家电职业经理提升系列

职业经理人卓越训练（一）成功心理定律因果：今天的因，是你未来的果坚信：无论你相信什么，就会得到什么掌握：命运掌握在你自己手中期望：信念是开启潜能的钥匙，改变事情的结果心态篇最明智的选择一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。——如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。Ifyoudon’tlikesomething,changeit.Ifyoucan’tchangeit,changeyourattitude.Don’tcomplainMayaAngelou:重要提示一：认清自己很重要市场背景1.家电百年不遇的机会----家电下乡中标2.家电更代期到来----老一代产品更新3.家电品牌增加----打破传统模式市场背景4.竞争对手增加----做差异，迅速占领3.4级市场例：服务广告5.世界金融危机----扩大内需，刺激消费6.家电下乡系统升级、规范----市场洗牌.领跑江苏品牌产品.产品没利润（如：海尔…下乡机100元；怎么做附加服务?怎么为自己提高附价值?天天价格战=慢性自杀老板=搬运工(领工资).产品没质量（自己做服务,不做会降低诚信地方品牌利润(100%)=销售--成本:110105100100105怎么做利润？----差异（送货、礼品、活动……投资1.投资的意义……--------回报例:投资10000元(乡镇客户):回报率172%正常销售:5台/月×450元/台=2250元/月2250元/月×5个月=11250元政策奖励：6000元（货）合计:17250元首期投资1万元5个月销售25台上菱冰箱回报率172%，销售时限5个月（3月、4月、5月、6月、7月）投资1.投资的意义……--------回报例:投资50000元(乡镇客户):回报率226%正常销售:28台/月×450元/台=12600元/月12600元/月×5个月=63000元政策奖励：50000元（现金）合计:113000元首期投资5万元5个月销售140台上菱冰箱回报率226%，销售时限5个月（3月、4月、5月、6月、7月）家电营销者职业素质职业素质是“修”出来的职业素质具备的基本前提：铜头铁嘴蛤蟆肚兔子腿重要提示二：需意志时莫放弃A、入对行，跟对郎——选对合作伙伴上游商家。家电下乡给家电市场带来的机遇……B、看准婆家——不找最大的，也不找最好的只找最适合自己的。C、及时、快速、高效的利用国家政策和公司政策，抓住瞬间即逝的机会。A、上传下达的桥梁，保持合适利润——种菜和种树理论。作为厂家代理商应具备的基本条件……B、密切关注——关注市场，及时上传，统一思想，快速出招。C、善于总结、经常练兵，定时自检，保持销售团队、物流、货源、仓储永远处于优势地位。D、提高团队凝聚力，定期扫盲，制定长短期目标。客户资料表----上战场的子弹终端客户资料表详见附表（举例涪陵）终端定期扫盲详见附表（举例欧阳回款）终端定期评审详见附表（举例朱文祥4月规划）擅于利用各种表格，定期分析，寻求事半功倍的方法代理商业务经理必备八宝负责区域白电终端客户通讯录---现有已合作客户应该在脑子里当地最新版地图（行政、交通2种----便于规划最优路线计算器-----有条件最好是笔记本电脑----要有时刻算账的意识便捷笔记本（或便签）、笔---态度、好记性不如烂笔头上菱全家福资料袋（企业宣传片、区域价格表、区域协议、库存报表、生产计划等）工具袋（螺丝刀、螺丝、胶水、清洁剂、减震腻子或消音棉、抹布等）茶杯（茶叶或小礼物-----印有“上菱冰箱”圆珠笔、扑克牌、雨伞等态度——神奇的字眼态度行为性格命运我们对生命的态度，决定生命对我们的态度。情绪管理消极的果子消极情绪树颓丧懊悔失意取代以：低微的收入消沉的情绪欠佳的身体那些有成功欲望的人——无论胜利还是失败——都会说：再来一次！