E01《赊销与风险控制》

亚太管理训练网小时服务热线：010-68983523；68983595联系人：周迅（0）13911550149公司地址：北京工商大学综合楼705室（海淀区阜成路33号）1《赊销与风险控制》内容摘要【主讲专家】刘宏程【出版单位】北京大学出版社【内含产品】课程24讲VCD光盘12张CD-ROM2张磁带12盒文字教材1套工具表单1套【全套定价】1300元【提示】本站会员可按会员价购买，或直接将折扣部分返还【购买地址】北京工商大学综合楼705室【咨询电话】010-68983523；68983595【课程提纲】第一讲企业要加强赊销管理1.企业面临的信用风险环境2.企业的拖欠现状分析3.企业信用风险是如何产生的第二讲赊销管理整体解决方案1.企业信用管理的误区2.信用管理的地位和作用3.双链条全过程控制方案第三讲预防商业欺诈和陷阱1.商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法第四讲如何判断新客户的合法身份1.法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料第五讲如何识别客户风险1.定性信息和资料2.定量信息和资料3.历史信用记录第六讲如何收集客户的信用资料1.直接收集法2.公共渠道法3.专业机构调查法第七讲客户资信管理1.客户初选2.资信调查法3.客户分类管理法4.客户数据库和信息管理系统的建立第八讲客户赊销风险的评估1.定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定第九讲赊销价值及风险评估1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用第十讲如何确定客户的赊销额度1.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用第十一讲授信程序与额度控制1.授信流程设计2.典型的额度控制方法3.定单处理系统与发货控制流程第十二讲赊销政策（一）1.赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本第十三讲赊销政策（二）1.典型赊销（信用）政策类型与实施2.不同类型客户的赊销政策第十四讲应收账款监控（一）1.总量控制法2.帐龄管理法3.DSO法第十五讲应收账款监控（二）1.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息系统亚太管理训练网小时服务热线：010-68983523；68983595联系人：周迅（0）13911550149公司地址：北京工商大学综合楼705室（海淀区阜成路33号）24.评估结果及使用第十六讲收帐政策与程序1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序第十七讲收帐技巧（一）1.电话收帐技2.收帐信的写法3.其他收帐技巧第十八讲收帐技巧（二）1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项第十九讲合同风险防范1.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理第二十讲结算风险防范1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范【内容摘要】第一讲企业要加强赊销管理【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。企业面临的信用风险环境中国人不讲信用吗小故事设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承第二十一讲保障债权与担保的使用1.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项第二十二讲信用服务和风险转移工具1.第三方信用服务2.风险转移工具第二十三讲设立信用管理部门1.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告第二十四信用管理信息化建设1.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法亚太管理训练网小时服务热线：010-68983523；68983595联系人：周迅（0）13911550149公司地址：北京工商大学综合楼705室（海淀区阜成路33号）3诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。市场经济是信用经济基本概念所谓信用(c.reD.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。中国企业为社会信用危机付出的代价著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权……据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。【案例分析】假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙亚太管理训练网小时服务热线：010-68983523；68983595联系人：周迅（0）13911550149公司地址：北京工商大学综合楼705室（海淀区阜成路33号）4方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：◆企业间交易普遍失信严重◆国家信用体系尚未建立◆法律环境尚待进一步改善◆市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。表1-1拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自客户管理缺少准确判断客户的信用状况的方法没有正确地选择结算方式和结算条件对应收货款监控不严对拖欠账款缺少有效的追讨手段没有合格的信用政策过分迁就客户源自内部管理客户档案不完整没有客户信息数据库财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有赊销决策程序领导主观盲目决策亚太管理训练网小时服务热线：010-68983523；68983595联系人：周迅（0）13911550149公司地址：北京工商大学综合楼705室（海淀区阜成路33号）5缺少规范的赊销流程没有专职的信用管理人员考核指标不合理使用说明：作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。填写：对照拖欠风险产生的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。【自检】你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？____________________________________________________________________________