货款风险的预防与控制

货款风险的预防与控制一、公司为何要对货款风险进行预防和控制1、一组数据2、认识企业和利润3、认识风险1、一组数据（1）、欠款原因统计资金困难：32.8%争议：11.2%管理失误：18.1%惯性拖欠：37.9%(2)拖欠时间（月）123691224追收成功（%）938573574225132、认识企业和利润●企业生存的手段是赚取利润●钱不是赚来的，而是管理出来的●企业赢利方程式最高利润=最高销售额+准时货款回收+最小呆帐率3、认识风险任何事情都有风险企业最直接的风险是应收款应收款风险不可避免，只能以制度预防和控制使其降低到最低二、货款风险的预防与控制1、正确的销售观念2、了解客户3、客户信用等级评定4、签订合同时确保债权5、货款控制与管理1、正确的销售观念以利润导向代替销售导向以积极、主动去代替消极、被动的催收办法应收款占企业帐目的40%，如管理恰当，将是企业营利的支柱大部份企业破产，不是没有赢利能力而是缺乏收款能力2、了解客户客户背景客户管理水平客户经营状况客户偿债能力客户信用记录客户行业状况3、客户信用等级评级业务员应掌握第一手资料，上报由主管批示备案公开、公正、公平讨论4、签订合同时确保债权客户对象、法定名称、注册地址、客户姓名手续文件、送货单、对帐单、垫付单、借支、收据单条款应清晰发生纠纷、法律管辖何处仲裁或诉讼方式新客户资信等级，老客户等级调整5、货款控制与管理确定客户最高欠款额，预警时间界定呆帐、死帐客户月度、季度对帐制度“纸上谈兵”确定全年目标：发货、回款、最高赊销年终货款两清原则合同注明的赊销额及还款期限三、应收款催收技巧1、选择正确的客户已成功一半2、树立正确的合作观念和心态互惠互利，帮你赚钱，不是求你买货公司利益第一，个人感情其次不怕失败，不能胆怯，树立信心运筹帏幄，居安思危冷静3、要做事，先做人，自身魅力、素质4、真诚为客户着想，关心客户5、讲究“艺术”对客户亲属、下属多一点关心适当“打击”客户骄傲情绪适当“哭穷”，引起同情请求上级帮助6、控制发货、帮助销售7、讲原则、要么不说，说到做到四、货款风险信号及时处理方法1、危险信号2、拖欠分析3、处理方法1、危险信号付款比过去迟多次破坏付款承诺寻人不遇不正常的不回电话低价出售产品经营转行突然下过大订单发展过快负责人更换2、拖欠分析拖欠：75%生意不佳压力不够惯性倒闭：20%生意不佳有意转型诈骗：5%3、处理方法你的材料、文件是否准确、齐全与客户的接触率与成功回收率成正比找出拖欠货款原因，并高度重视收回货物或抵押品的处理上级处理法律协助谢谢大家！