如何做最棒的行商实战策略与方法(巨桑家具)

如何做最棒的行商实战策略与方法—巨桑家具店面业绩大提升训练营主讲：连硕顾问资深讲师—韩锋时间：2010年5月23日地点：浙江衢州连硕机构介绍•连硕顾问是国内权威专业从事“加盟连锁企业现代化管理”的专业化咨询机构；一直致力于特许经营、连锁经营深度研究并为连锁企业提供系统实战的培训和咨询服务；•自行研究开发了系统全面的特许经营、连锁经营咨询技术、咨询方法论以及相关的专业培训产品和咨询产品。•中国第一个最规范、最系统、最前沿、最全面、最实战的特许经营体系构建的彻底解决方案！•帮助中国连锁企业扩大版图、低成本胜出、创新增值！•帮助制造企业实现渠道变革与提升！•实现连锁企业快速战略扩张的财富与品牌之路！•成就连锁企业做大、做强、做久的梦想！2009年—2010年服务的部分客户：皇朝家私、芝华士沙发、南洋胡氏、巨桑家具、中天家具、南豪家具、利豪沙发、四海家具、东金家具、欧琳橱柜、扬子地板、柏高地板、浪鲸卫浴（年度合作）、大自然地板、世友地板、箭牌陶瓷、皮阿诺橱柜、金凯德门业、升佳地板、大卫地板、升达地板、辉煌水暖、宏鹏地板、海尔橱柜、斯米克瓷砖、冠军瓷砖、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、横昊玻璃、东鹏洁具、科勒卫浴、TOTO卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、钻石瓷砖、友邦吊顶。。。。。营销活化石韩锋北大国际MBA(BIMBA)教练级实战营销专家上海连硕顾问资深专家顾问中国营销最高荣誉“金鼎奖”得主《销售与市场》、《商界》、《今日陶瓷》、《地板专家》、《精品厨房》、中国营销传播网、全球品牌网等数十家营销、专业媒体的特约专栏作家有上百万字的营销\管理类原创文章发表在全国各大平面、网络媒体百度搜索：【营销活化石】即可营销活化石韩锋历任营销高管：松下电器中国总部美国沃尔玛中国总部海尔集团皇明太阳能集团皮阿诺（中国）品牌运营机构—皮阿诺橱柜营销总监长期营销顾问为何走“下坡路”小与大的关系小不是美大也不是美从小到大才是美培训来学什么知识是无用的知识不是力量情人与老婆技能如何学知道与不知道术与道鱼与渔家居“阿凡达”家居建材行业八大未来趋势预测第一个大趋势就是中国可能出现M型社会所谓M型社会，是被日本战略研究专家大前研一率先发现和提出的。通俗地讲，社会的阶层只有两头的穷人和富人，而中间的中产阶级大量萎缩，就像M这个字母一样，从中间塌陷下去，资本主义社会引以为傲的中产阶级不复存在，只有穷人和富人两个阶层。中国社会改革发展了三十年后，也隐隐出现了M型社会的影子。随着贪污腐败、权利寻租利益固化、太子党、富二代等的出现和盘结，社会底层向社会高层流动的机会越来越少了。中国社会出现了可怕的“阶层板结”现象。直白地说，就是当今社会一个穷小子，通过自己的打拼，成功挤进富人行列的机会比以前越来越少了。社会上只剩下两类人：穷人和富人。M型社会对房地产市场的影响就是面对穷人的小户型和面对富人的“豪宅”都会热销。对家居建材行业里的企业来说，定位在两头：低端和高端的品牌和企业会活得比较滋润。定位在不尴不尬的“中端”的企业和品牌会活得比较累，甚至有可能关门倒闭。家居建材行业八大未来趋势预测第二大趋势就是中国会出现巨大的“银丝”市场所谓银丝市场，就是老年人市场。中国已经过了享受人口红利的黄金时刻，中国目前已进入老龄化社会，老年人口总数已达1.6亿之多。珠三角频发的“劳工荒”已敲响了中国老龄化社会的警钟。企业如果能及早把握这个趋势做好相应的准备，开发适合老年人的产品，也能抓住银丝市场的宝贵机会。如橱柜企业要研发地柜底部放空（如能插进老年轮椅）、吊柜变成中部柜（利于老人拿取东西）、台面连续（便于老年人移动物品）的橱柜。卫浴企业要研究马桶旁边能装扶手，能让轮椅转圈的卫生间等。