——菲尔·奈特你必须用手中的牌玩下去艾森豪威尔年轻的时候，有一次和家人玩牌，他连续几次都拿到很糟糕的牌，情绪非常不好，态度也开始恶劣起来。她母亲见状说了段令他刻骨铭心的话：“你必须用你手中的牌玩下去，就好比人生，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着，你所做的就是尽你全力，求得最好的结果。”Nothingcanstopthemanwiththerightmentalattitudefromachievinghisgoal.Nothingonearthcanhelpthemanwiththewrongattitude——ThomasJefferson重要提示三：保持乐观是关键思考与奉献不做物流平台，不做高级搬运工减少中间环节，不做漏水缝隙1：5理论不谈奉献要会赚钱（赚=转）修炼结果：具有自己的核心竞争力一种是大而全……一种是大而精……由杂货店到形象店、专卖店，一个门类品牌从来没超过2-3个专业程度越来越高，单一品牌形象越做越好销量越来越大……赚的钱成为再扩张的资本经营资本经营产品情绪管理你的行为是困为受你的情绪控制。我们不能改变天气，但我们可以改变心情。一个正确的决定改善你的行动不断地自我激励实现自我目标下一个正确的决定认识情绪——情绪的影响力对工作的影响：智商使人得以录用，而情商使人得以晋升。高情商的标志有自知之明能自我管理善于识别他人与人交往容易悟性高情绪管理——情绪的驾御善用情绪感染他人宽恕他人的情绪——人人都有情绪，性格不同，周期不一样。在不同的情绪期处理不同的事。选择合适的情绪期与对方交流。做环境的净化者，永远不做环境的污染者！情绪管理—自我负面情绪的消除运动法吐纳法——深呼吸，我不生气！控制法——三思而后行转移法激励法重要提示四：必要时何妨扮恐龙思考题如何利用情商知识把握与客户成交的机会？如何有效调控客户或组织成员的情绪？如何利用情商知识提升自己的工作绩效？一个富商在他双胞胎儿子生日那天在其中一个孩子的房间里堆了很多玩具，而另一个孩子的房间里则是很多马粪，结果第一个孩子看到很多的玩具却还是愁眉不展，说：“这里没有一个是我要的”。而另一个却非常高兴，说：“看来爸爸要送我的小马就在附近。”你要送我的小马就在附近Nothingisgoodorbadbutourthinkingmakeitso——Shakespeare如何获得乐观的心态：——用你的行动去影响你的心态——不要经常说消极词语——心怀感激——学会自我激励谢谢参与！与您共勉——做情绪的主人，别做情绪的奴隶！有一只小狮子问母亲：“妈妈，幸福在哪里？”母亲说：“幸福就在你的尾巴上啊。”于是，小狮子转起了圈，追着自己的尾巴。母狮子笑着说：“孩子，幸福不是那样得到的，只要你昂首向前走，幸福就会一直跟着你。”幸福就在你的尾巴上Allhappinessdependsoncourageandwork——Balzac成功壮大家电行业竞争力1.注重形象、行大招客2.品牌拉动、集中销售3.慎选品牌、专业营销4.关注市场、变换出招5.贴心服务、树立口碑6.高瞻远瞩、不败战略时间篇学会管理时间与提升工作效率我们还有多少时间？时间就是金钱——富兰克林无论你想做什么，现在就做著名画家柯罗，为一位年轻画家指出了这位年轻人作品需要改进的地方，“谢谢您，”年轻画家说，“明天我就将它全部修改。”柯罗激动的说：“为什么是明天，要是你今晚就死了呢？”——你也许会滞留原地，但时间绝对不会。（Youmaydelay,buttimewillnot）——富兰克林时间价值分析年收入（万元）年工作时间（天）日工作时间（小时）每天价值每小时价值每分钟价值500002978168210.3530000297810112.60.21200002978678.380.14时间资源盘点请写出你的梦想清单生命倒记时：假如我们能活100年，我们的生命已经用去多少天？