商品经济管理运用

《无限极健康理念解读与运用》授课指引综述：1、课程结构：共20P。第一部分：无限极健康理念的解读第二部分：无限极健康理念的运用——产品组合销售其中第二部分是讲解重点。2、课程目的：面向业务人员全面普及健康理念。推广“产品组合销售”观念、促进业务人员组合使用及销售产品，全面提升生产力。3、讲解时间：整体时间：45～60分钟。每P时间：约3分钟，可根据本P的重要性增加或减少时间。4、特别提醒：讲师在授课过程中请特别注意以下三点要帮助业务伙伴树立正确的销售观念，不要在授课过程中夸大产品功效；要选择亚健康、健康的分享案例，不要分享疾病、特别是疑难杂症及危重病例；要引导业务伙伴聚焦学习三调养（正气、阴阳、脏腑），不要引导学习面诊、手诊、经络、子午流注、刮痧…等不宜复制的内容。每P讲解要点：页数要点时间素材PAGE011、问好：一句话。2’独特的中草药健康理念是无限极“二五计划”的两个独特之一。2007年11月，在“中华中医药养生文化高峰论坛”上正式推出无限极健康理念——“养生固本，健康人生”，获得了众多国内中医专家的高度好评。2009年3月，公司进一步深化了“养生固本”的内涵，为广大群众日常养生提供了更为具体有效的指导。2、简短的自我介绍：我是谁？来自哪里？选择与听众有共鸣的经历。3、课程简介：两部分，第一部分健康理念是什么？第二部分健康理念怎么用？——如何组合产品？怎么卖产品组合？4、设定学习目标：掌握健康理念的内容？了解有那些产品组合？学习重点产品组合怎么卖？PAGE021、互动：听过健康理念的请举手？1’2、呈现：健康理念的内容——养生固本，健康人生。3、养生固本是方法，健康人生是目标。PAGE031、互动：三调养包括什么？四合理包括什么？1’三调养：正气，阴阳，脏腑的调养。四合理：饮食，起居，运动，情志的合理。2、三调养与四合理的关系：三调养是养生的核心，四合理也是为了做好三调养。PAGE041、为什么中医养生的内容那么多，但是健康理念只提出了“正气、阴阳、脏腑”呢？在中医的理论体系中，正气、阴阳、脏腑是核心的方面，是基础。相对来说，他们是简单、易学、容易复制的内容，伙伴们容易学、容易记，。老百姓大致都知道他们的意思，沟通时容易有共鸣。4’《思利及人的力量》中：“专心汇聚能量”。其他中医流派：子午流注、经络、针灸，不易复制，甚至学出问题。反面案例：前两年有个别地区要顾客半夜两点起床吃产品，就是源于对子午流注的误解。2、感性顾客和理性顾客，哪种顾客更容易被说服？——让顾客变得感性而非理性让顾客变得理性：讲概念、讲机理、讲成分和功效让顾客变得感性：下危机、讲好处阳气的重要性——“天之大宝唯一丸红日，人之大宝唯一息真阳。”下危机：为什么“疼”是冬天的病？冬天的气候特点是：寒冷。天气一冷，有些人就病了，感冒头疼是寒冷上头，天冷腿疼是寒冷伤关节。说明：体内阳少无法对抗寒冷。特别是爱漂亮身材又好的女孩子，大冬天丝袜短裙。疼不仅是身体经络有寒气，也是钙质缺失的表现。怎么办？基础组合+男仕，多吃长期吃。PAGE051、四合理对销售的帮助：增强产品效果：阴虚的人睡好子午觉，让女仕的效果加强。沟通的话题：夏天吃海产，用姜蒜、黄酒烹调接触海产的寒凉，保护脾胃。树立伙伴的专业形象：现代人饮食丰富，常常一餐五味杂陈伤害脾胃，饭后甜品可和五味，保护脾胃。4’吃蒜的学问：夏天生吃，借蒜的辛辣抵抗湿气；秋冬吃蒜用醋泡，用醋生津的作用环节蒜的辛辣，既能预防感冒又不会导致便干口干。吃蔬菜的学问：老天爷长什么咱就吃什么。春天韭菜、香椿，夏天芥菜、苦瓜，秋天吃莲藕、南瓜，冬天吃萝卜、栗子。顺应天时、保养身体。