家居建材行业八大未来趋势预测第三大趋势就是精装房在住宅中的比例会大大提升，毛坯房将成为历史。毛坯房像中国以前最火爆的VCD一样，是被老外看不懂理解不了的，具有中国特色的产物。毛坯房是最不环保、最不经济的住房，随着全球能源紧张和倡导低碳经济的到来，国家也纷纷出台了很多政策来推进精装房，毛坯房将渐渐淡出人们的视野。中国地广人多，情况各异，这个过程可能比较漫长，但这是一个不可逆转的大趋势。家居建材行业八大未来趋势预测第四大趋势就是传统的家装公司可能会销声匿迹取而代之的是制造业进入家装行业，进行大工业的生产，来代替现在装修公司的手工作坊。随着精装修住房的推进，“部品生产的工厂化，现场施工的装备化”将渐渐成为家庭装修的主流，大部分的装修工作都能在工厂内部完成，现场标准化、快速化的组装。再也看不到几个民工卷着铺盖卷吃、睡在业主家的情况了。传统的、非标准化的、资源浪费严重、效率低下的、手工作坊式的家装公司将被取而代之，慢慢淡出市场。家居建材行业八大未来趋势预测第五大趋势是家居建材行业内品牌集中度高度集中像成熟的IT行业和家电行业一样，只剩下一些大众耳熟能详、家喻户晓的品牌存在，并且一些国际品牌大鳄全方位的进入和渗透到中国市场。目前的中国家居建材市场是百花齐放，鱼龙混杂，每个细分市场都有无数的企业挤在里边，品牌集中度非常低。这种情况会存在一定时间，但洗牌的时间早晚要到来，行业内只剩下几个大品牌、大集团，占据绝大部分的市场份额。目前的中国家居建材行业，除了卫浴行业，几乎没有国际大品牌同台竞技。这种情况会随着中国家居建材市场的规范，行业集中度的提升，国外的品牌大鳄会择机全面切入中国家居建材市场，与中国企业一起切分市场蛋糕。家居建材行业八大未来趋势预测行业品牌VS大众品牌第六大趋势就是家居建材流通行业出现本土渠道大鳄商业资本战胜工业资本的渠道霸权，会在家居建材行业重新上演。中国的家电行业现在是“美苏（国美、苏宁）争霸”，国美、苏宁两大渠道巨头，垄断整个家电流通行业，其他的渠道基本没有话语权。目前的疯狂扩张的红星美凯龙和相对稳健的居然之家，家居建材流通行业霸主的地位已经出露端倪，商业资本战胜工业资本已几无悬念，只待时日。家居建材行业八大未来趋势预测第七大趋势是家居建材行业里会出现巨无霸的泛家居集团与专业化的品牌公司同台竞技的场面。未来，随着消费者对品牌的忠诚度提高和对一揽子一站式家居解决方案的喜爱和青睐，跨越多个品类（业务范围可能横跨家具、地板、陶瓷卫浴、橱柜衣柜、厨房电器、木门等多品类）的泛家居集团公司将成长为行业内的巨无霸企业，凭借强大的品牌拉力和综合实力，占据市场的主要份额。一些专注于细分市场和细分品类的专业公司将凭借自己的差异化产品、专业化服务、个性化品牌等得到细分市场消费者的信赖和忠诚，能与大企业集团同台竞技，立于不败之地。家居建材行业八大未来趋势预测第八大趋势是无店铺销售将成为行业新的增长点随着互联网和科技的发展，家居建材企业更多地开辟网上销售渠道，越来越多的企业开展BTOC业务，进行无实体店铺的网上直销。实现网上虚拟体验，视频购物，顾客根据自己的喜好，亲自DIY产品，在线下单、在线支付等功能。一切的购买过程、交易过程都能通过网络来完成。无店铺销售成为实体店的有力补充，并在未来占据一定市场份额。家居建材行业八大未来趋势预测为何厂家成了经销商的“毒品”经销商抱怨厂家锦上添花乘扶梯如何白头到老的厂商和谐共赢厂商和谐共赢品牌谁来经营？当地市场做得最好的品牌是？厂家经营的是半个品牌厂家经营心智品牌经销商经营变现品牌经销商品牌的信赖度、曝光度、活跃度经销商经营店面的五重境界第一重境界：发现“问题”第二重境界：解决“问题”第三重境界：预防“问题”第四重境界：改善第五重境界：持续改善0000’单店业绩提升的4大环节单店营业体系单店硬件单店软件单店推广单店管理单店的组织及人员保障店内各类人员绩效考核与薪酬体系；对单店的监控与督导对单店人员的培训店外陈设（门头装饰、配送车等）店内陈设店内环境门厅装饰产品出样员工形象····等单店的传播定位；店内助销工具；店外宣传与促销。