万达的企业直播实战之路

万达如何成为国内第一家实现批量直播卖房的房企？万达投资集团营销部张秀娟我们单月成交了280套，包括住宅、公寓和商铺。万达可能是最早尝试直播的地产企业。早在2015年我们西双版纳项目就尝试通过斗鱼做过直播卖房。从今天的点位上，我们可以称之为——通过直播做声量、做品牌影响力。主要方式：达人播、高管直播20202022/5万达直播1.0时代我们越来越觉得这个方向不对。仅用直播做声量，这是——对于2022年的开发商而言，实现才是最重要且紧急的诉求。2022/06/01以成交为导向的直播。万达直播2.0时代很多地产同行质疑——作为大宗交易品，动辄几十万几百万的房子，会有人在直播间下单吗？≠≠这里有一个误区——带货直播郝邵文|东方甄选健身直播刘畊宏情感直播关立新教育直播雪梨老师美女唱歌直播初音通常适用于房产、教育培训、汽车、家装行业。劳斯莱斯直播间红星美凯龙直播间新东方教育直播间我们直播的目标抖音小风车快手小铃铛视频号企业微信转型后第一个月2022/6/1-2022/6/30成交14套总裁说：“虽然这14套对于万达整体成交是九牛一毛，但是它非常有意义。这是一次非常重要的、从0到1的突破。”2022年6月1日-12月31日我们通过直播，最终实现转化成交房产1043套◼2022年6月-12月万达投资集团直播成交套数增长示意图0501001502002503002022年6月2022年7月2022年8月2022年9月2022年10月2022年11月2022年12月成交套数1434116160280192247我们为什么想到做成交导向的直播？1中介的压力2我们的认知我一直相信，房地产行业跟其他行业一样，它的主要销售渠道和营销渠道每隔三五年就会发生一次变革。从纸媒，到房地产垂直平台，到新闻客户端，微博、微信公众号、抖音……如果把某一个阶段看成了永恒不变的现实，就不去努力了，那肯定是不正确的。你们能跑通直播成交，最重要的经验是什么？01得益于万达地产的制度和文化。02团队认知的转变极为重要。03借助专业的力量。04持续的管理和推动力。05直播间独享的价格政策。常青藤爸爸直播间31人在线润百颜直播间26人在线雅诗兰黛直播间122人在线武汉万达文旅城直播间长春影都直播间兰州万达城直播间客户在西藏当兵，刷到了我们的直播间比较感兴趣留了电，下播后主播通过微信视频对客户进行了一对一的讲解，客户对我们的产品及服务非常满意。第二天让其母亲过来代为认购成交了。客户于2022年9月21日观看武汉万达御湖汉印官方号直播，并在直播期间点击小风车留下电话，直播结束后主播马璐第一时间进行回访，客户表示同意到访看房并同意添加微信，次日客户通过了马璐的好友申请，马璐通过释放直播间专享优惠政策再次邀约客户到访，当日接待后与销售经理田冰展开成交逼定，但客户以资金问题离开，9月23日马璐再次电话回访客户，以看中房源有其他客户要定为由再次邀约客户到访，实现成交。老业主通过项目直播视频了解现在施工进展恢复正常，且项目负面正在被抵消，而且通过直播购房享额外优惠政策，随即推荐邻居进直播间留电预约销售。客户为周边大学城老师，偶然刷到直播间,在直播间过程中，获得金龙鱼大米一袋，8月17日来领取礼品过程中，经过置业顾问细心介绍，认购公寓一套。客户妈妈长期观看直播，与主播关系好，互动频繁，对主播充分信任。留电当日要求其儿子必须来直播间留电观看直播，后续自渠对其儿子进行报备邀约。第二日客户到访，主播全程陪同介绍，儿子对项目产品较为满意，但需要其妈妈从广东回来看后再确定。