联合利华财务培训——销售篇

TradeTermStucture(TTS)主要内容•背景介绍•TTS定义•TTS管理•TTS报告PRINCIPLE联合利华提供公平合理的贸易条款，以体现对等互惠原则。Unileverwillprovidefairandequitabletermsthatreflecttheprinciple,valuegivenforvaluereceived我们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。OurtermsshouldmotivateourCustomerstoworkwithustogrowourbusinessestogether.TTS背景介绍毛销售收入(GSV)-有效运作(EfficitiveOperation)-生意建设(BusinessBuilding)-其他条款(OtherTerms)=净销售收入(Turnover)-供应链成本(生产&供应)=毛利润(GP)-广告促销费(A&P)=扣除管理费用前利润(PBI)-管理费用(Indirects)-营业外收支=营运结果(TR)-营运税-财务费用(FC)=营运贡献(TC)TTSUnileverP&LBreakdown联合利华财务明细（利润表）毛销售收入(GSV)-有效运作(EfficitiveOperation)-生意建设(BusinessBuilding)-其他条款(OtherTerms)=净销售收入(Turnover)-供应链成本(生产&供应)=毛利润(GP)-TradeAdvertisingandTradePromotion(TradeA&P)=DirectCustomerProfitability(DCP)-TradeMarketResearch(i.e.shopperInsight)-销售管理费用(SalesIndirects)=CustomerContributionCustomer/ChannelP&L按报告形式分成三大类介绍：有效运营EO(EfficientOperation)业务发展BB(BusinessBuilding)其他(Others)TTS组成有效运营条款EOT(EfficientOperationTerms)奖励客户在后勤与付款运作方面做出有利的改进。EOT-供应链改善高效定单量(EOD)供应链改善（eg.冷链奖\代送货\不退货折扣\存货管理\集中供配)EOT-及时付款提前付款鼓励客户提供协商一致的方法以支持联合利华品牌建设与销售成长的达成业务发展BBT(BusinessBuildingTerms)BBT-产品的可得性和可视性（一般陈列）全品项陈列新品上架一级货架陈列冰柜返利（双Logo)BBT-额外陈列二级货架陈列特别货架陈列BBT-与消费者的沟通和传播DM彩页广告促销小姐进场费BBT-消费者价格促销消费者价格折让消费者买赠活动清库降价活动其他条款(OtherTerms)OT-以结果为导向条款销售成长奖励各类达标奖励冰柜返利（单Logo)OT-特定的客户/通路条款固定折扣通路买赠、价格促销活动新店开张支持、店庆、节庆费公司战略客户OT-OtherGeneralTermPOS数据FIS包含那些未提供服务的条款，与提高运作效率或业务发展不直接相关联ＴＴＳ管理准备预算TFM申请年度条款：月度活动：TFM维护合同签定TFM修改费用核销月末预提准备预算TFM申请TFM维护进行活动费用核销TTS报告OPSO(部分)TTS合同与预算毛销售收入(GSV)-有效运作(EfficitiveOperation)-生意建设(BusinessBuilding)-其他条款(InclCustomerSpecific)=净销售收入(Turnover)TTSTTSbySpendType毛销售收入(GSV)-票面折扣(on-invoicediscount)发票净额定(NIV)-票面外折扣(off-invoicediscount)=净销售收入(Turnover)TTSbyGivenWay=–TTS%toNIV•TTS占发票净额百分比。这是与客户沟通的语言，用于月度活动。–TTS%toTurnover•TTS占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制。TTS报告