理财十字架

在放映状态下，按此按扭返回导读入司时间：2007.2.111年1月承保业绩：1.8万2件11年2月预收业绩：4.2万7件11年2月主打销售产品假日行销小技能：1.利用春节假日拜访手里现金流充裕的老客户。春节期间，客户的手里的现金流比较充足，对新一年也做细致的规划，因此，春节是让客户做出理财决定的绝佳契机。2.活用《聚焦太平洋》，讲解“谈保险热点话题”内容，讲解寿险的意义与功用，让客户真切感受到保险对于家庭的价值。黑龙江鹤岗房文娟二月奇迹创造者个人照片二月业绩超越一月在放映状态下，按此按扭返回导读入司时间：2005年711年1月承保业绩：3.2万元8件11年2月预收业绩：3.7万元4件11年2月主打销售产品：鸿鑫人生假日行销小技能：利用生存金累积利率上调告客户函，进行老客户加保：整理所有购买鸿鑫人生的老客户名单，通过递送生存金累积利率上调告知函，沟通鸿鑫人生“福过三代”理念——理财决定人的生活品质，并影响下一代！鸿鑫人生让你在享受生活的同时，创造两个百万富翁,三代受益。善用加息利好：与准客户沟通加息下的投资形势，分析加息对股市、房产、保险的影响，为客户提供最好的理财规划。江西分公司周秋珍二月奇迹创造者二月业绩超越一月在放映状态下，按此按扭返回导读入司时间：2008年10月21日11年1月承保业绩：2.4万元9件11年2月预收业绩：2.6万元6件11年2月主打销售产品：鸿鑫人生1.8万4件假日行销小技能：借助帮老客户办理理赔，要求老客户转介绍和促成。1.通过给老客户办理理赔服务契机，再次深化寿险的功能和意义，要求老客户转介绍，并通过“谈保险热点话题”里“除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的损失”观点，让老客户主动协助进行促成。2.通过提问的方式与客户交流对孩子的爱话题，推出鸿鑫人生是对孩子一辈子的爱的见证，财富定投让财富保值增值。江西南昌袁秀莲二月奇迹创造者二月业绩超越一月在放映状态下，按此按扭返回导读入司时间：2009.12.711年1月承保业绩：1万4件11年2月预收业绩：2万5件11年2月主打销售产品：金瑞人生产品浙江温州邱要武二月奇迹创造者个人照片对象：1月承保4件，2月预收4件且2月业绩超过1月的业务人员假日行销小技能：1.做家庭保单，跟客户沟通夫妻互保：健康险是现代每个家庭最基本的保障，人人需要健康保险，购买了医疗险就像给家里装上了防盗窗。2.跟客户沟通金瑞销售逻辑：现代社会重大疾病发病率高，医疗费用越来越高，而现代社会环境污染严重，不合理的饮食结构，导致很多疾病。遇到疾病有三种不同的应对态度第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏；第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏；第三种：就算生病，也是一种享受。从而在提出三种解决方法，引到储蓄跟保险之间的不同。再次跟客户沟通金瑞产品。二月业绩超越一月早会专题传承我们的财富——理财十字架家庭财务分析找出客户需求现在就让我们一起回顾经典《理财十字架——家庭财务分析找出客户需求》辽宁贾昌勇通过对客户家庭财务状况的扫描，聚焦客户家庭财务问题，精准把握客户家庭财务需求，量身定做匹配的保障计划，用专业赢得客户在认同与尊重，轻松实现高绩效。家庭基本状况姓名：张弘强/先生年龄：38岁（1968/3/15）职业：IT工程师职务：董事长公司：智胜科技电话：[phone]配偶：刘阳/女士年龄：35岁（1971/5/18）职业：全职太太职务：公司：电话：[phone]儿子：张一夫年龄：12岁（1995/1/16）学校：实验学校住址：河畔花园案例家庭基本状况工作方面：张先生在国企工作了近十年，4年前创业至今，公司发展迅猛，已成为业内领先者。财务方面：张先生公司的产值最新一年迈上3000万平台，净利润约200-300万，每月家用3万。保障方面：夫妻俩只有社会保障，不太了解商业保险。生活习惯：张先生不吸烟，大部分时间用于工作，太太天天晚上上网，夫妻俩睡觉很晚，休息不是很好，精力没有过去充沛，近2年来没有安排过旅游计划。健康状况：张先生和太太目前处在亚健康状态，没有大毛病，缺少锻炼。理财十字架三部曲第一步：扫描家庭财务状况第二步：聚焦家庭财务问题第三步：锁定家庭财务需求第一步：扫描家庭财务状况关键点：信任、概括、熟练、关联流程：1、建立良好的客情关系和信赖度—客户在左/你在右2、用纸和笔做基本工具—也可用事先打印好的财务表3、画出十字架，分4个区域—收入/支出/资产/负债4、引导客户填写相关数值—数字要概括5、关注4个区域的关联性—内在联系6、不断认同、赞美客户，坚持完成—结果比过程更重要收入：元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：/月/年汽车按揭：/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：元汽车资产：元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：元汽车贷款：元其他负债：元张总、张太太您们好:在一个成熟的家庭收入中基本上有3部分构成(工资收入/理财收入/其他收入),请问在您的家庭收入中，哪一项比重最高，大概是多少?其次呢?还有吗?收入：30,000元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：/月/年汽车按揭：/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：元汽车资产：元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：元汽车贷款：元其他负债：元张总、张太太:在一个家庭的合理支出中基本上包括5部分(生活开销/信贷支出理财支出/保险支出/其他支出),那么在这5项支出中，哪一项比重最大呢？分别是什么？支出多少？这项支出能给我们带来的是资产还是负债呢？收入：30,000元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元张总、张太太:除了这一项重要支出外，还有哪些支出？分别是什么？支出多少？在这种情况下每个月能有多少余额呢？那一定存了很多钱呀？（赞美储蓄的习惯）收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元张总、张太太:从我们的沟通和填写中，显示您家庭资产是这么多，负债是这么多。这里有一个问题还想请问张总、张太太，家庭收入来源于张总的工作所得也就是“生命资产”，这应该填写多少呢？还有，面对一生的生活成本您估计填写多少合适呢？（作铺垫）收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？第二步：聚焦家庭财务问题关键点：提问、反应、关注、控制流程：1、距离拉近，再拉近—像朋友或像顾问2、用笔画圈提问题—圈、箭头、简洁符号3、3组6个问题—赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值4、2个焦点—财务安全与财务自由5、时时关注客户的反应—眼神/手/肢体/呼吸等6、最终效果是让客户思考和感受—感性与理性结合沟通收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？请问张总：在您的人生中最大的资产是什么？是房产还是汽车？还是…？（停顿/观察）其实，人生最大的资产是与生俱来且不断增值的“生命资产”，他是我们的赚钱能力和经济来源，您说对吗？如此重要的资产您保护过吗？您能确保无论发生什么事情您都能给家庭创造源源不断且稳定的收入吗？赚钱能力/经济来源有保证吗?人生最大的资产是什么？保护过吗？收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？赚钱能力/经济来源有保证吗?人生最大的资产是什么？保护过吗？负债变成支出流走了？生命中有多少负债？能填平吗？张总、张太太：生活中除了房贷、车贷以外，还有其他负债吗？您认为将来一定要支付而现在尚未发生的成本和费用算不算是负债呢？（比如…）我们是否已经拥有或准备好了这些钱能把这些负债填平呢？不管我们有没有收入，这些负债和费用都会通过我们每个月的支出流走了。收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：