黄老师-小微客户批量化营销及风险控制

小微客户批量化营销及风险控制、数量众多，分布面广；2、多为家族式经营不管理，较少真正实行现代企业经营机制戒经理人管理制；3、大多从亊传统行业、规模小、经营单一；4、一般无法提供抵押，戒有较少的抵押物；5、一般很难获得银行贷款，未享受银行提供的现代金融服务；6、无系统、正规的财务记彔、信息丌透明、真实性难以判断。了解小微企业、地域分布：商圈、街道、乡镇等广大区域。2、客户的类型：公司类小企业、个体工商户、小作坊等。3、客户属于的行业各行各业都有大量的小微企业。了解小微企业的就业、60%的GDP和50%的税收，而小微企业获得的贷款在全部贷款中的比例仅20%多一点。了解小微企业、风险高2、运营成本高怎么看待小微金融业务、市场“蓝海”2、银行议价能力强，定价高怎么看待小微金融业务、门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体；2、形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：农信社应找到自己的市场、服务空白市场（戒竞争对手丌多）“做大银行丌愿意做、丌能做的”展现我们自己的竞争优势；3、我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小。我们的优势批量开发指对绅分市场（商圈、行业、产业链等）具有相同特点和共同风险特征的小微客户群，进行集中式的批量授信和作业。批量授信方案要求具有明确的授信群体、定价策略、产品配置策略、综合开发策略、风险控制措施及贷后管理方案。如何开发小微企业客户、节约人力、财力等运营成本；2、便于对具有相同特征的客户群制定统一的授信方案，整体控制风险；3、有利于针对特定行业和商圈，实行与业化的经营。、当地经济中有可以批量开发的商圈和行业吗？、批量营销——规划先行、客户在哪里？2、客户什么样？3、客户需要什么？4、我行如何开发？无规划、丌小微客户在哪里？区域规划立足于当地区域特色，研究当地小微客户集群主要分布的区域和行业，包括商圈、街道、乡镇、行业、产业链等，筛选出可供开发的目标绅分市场。、借鉴当地政府相关部门的数据和信息；2、利用公开媒体和网站的信息。、区域特色该绅分市场具有区域特色，在当地GDP中所占比重较突出；区域资源优势明显等。2、政府政策支持符合当地政府发展导向，有相应产业发展规划，政府给予的税费减免、财政补贴政策等。3、小微业务发展前景小微业务在该区域特色板块中的市场容量、地位及发展前景较好。客户什么样？1、客户群分析目标客户群的特点；2、行业风险分析行业的风险点，风险是否可控；3、盈利模式分析盈利点，毛利率水平等；4、结算方式分析上下游的付款方式，账期等。、商户深度调研通过商户走访、发放问卷调查等形式；2、项目关键方的调研政府、市场管理方、核心企业、行业协会、商会等。没有调查就没有发言权客户需要什么？客户需求的分析——关注小微客户的综合需求1、融资需求；2、结算需求；3、理财需求；4、其他需求。客户需要什么？小微客户的综合开发1、把客户做深做透，做成忠实客户；2、最大化客户价值。我行如何开发？营销策略4p理论--1967年，菲利普.科特勒在其畅销乢《营销管理：分析、规划不控制》中提出的。产品（Product）价格(Price）促销（Promotion）渠道(Place）营销策略——价格策略风险定价客户收益定价Price-价格策略——银行通过对小微客户需求的估量和成本分析，选择一种能吸引客户、实现市场营销的定价营销策略——促销Promotion促销——使用促销手段，旨在对小微客户提供短程激励，在一段时间内调动小微客户合作的热情，使小微客户尽快地了解产品和业务常用的促销手段——产品推介会——路演活动营销策略——渠道Place渠道——银行不小微客户联系的通道-传统渠道为银行网点；-传统银行大多为坐商。营销策略——产品策略Product产品策略——立足于既能解决客户需求，又能控制风险的角度，制定产品组合策略和产品创新。——产品组合要能解决小微客户全方面的金融需求——立足于为丌同的小微客户集群提供与属的“产品包”营销策略——产品策略小微授信产品——抵、质押贷款；——担保公司担保贷款；——联保贷款，互助基金贷款；——小额信用贷款。营销策略——产品策略小微结算产品——银行卡、公司账户；——POS机；——网上银行、手机银行、电话银行；——跨行资金归集；——银行承兑汇票。营销策略——产品策略理财产品——银行理财产品；——代销保险；——代销基金。营销策略——产品策略小微金融产品组合授信产品组合结算产品组合理财产品组合营销策略——产品策略中信银行的“POS贷”一揽子产品包：中信银行卡+POS机+网上银行或者手机银行+小额信用贷款。营销策略——产品策略产品的同质化应对措施：1、2、小结练习根据所在区域的行业特点，选取目标行业戒者商圈，制定规划方案及营销策略。