美的小家电营销渠道研究

复旦大学硕士学位论文美的小家电营销渠道研究姓名：袁文华申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：孙一民20070429美的小家电营销渠道研究作者：袁文华学位授予单位：复旦大学相似文献(4条)1.学位论文陆晨天格力空调营销渠道重构研究2006家电业是我国开放最早，竞争最激烈的行业之一。经过二十多年的发展，目前己经进入产业生命周期的成熟期，行业的竞争格局已经进入寡头垄断阶段。中国空调市场容量巨大，行业一直处于稳步增长期。经过近几年的洗牌，很多小品牌已经逐渐淡出市场，市场份额逐步向格力、美的、海尔、科龙等大品牌集中，同时也由市场竞争无序价格战逐步转向规模效益竞争。厂商双方的冲突在该时期更具有特殊性，往往是“一发而动全身”。由于连锁超市具有强大的销售网络，其大部分是在全国或较大区域拥有自己的连锁分部。一家分部得到的优惠政策，其他分部也必须得到：反过来，连锁零售商以其总量来要挟厂家，较易获得最低优惠政策，可影响厂家的不是一个而是全国所有分公司的销售政策。以致于经销合同中商家真正开始成了“甲方”，“具有合同的解释权”。政策的优惠更是空前，手段更“黑”。进场费、节庆费、促销费、返利等均是“一家有全家有”。面对从未遇到过的市场状况，厂家的出路何在?如今连锁家电零售商涉足上游生产领域、涉足资本领域，生产厂家涉足流通领域、涉足资本领域等。这些由于自身的发展需要而出现的有益探索，必将改变各自自身的发展瓶颈，从而出现新的渠道模式。格力空调是目前全球空调制造业的老大，但是在国美等新兴连锁卖场出现以后，受到了来自家电连锁卖场的挤压，导致其市场份额在一、二线城市迅速萎缩。本文通过家电连锁模式对格力空调营销渠道的挑战分析、格力营销渠道模式现状分析及格力渠道模式与其他渠道模式的比较分析，提出了格力空调营销渠道重构的建议，具体包括：继续保持生产厂家与经销大户的利益捆绑；维持高密度的渠道促销政策；扶持弱小的经销商；加强对销售终端的重视；拓宽营销渠道；建立渠道权力，实施“拉动”策略等。2.学位论文汝浩YG公司营销渠道冲突管理研究2009随着消费水平的提高和物质文化生活的丰富，消费者对美发产品的需求日益增长，日用化工行业得到迅猛发展。日化行业作为传统产业，起步较早，企业数量众多，尤其是外资企业的进入，市场竞争日趋激烈。日化企业营销中产品、价格、促销的同质化现象日益严重。营销渠道作为日化企业核心竞争力的重要构成因素，由于其不可复制性得到越来越多的企业的重视。渠道环节在整个营销系统中的地位日升，成为左右市场的重要因素。谁能掌控最多、最广、最强有力的营销渠道，谁就有可能成为赢家。没有渠道的认可，产品就无法占领市场。随之而来的就是渠道冲突频繁发生，导致渠道波动，影响渠道作用发挥，降低渠道运作绩效。因此，如何科学地认识和管理渠道冲突，协调渠道成员间的关系，维护渠道的稳定与发展，提高渠道竞争力，成为日化企业急需解决的问题。YG公司是国内专门致力于美发产品研究和生产的日化企业。公司染发、煸油产品的市场占有率一直稳居国内首位。随着企业发展渠道成员不断加入，渠道成员间的冲突频繁发生，主要表现为YG公司分别同经销商和直营连锁卖场之间的垂直冲突，经销商和区域连锁卖场的垂直冲突，经销商之间和直营连锁卖场同区域连锁卖场之间的水平冲突以及经销商和直营连锁卖场之间的多渠道冲突等。对经销商选择不当、经销商信用管理存在组织和管理流程缺陷、渠道政策不完善、渠道成员目标不一致、角色差异以及卖场权力过大造成滥用等是造成渠道冲突的主要原因。针对YG公司存在的渠道冲突问题，本文提出渠道冲突的解决过程，并重点提出符合YG公司业务实际的渠道冲突解决措施，即对经销商进行评估，选择有价值的经销商；规范经销商信用管理；制定合理的渠道政策；同连锁卖场建立伙伴型渠道关系。本论文遵循学习、研究和探讨的原则，在理论与实际紧密结合的基础上，采用了理论研究、实证研究等方法讨论了YG公司渠道冲突的成因和解决方法措施。YG公司的渠道冲突具有本行业甚至多行业渠道冲突的代表性。因此，对YG公司渠道冲突提出合理的解决方法和策略能够为其他企业渠道冲突的解决提供借鉴和启示。关键词：营销渠道；渠道冲突；渠道冲突管理3.学位论文彭建强温雅公司在连锁卖场的营销研究2002温雅化妆品有限公司--一个生产美发产品的厂家,面临营销渠道环境的变化和强大的市场竞争对手的压力,从企业内部因素和市场环境的分析出发,对温雅产品在连锁卖场进行SWOT分析,制定了温雅产品在连锁卖场的市场营销战略和计划.连锁卖场的不断扩张给日用消费品生产厂家带来发展的机会,同时日用消费品厂家操作连锁卖场是一个公司营销和管理实力和水平的综合体现.该文通过对温雅营销案例的分析,为日用消费品厂家开展在连锁卖场的营销提供一个重要的范例.4.学位论文丁健三星手机渠道策略研究2008中国手机市场竞争激烈，推动着手机分销渠道的不断发展与创新。分销渠道逐渐成为竞争制胜的关键，也成了中外厂商在中国手机市场一争高下的重要领域。本文旨在研究中国手机市场和营销渠道的现况与发展，从中探讨三星手机渠道在建立与管理等方面的问题，同时为三星手机未来的渠道策略提出建议。论文首先对相关渠道理论，特别是渠道的结构和职能的理论研究进行了综述。论文描述了国内GSM和CDMA手机市场上品牌占有、价格走势、产品分布，着重分析了目前国内手机行业普遍采用的五种渠道模式:代理模式、自建模式、FD、直供模式和运营商模式。本文采用理论研究和案例研究相结合的方法，利用翔实的市场数据对三星手机的渠道策略和市场状况进行了分析。利用“五力量模型”和“SWOT”分析方法，发现三星公司在不同阶段手机分销渠道的优势和问题。结合3G手机技术革命，大型连锁卖场强势、运营商逐渐介入对手机渠道的影响，揭示未来手机终端市场走势和分销渠道的发展趋势。参照其他国外手机厂商和国内手机厂商新的渠道对策，根据三星公司的手机新市场细分和新市场定位，本文建议把原有三星手机单一的代理商模式转变成由FD、直供和代理模式组成的混合模式。本文链接：：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：fe2a1c7a-40f2-4496-b7e7-9e100111d062下载时间：2010年10月15日