中信证券-营销渠道的建立维护和资源利用

营销管理部二O一一年十月营销渠道的建立、维护和资源利用2目录一、作为一名客户经理，如何获得成功？二、什么是营销渠道？三、如何建立营销渠道合作？四、如何开展驻点营销？五、如何维护营销渠道？六、如何利用营销渠道资源？3一、作为一名客户经理，如何获得成功？锤炼“亮剑”的意志面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为营业部、为合作银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。4一、作为一名客户经理，如何获得成功？形成良好工作习惯1、善用工作日志。随身携带工作日志完整、有序、规范记录用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记5一、作为一名客户经理，如何获得成功？形成良好工作习惯2、经常思考，每天总结。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。6一、作为一名客户经理，如何获得成功？形成良好工作习惯3、珍惜营销渠道。注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢。7一、作为一名客户经理，如何获得成功？形成良好工作习惯4、树立“团队”理念。首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。团结协作，一致对外。面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。8一、作为一名客户经理，如何获得成功？请记住，客户经理背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，你将获得超出想象的支持。谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监（理财总监）、区域总监谁可以为你提供帮助：投资顾问、业务咨询、柜台、呼叫中心9二、什么是营销渠道？营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。作为驻点客户经理，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。目前营销渠道以银行为主，但所有可能开发客户的单位都是潜在渠道。10二、什么是营销渠道？理财类：银行、保险、基金、……通讯类：电信、移动、……生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学办公类：企事业单位、街道办……其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方哪些单位可以成为营销渠道？11三、如何建立营销渠道？第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争签订合作营销备忘录）。第四步：落实营销渠道合作（管理标准化）。第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。12二、什么是营销渠道？第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）（1）周边环境和内部环境（2）客户规模、结构、背景等（3）现有合作伙伴，主要是合作的券商（4）业务特点和发展方向（5）负责人及上级部门（6）部门设置和职责分工（7）近期的工作重点、业务指标（8）产品与我公司的切合点三、如何建立营销渠道？13二、什么是营销渠道？（1）以往合作基础好的银行（2）营业部附近的银行（3）高档写字楼附近的银行（4）客户质量好的银行（5）推出了或即将推出理财服务的银行（6）员工执行力强的银行（7）未与其他券商合作过的银行（8）拥有大量优质代发企业的银行选择营销渠道举例－如何选择银行渠道三、如何建立营销渠道？14二、什么是营销渠道？（1）人口数量众多的优先（2）周边商业写字楼众多的优先（3）周边有合作银行网点配套的优先（4）居民文化层次和收入水平高的优先（5）周边有问题券商证券营业部的优先（6）社区物业管理机构关系良好者优先选择营销渠道举例－如何选择社区渠道三、如何建立营销渠道？15二、什么是营销渠道？（1）各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院（2）垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路（3）高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等（4）金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等（5）经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业（6）上市公司和高新技术企业选择营销渠道举例－如何选择集团渠道三、如何建立营销渠道？16二、什么是营销渠道？第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）（1）我公司的专业服务能力（2）营业部的营销能力（3）营业部的客户资源（4）公司的新产品（5）人脉关系（6）开户奖励（7）促销活动（8）联谊活动（9）渠道关注的其他诉求三、如何建立营销渠道？17二、什么是营销渠道？第三步：确定营销渠道业务合作方式，力争签订合作营销备忘录。约定：（1）驻点（2）客户联谊（促销）活动（3）联合开发产品（4）协助推荐客户（交叉销售）（5）业务渗透三、如何建立营销渠道？18二、什么是营销渠道？第四步：落实营销渠道合作（1）实施日程表（管理标准化）（2）重要环节（3）确定营销团队（4）申请营销经费（5）了解营销的硬件环境（6）制定业务开展策略（7）与营销渠道沟通需其配合的事项（8）营业部内部沟通需支持的事项（9）启动合作三、如何建立营销渠道？19二、什么是营销渠道？第五步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）（1）建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上（2）渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题（3）对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃三、如何建立营销渠道？20二、什么是营销渠道？第六步：提高营销成效（驻点营销三境界）（1）境界一：进驻、开户（2）境界二：融入、互动（3）境界三：挖掘、出击三、如何建立营销渠道？21四、如何开展驻点营销进驻与开户（1）准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等准备营销工具熟悉基本业务知识（2）进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地（3）布置：工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等（4）开户：请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户22四、如何开展驻点营销融入与互动（1）融入：首先要让渠道相关人员都认识自己要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势（2）互动：举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）23四、如何开展驻点营销挖掘与出击（1）挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等（2）出击：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源24五、如何维护营销渠道？概要（1）你跟营销渠道的关系怎么样？（2）维护营销渠道的三点“座右铭”（3）维护营销渠道的五个技巧（4）营销渠道的哪些人需要首先维护好？25五、如何维护营销渠道？你跟营销渠道的关系怎么样？（1）他们加班时会想到你吗？（2）他们开会、培训叫上你吗？（3）他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？（4）他们出去吃饭会想到你吗？（5）他们会有些私人的事情请你帮忙吗？（6）客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？（7）他们会主动把客户推荐给你吗？26五、如何维护营销渠道？渠道维护的三点“座右铭”（1）让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚，越走越亲你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平（2）无论有多少困难，都要微笑（3）让自己成为一个专业的人27五、如何维护营销渠道？无论有多少困难，都要微笑（1）我的运气绝对是好的（2）我浑身充满了热力（3）我非常喜欢我的产品（4）我的客户都非常喜欢我（5）我的客户都非常喜欢我的产品（6）我能化解客户的异议（7）我的收入正不断的增加（8）我不怕困难，我有无限潜力（9）我一定要在营销行业里成功（10）我相信自己一定能成功28五、如何维护营销渠道？维护营销渠道关系的五个技巧（1）建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。（2）形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。（3）凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。（4）树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）（5）制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。29五、如何维护营销渠道？营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）（1）负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）（2）与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）（3）对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）（4）掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）30六、如何利用营销渠道资源？概要（1）熟悉渠道的业务种类（2）熟悉渠道拓展客户的主要方式（3）注意收集信息、及时反馈和研究对策（4）细分客户，有的放矢31六、如何利用营销渠道资源？熟悉渠道的业务种类（1）银行渠道的主要卡类：借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）（2）银行渠道的主要服务通道：柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）自助存/取款/服务终端、电话银行、网上银行、手机银行（3）银行渠道的主要业务分类：存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。32六、如何利用营销渠道资源？银行发展客户的主要方式（1）代发工资（2）全员任务（3）客户推荐（4）数据库营销（5）交叉销售（6）营销和联谊活动（7）品牌吸引（8）客户自己上门33六、如何利用营销渠道资源？注意收集信息、及时反馈和研究对策（1）各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等（2）考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知（3）业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知（4）内部分工：可直接询问（5）重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知（6）竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向34六、如何利用营销渠道资源？细分客户，有的放矢（1）优质客户机构客户、银行资产高的客户、渠道的金卡会员、消费额高的客户（2）存量投资客户证券投资客户、外汇买卖客户、基金客户、黄金买卖客户、其他（3）批量开发的客户优质代发企业员工、移动金卡以上客户、团购客户（4）有潜力的客户个人按揭贷款客户、信用卡客户、企业财务和经理35渠道营销就像经营一个企业，依靠大家的智慧和实践，想象和发展空间无限。祝愿各位客户经理：乘风破浪，尽显风采，实践理想，实现价值。36致谢！