接下来的一个月主播时常询问其妈妈回江津时间，后加上微信直接与关键人联系。8月11日成功邀约其母亲到访，并成功成交。客户是一对夫妻，老汉口人，铁路局上班，明年退休，目前汉口中心居住的一套高层住宅，平时喜欢刷刷抖音，打打麻将，抖音刷到我们项目的信息，首先比较认可万达品牌，其次对长江新区区域发展前景也比较看好的，看了直播之后对我们的项目比较心动，于是进行线上留资。下播后，主播立即打电话回访，了解到目前客户买房的目的就是考虑后期养老居住，因为目前居住的房子比较老旧，所以比较看中居住环境和未来的发展，看完后整体很满意，但是唯一的抗性就是期房，销售通过万达的发展历程和品牌效应化解，最终觉得价格不贵，就直接买了。外地客户买房可以不来现场不是只有年轻人看直播，老年人也看直播在直播间抢礼物的不一定是羊毛党，可能是精准客户直播的时空同步，建立了主播与客户之间最重要的关系“信任”，直播来的客户成交周期普遍快于其他渠道客户直播不仅可以获取纯新客户，而且可以促进客户的老带新；有钱人也在直播间内部孵化为主兰州万达城主播张荣安庆万达主播王康延安万达主播樊秀秀天水南站主播于琦重庆江津主播唐伟轩成交25套成交金额2471万成交16套成交金额970万成交5套成交金额268万2022年4月16日入职，利用个人快手账号✓线上获得电话800组✓意向客户250个✓成交56套✓成交金额3949万刚开始直播的时候直播间人很少，留不住客户，最难的是几乎没有粉丝对话，导致一个人尬播，下播后忍不住会想“谁会在线上买一个几十万的房子”。现在经常自己播嗨了不愿意下播，客户愿意留电，业主愿意介绍新客户，越干越起劲，也越有意思。好多不认识的业主，会主动和我打招呼“这不是直播的樊秀秀吗”，每当这时，我发自内心的高兴。延安万达主播樊秀秀我是兰州万达城的主播张荣，之前的岗位是大客户主管，随着直播在地产领域的萌芽，有机会在集团领导的引导下接触直播工作，通过尝试和探索，转岗成为一名专职的主播。自直播开始，个人通过直播成交25套。后疫情时代，每个人对生活方式都有了全新的认知，地产营销也不例外。高客单价的房子虽然无法在直播间短时间实现带“货”自由。但拥抱新事物学习实践新方式，多了一份自信和笃定。兰州万达主播张荣“努力总能遇见最好的自己，学的到东西是锻炼，学不到是磨练。”我是昆明安然项目自渠主管王丽，我曾从事医药行业工作6年，深耕地产7年，万达让我从直播小白逐步成长，掌握了流量密码，获得了较好的业绩。我也在超级士兵计划培训中抓住了机会，创造了留电252组，成交26套的佳绩。在我年度总成交量中占比35%，这个数据给到我很大的激励。我会再接再厉，不断提升自己，运用好新媒体资源，向着美好未来出发。昆明万达主播王丽直播脚本修改直播中直播复盘武汉中央文化区潮州万达城策划复盘直播中官方账号武汉万达文旅城员工账号KOC联动2022年直播400+场；留资获客400+组，成交35组，总成交金额2450万元。企业号矩阵自播、官方沉淀多维度用户。深引导、促转化与腰部KOC进行合作连线直播，提升项目人气强扩展、速发酵培养销售团队及渠道团队全员直播能力，建立直播矩阵，提升项目声量。全聚合、强覆盖官号矩阵员工账号矩阵合作达人矩阵50个抖音号视频号把新的血液内化到这个组织里，不是外边贴一层，成立一个新的内化层组织，就会有事半功倍的效果。我们企业直播的下一步计划直播3.0时代➢直播时间拉长，每天8个小时或更久➢付费直播，通过巨量引擎广告投放获得更多精准客户