2、让顾客追着你跑，成为你的追随者。PAGE061、要健康，就要两条腿走路。2’根据2007年国家的统计数据，50~60%的疾病是生活方式病。中医养生也是先讲养心、然后是饮食起居、接着是食疗药疗。甚至咱们日常的饮食也少不了药疗：蒸鱼要放生姜，就是用姜去除鱼的寒凉。2、合理的生活方式，加上保健品，才能达到未病先防、早日康复的目的。3、产品销售的误区之一：顾客群局限在病人，作为健康产品广大的亚健康人群和健康人群才是我们的主力顾客群体。4、产品销售的误区之二：承诺产品可以治病，甚至让顾客停药吃产品。PAGE071、健康人生：三平衡、三和谐、三富足。2’2、成为健康人生的代言人：健康人生是吃出来的、是做出来的。直销是建立在信任基础上的，切身感受最有说服力。3、产品销售的误区之三：产品自用不到位，导致自己对产品的感受和分享不能感染顾客。吃什么卖什么，用什么卖什么。因了解而熟悉，因熟悉而热爱，因热爱而感动。PAGE081、健康理念的运用体现在很多方面：沟通桥梁、拉近距离、体现专业、促进销售。1’2、“三五”期间的运用重点：组合销售产品。“三五”主题：坚持优势、跨越发展三大坚持：坚持使命与梦想，坚持文化与理念，坚持主场与定位。PAGE091、健康理念在售前、中、后起到的积极作用。售前：拉近距离、取得信任售中：增强保健效果、加强顾客信心售后：打造忠诚顾客、促进顾客转化为业务伙伴2、产品销售的误区之四：降价出售产品。顾客消费的是健康，没有人希望自己的健康打折。如果我们随意降价出售产品，顾客对产品的信心也会打折。3’案例：有个新朋友参加SP，远远地坐在角落里，脸上的表情都是懒懒的，一握手冰冰凉，这是典型的阳虚。有了健康理念的基础，不等顾客说，你把那些腰膝酸软、夜尿频繁、爱喝热饮的习惯一说，专业的形象就树立起来了。PAGE101、健康理念就是帮助大家更好的销售产品的，3’2、组合销售产品有很多好处：搭配使用，效果更好：顾客是消费健康来的，怎样让顾客更有效的建立健康是我们的责任。组合使用产品，可以通过全面的调养让身体更快的获得健康状态，是最经济的。提高成交金额：30以下伙伴的收入主要来自产品销售的提成，组合卖产品金额更高，伙伴的收入高了、就会在无限极的大家庭中安安稳稳的做下去。快速掌握技能：帮助他人成功，自己才能更快的成功。有了产品组合，新人更快独立、销售更多的产品，咱们的职级才能更快的提升。素材：不同组合的点数增健：221增健+灵芝皇+钙片：643增健+时臻+钙片：1312增健+灵芝皇+时臻+钙片：1642PAGE111、产品组合三部曲：第一步：与顾客沟通，了解顾客的体质表现。第二步：根据顾客的体质表现判断体质。第三步：提供产品组合建议，以及生活方式的建议。4’“调整反应”PK“体质表现”：案例：吃增健上火分析：为什么上火？什么人容易上火？结论：阴虚的人容易上火。只吃增健不配女仕，遇到干燥的秋冬季、阳气上升的春夏季，上火就自然而然的发生了，和增健无关，就是体质的问题。2、互动：从这三步曲看到什么？产品销售是围绕着顾客展开的，不是我们想卖什么产品，而是顾客需要什么产品。所以和顾客沟通时要多问多听，不能想当然的滔滔不绝。想让顾客信任自己，就要两条腿走路，“四合理+三调养”会让顾客觉得你专业可信。PAGE121、正气是一元的，即“是”与“不是”。一个人要么正气充足，要么正气不足。4’2、互动：看了这些正气不足的表现有什么感觉？（很多人都有）由此带出正气不足的普遍性。3、基础组合一与基础组合二的区别：有钱的就吃组合二，钱少的就吃组合二，更有钱的就一起吃。类比：灵芝皇与时臻，就像鸡与鸡蛋。4、互动：销售要讲产品的什么，特点、优点、还是利益点？