服务人员的素质与能力要求员工话述服务规范——通过以上因素来提高在单店各个销售环节中的服务水平。单店业绩提升的十大店面经营管理系统销售过程技巧外围渠道拓展开店流程推广宣传售后服务销售管理硬件建设店员管理业绩提升店面经营管理人员培训体系选址、SI、软饰、销售气氛开店流程专卖店经营管理硬件建设销售管理店员管理多渠道推广店档案、开店指引内外部工作流程营收分析、预算、台账、计划、信息化销售目标分解、会议、店面日常管理、样品、6S架构、职责、薪酬、流程、标准团购、小区、工程、设计师、网络、会议营销广宣、店庆、联合推广、助销工具、生动化销售技巧卖点、9步导购法、成交技巧售后服务老客户管理、形象、流程、回访制度培训体系课程规划、培训制度、最佳实践制度、案例分享羊大为美店大为王为何要开大店对消费者稀缺性对竞争对手1’基于战略大舍才能大得家居建材经销商成功宝典为何要把鸡蛋放在一个篮子里01立于品牌大赌才能大赢家居建材经销商成功宝典02大投入大产出小投入小产出不投入没产出别人谨慎的时候我贪婪，别人贪婪的时候我谨慎成于细节大拙才能大巧家居建材经销商成功宝典现在是单向冠军的时代而不是全能冠军的时代一代武林宗师的故事木桶理论：让自己的长板更长冠军是用汗水、泪水、血水换回来的！目标不是用来完成的，而是用来超越的！想要与世无争，就要别人不能与你竞争！永远被模仿，但从未被超越！我就是冠军我就是NO.1!一位家居建材老板的成功信条如何做最棒的“行商”-六“动”业务人情顾客服务业绩在于跑动在于走动在于打动在于感动在于行动生意在于运动03小区推广的实战策略与方法•小区是最靠近顾客的“末端”，是目标顾客最集中的地方，也是我们销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先！小区拓展商场主动营销-渠道拓展小区推广的步骤第一步：建立专职小区推广队伍商场主动营销-渠道拓展小区推广部经理小区推广业务组小区推广业务组小区推广业务组小区推广业务代表小区推广业务代表小区推广业务代表确定相关人员的职责•小区推广经理主要职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰公司、物业公司、门店等相关部门的关系。•小区推广业务员主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报上级经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至商场展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7）负责小区销售服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。商场主动营销-渠道拓展人员培训与制度建设•建立小区推广基本制度，包括以下一些内容：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》•员工培训商场主动营销-渠道拓展小区推广的过程管理•小区推广部的过程管理“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。商场主动营销-渠道拓展第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图•将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。商场主动营销-渠道拓展第三步：进行楼盘分类•小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信