具（跨界嫁接式）关键词：跨界/嫁接第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言。学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。第5接触点——参观展示区如何打动客户样板房亮点捕捉：主题化/真实感/概念化学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题中信红树湾手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样板房展现出来，具备一种虚拟的真实第5接触点——参观展示区如何打动客户如何打动客户卷尺第5接触点——参观展示区龙湖手法：主动提供卷尺，让客户觉得开发商大气，自信并且体贴样板房亮点捕捉：品质提升的关键点/如何表达第5接触点——参观展示区如何打动客户学习要点：如何在做好产品的同时还要描述好产品凯旋门手法：法国JacobDelafon或西班牙Roca坐厕、洗手盆及浴缸；德国Hansgrohe水龙头套装及Grohe浴室设备；部分单位主人浴室露出马脚安装置暖管及Kohler按摩浴缸；凯旋门表达方法：“由规划至完成历时四年。在规划初期，派出专人前往伦敦、东京等大都市，考察当地顶级豪宅及酒