当然是利益点。讲利益点的好处：让顾客从理性走向感性。避免夸大产品功效。产品销售误区之五：夸大产品功效。PAGE131、互动：请一位业务伙伴就结合正气不足的案例销售产品组合：具体内容见PPT。3’2、互动：询问现场是否有人有相同的表现？有这样的表现，应该吃什么产品呢？PAGE141、阴阳是一个事物的两个方面，是区分体质的最大的两个方面。如何理解阴阳和人体的联系：用火类比阳：热、光亮、向上、积极、乐观、开朗、有活力。用水类比阴：向下、安静、滋润、沉稳、内敛、温和。5’2、列举阳虚及阴虚体质者的表现：阳虚：手脚凉、怕冷、懒得说话、懒得动、怕光怕风、不爱热闹、胆小；满色发白、没有光泽、腰膝酸软、筋骨疼痛、疲倦乏力、夜尿频繁、尿不干净、牙齿、脱发、爱吃热的东西等。阴虚：口干咽燥、尿黄便干、皮肤干燥瘙痒、心烦气躁、失眠多梦、挑剔、爱吃冷的东西等。3、互动：觉得自己阴虚/或阳虚的人举手。4、引出阳虚产品组合和阴虚产品组合。PAGE151、互动：请一位业务伙伴就结合阴虚案例销售产品组合：具体内容见PPT。3’2、互动：询问现场是否有人有相同的表现？有这样的表现，应该吃什么产品呢？PAGE161、用必修课类比重点推动的产品组合。5’2、为什么将“健脾养胃组合”作为重点推动的组合？脾胃是“后天之本”，脾胃可以调和五脏功能更和谐。“有胃气则生，无胃气则死”：现代人面临着普遍的脾胃问题，五味嘈杂的饮食、刺激的饮食（冷饮、火锅加冰啤等等）、应酬、宵夜、过剩的营养等等。“先天不足，后天弥补”：不仅仅是脾胃出了问题时才需要调养，脾胃的保养也可以从健康时做起。3、为什么将“活血通脉组合”作为重点推动的组合？中国80%以上的人面临着心脑血管的问题，高血压、高血脂、动脉硬化、冠心病等等的发病越来越普遍化、年轻化。为了达到更好的效果，也为了减小销售的难度，对“活血通脉组合”进行了调整，形成现在的“基础组合+怡瑞+海豹油”的组合。PAGE171、互动：请一位业务伙伴就结合脾胃虚弱案例销售产品组合：具体内容见PPT。3’2、互动：询问现场是否有人有相同的表现？有这样的表现，应该吃什么产品呢？PAGE181、用选修课类比其他的调脏腑产品组合。3’2、产品组合的基本规律：基础组合+某产品，了解了其他产品知识就可以形成组合了。举例：气血两虚的人，就推荐基础组合+润红胭。没有列出的产品也是以同样的方式搭配入产品组合。气血两虚的人有什么特点呢？血虚的人：瘦（没有屁股蛋）、（肤色）白、（手脚）凉。PAGE191、互动：请一位业务伙伴就结合综合案例销售产品组合：具体内容见PPT。5’2、互动：询问现场是否有人有相同的表现？有这样的表现，应该吃什么产品呢？3、拓展产品组合的内容：除了PPT中所列的产品外，还有哪些产品可以推荐呢？植雅牙膏、植雅漱口水、植雅口喷。PAGE201、互动：这堂课中印象最深的一点？5’2、互动：回顾课程内容（1）健康理念的内容是什么？养生固本，健康人生；养生固本：正气、阴阳、脏腑的调养；饮食、起居、运动、情志的合理；健康人生：三平衡、三富足、三和谐。（2）怎么借助健康理念卖产品？售前：拉近距离、取得信任售中：增强保健效果、加强顾客信心售后：打造忠诚顾客、促进顾客转化为业务伙伴常见的产品销售误区：之一：顾客群局限在病人，作为健康产品广大的亚健康人群和健康人群才是我们的主力顾客群体。之二：承诺产品可以治病，甚至让顾客停药吃产品。之三：产品自用不到位，导致自己对产品的感受和分享不能感染顾客。之四：降价出售产品。顾客消费的是健康，没有人希望自己的健康打折。如果我们随意降价出售产品，顾客对产品的信心也会打折。之五：夸大产品功效。