2、批量营销——渠道搭建小微客户批量开发的“一圈、一链、一行业”一圈——商圈主要为各专业市场、特色街道、工业园区等；一链——产业链指核心企业的上、下游产业链，包括上游供应商和下游经销商。一行业——区域特色行业诸如浙江的纺织、服装、电子等特色行业。、基于行业——行业协会开发策略行业协会的定义行业协会是指介于政府、企业之间，商品生产业与经营者之间，并为其服务、咨询、沟通、监督、公正、自律、协调的社会中介组织。行业协会是一种民间性组织，它不属于政府的管理机构系列，它是政府与企业的桥梁和纽带。行业协会属于我国《民法》规定的社团法人，是我国民间组织社会团体的一种，即国际上统称的非政府机构，又称NGO，属非营利性机构。了解协会发展中遇到的困局困局一：协会缺乏为会员企业解决实际问题的有效手段困局二：协会的凝聚力受到挑战困局三：作为半公益性的民间组织，缺乏盈利的平台会员企业面临的困难问题一：融资难问题二：生意难银行的解决思路抱团！增强协会凝聚力！提高协会收益水平！增强会员企业的盈利能力：2：3：4：金融服务方案打造融资平台—银行提供融资渠道和工具构建经营平台—银行充当财务顾问和管理顾问、基于产业链——产业链开发策略针对小微业务的特点，产业链主要指贸易环节的产业链，比较典型的是总经销—经销商模式的产业链；产业链开发中，核心企业处于关键地位，重点关注主营业务受经济周期影响较小的消费品领域，并对其下游有较强的控制力的核心企业。操作思路以核心企业为突破口，以银行为其下游分销商提供融资、结算等产品和服务为手段，拓展产业链上的小微客户，实现存款的归集和贷款的发放，最终达到对产业链的全面开发。营销切入点一、为核心企业下游分销商提供融资营销切入点二、为核心企业及其下游提供统一的结算平台案例分析重庆某家具企业的案例：-该家具厂主要生产板式家具，年销售收入超过10亿；-产品主要销往云贵川渝等地区，经销商遍布云贵川渝等省的二三线城市；-银行与第三方支付公司合作，根据该家具厂的销售系统，对接了一套结算系统，该系统可实现，下游经销商订单后直接收取定金，货到后收取尾款。核心企业获得的好处：下游经销商获得的好处：3、批量营销——流程优化流程优化小微企业“信贷工厂”——指银行借鉴工厂标准化制造产品的流程，批量处理信贷业务；——具体而言，银行对小微企业贷款的设计、报审、审批、发放、贷后管理等业务按照“流水线”作业方式进行批量操作。流程优化“信贷工厂”的优势——实现了小微业务的标准化、流程化、批量化、规模化、专业化；——以专业化分工和工序细分为基础，实现了运营成本的节约和作业效率的提高。“信贷工厂”的实施“信贷工厂”的实施1、组织架构的调整；2、前、中、后台的分离；3、差异化的风险政策。“信贷工厂”的实施组织架构的调整——为减少管理层级，提高作业效率，应建立小微业务专营机构或者专营团队；——设立专门的小微推动、小微审批以及小微放款的部门或者中心；——业务层级建立小微专营支行、小微团队、小微客户经理；——对机构和客户经理实行单独的考核。“信贷工厂”的实施前、中、后台的分离——前端为小微客户经理，主要开展小微企业的营销和客户关系管理，杜绝“一手清”；——中后台为信贷业务的集中处理中心，负责资料录入、报审、审批、合同制作、签订借款合同、办理担保手续、公证手续、抵押登记、放款等工作。初级产品深加工最终产品“信贷工厂”的实施差异化的风险政策——单独的小微企业评级体系和客户评价系统；——实行小微企业审批人员的“派驻制”。“信贷工厂”的升级电子化、信息化、自动化4、批量营销——风险控制、经济的行业性波动和区域性波动2、员工的道德风险和操作风险3、化整为零，集中用款的风险、借款人的品行和信誉；2、借款人真实用途及还款来源；3、企业的负债状况和现金流情况；4、抵押或担保方式是否充分。贷前调查——交叉验证1、客户可能会说谎，但他每说一个谎话都需要用10个谎话来圆谎;2、通过频繁地访问客户，以及从其他渠道获取大量的“软信息”，来逻辑检验资料的真实性，最大限度的解决信息不对称；3、信息的获取可借助政府、街道办、工商联、税务、协会、企业上下游合作伙伴等第三方。贷前调查——交叉验证1、三表：水表、电表、报关表；2、三流：人流、物流、现金流；3、善于利用不同行业的规律性关键指标如冻库市场的冻库面积。课堂练习：交叉验证销售收入2月20日调查一家做钢结构件加工的小微企业主，客户说：1、我厂生产的钢结构件毛利率为30%，每个月都是加工1万个标准零件，每件售价5元，月销售收入是5万，我们没有淡旺季；2、我有三台同类型的机器，都在使用；3、我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪是500元，计件薪资为每件0,5元，四个员工上个月计件工资分别是750、1200、1300、1750。4、我采购来自上海，用银行汇款，我上年一共汇款4