我们的生命只剩下多少天？除去睡眠时间，我们的生命还剩多少天？假如我们60岁退休……感想——重要提示五：没有永远的避风港时间管理的步骤记录时间——找出无效时间损耗点分析时间——找出时间损耗的原因管理时间——掌握管理时间和提升绩效的方法有效利用时间的原则信息原则：缺乏必要的信息就不能在有限的时间内做出正确的决定。目标原则：不清楚自己的方向，就不要轻举妄动，否则就可能事倍功半，浪费时间。行动原则：任何目标的实现都离不开坚持不懈的具体行动。过程原则：如果目标是100%，就应该对过程中的X%同样重视。由于不可能一步登天，过程有时候比结果更重要。协作原则：聪明的管理者必须学会给团队人员分责授权，共同协作完成任务。集中原则：集中精力重点处理某项工作，会比同时处理多个问题效果好得多。古老的寓言在辽阔的非洲大草原上，如果看到羚羊在奔跑，那一定是狮群来了；如果看到狮群在躲避，那一定是象群发怒了；如果看到成群的狮子和大象在惊恐地逃命，那一定是——蚂蚁军团！重要提示六：合作才可达成功重要提示七：团结心态要常有有效利用时间的原则倡导原则：把希望发生的事情变成积极的行动，把自己的想法说出来并努力赢得大家的支持。计划原则：详细的行动计划比盲目行动更能取得出人意料、令人满意的结果。守时原则：如果自己不遵守时间，也不要指望别人遵守时间。简单化原则：有多种方案选择时，最简单的往往就是最好的。矜持原则：优秀的管理者之所以优秀，在于他们不会对任何人的任何要求都一味迁就。他们懂得如何拒绝。形象思维原则：只有锻炼出较强的形象思维能力，才能及时察觉任何风吹草动，做到防患于未然。时间管理与个人绩效提升重要紧急不紧急不重要时间倍增与个人绩效提升凡事提早——一日之际在于……善用业余时间——超过别人的时间在……周密计划——排定顺序，醒目记录集中处理——同类事集中处理一次性作对—同样的错误不能犯两次时间可以用钱买——提前预测，享受政策（炒股定律）善用省时工具——汽车时刻准备，时时主动学会算账勤加操练，养成良好的习惯重要提示八：快人一步两重天时间管理能力测试1.前一天晚上做好下一天的工作准备。2.上班后立即投入工作。3.从重要的工作着手。4.必须记录日程安排。5.尽量分责授权。6.灵活利用零星时间。7.希望一下子做完一项工作。8.同时处理几项事务。9.能当场处理完的工作，就随时处理。10.希望尽快结束无意义的面谈。时间管理能力测试11、尽量缩减通电话的时间。12、希望尽快结束无意义的面谈。13、希望尽量不写信函文件。14、尽量处理不必要的东西。15、尽量当场处理文件信函。16、规定所有文件的收存场所。17、今日事，今日毕。筹划次日的工作并做好记录。18、灵活运用为节省时间而设置的机器设备。19、安排休息时间。20、时常保持灵活使用时间的意识。重要提示九：从以往及他人的失败中汲取经验重要提示十：把别人的优点学过来时间管理表之一——每日工作计划内容次序所需时间完成情况备注：时间管理表之二——时间安排表8：008：309：009：3010：0010：3011：0011：3012：00……与您共勉时间是世界上最公正的。我们不能延长属于自己的时间，但我们可以管理好自己的时间。沟通篇重要提示十一：乐与沟通是潜质沟通应遵循的原则引导的原则双赢的原则了解自己的目的预计到对方的反应确认双方的认同感及对方的优点营造合适的环境达成最理想的结果案例分析卖美菱或海尔与卖上菱的沟通市场调查表明，很多经销商根本就不会卖产品，他们靠的是在当地的一张脸，熟人关系在卖东西。他们往往是花80%的时间在讲价格，20%的时间在讲产品功能，结构特点，现需要让他们得到转变：用20%的时间讲价格；80%的时间来讲产品。唯一的方式就是对他们进行经常培训和引导。消费群将是卖一个少一个，一比六的利润比例100-800=-700，意味着你们的客户又减少7个……沟通