销售五步法（19P PPT）

销售五步法前言角色改变销售套路以客户购买心理为中心的销售流程销售五步法实际模拟演练目录以客户购买心理为中心的销售流程Memory兴趣能够解决我的问题、实现愿望DesireInterest欲望想象IPO能够带来什么好处记忆分析产品是否是我想要的ActionAttentionAIDMA客户购买心理关注哦,我听听看,你可以继续说下去行动好，决定买下来客户购买心理ActionMemoryDesireAttention步骤一：Attention（关注）步骤二：Interest（兴趣）步骤三：Desire（欲望）步骤四：Memory（记忆）步骤五：Action（行动）按照客户购买心理做销售建立信任探寻需求导入产品解决疑虑试探成交思路:如何让客户认同IPO带给他的价值建立信任青创众帮能展现什么价值？探寻需求客户期待给他带来什么价值？导入产品IPO如何满足客户期待的价值？解决疑虑客户是否认同ipo提供的价值？试探成交达成共识安全感信赖感：公司及个人同行对比A:企业需要：融资B:视频C:资本路径D:挂牌（背书）E:挖痛点按需求导入官方性（青创板）安全感大事记客户实际案例直接成交假设成交总结成交压力成交？？？？？销售五步法直接成交法压力成交法假设成交法总结成交法IPO四项服务服务步骤（我们的客户是这么被服务的（数据化刺激，成功案例刺激）是否能达到你所说的服务达不到如何是否缴费价格能低吗有无融资需求有无挂牌需求商业模式是否清晰有无BP公司规模我们能做什么我们做过什么建立信任重点突出对安全感的说明探寻需求分思路有逻辑性地探寻导入产品分析产品的优势迎合客户的需求解决疑虑参考附件中解决疑虑部分销售话术IPO销售五步法试探成交参考附件中跟进促单部分销售话术建立信任建立信任探寻需求导入产品解决疑虑试探成交IPO销售五步法销售五步法降低推销嫌疑，安全感第一（语气，姿态）专业，对于产品非常娴熟对于公司的包装，由头的设计建立信任要点探寻需求要点探寻需求找到需求分析需求少听多说,询问企业现状用产品优势激发客户，挖出客户的隐性需求深挖客户痛点，扩大“伤害”即是增加产品价值导入产品要点针对客户需求导入产品，适当的进行包装强调给客户带来的利益，适当使用成功案例怎么加安全感导入产品需要根据客户需求的改变而改变解决疑异要点嫌货才是买货人准确识别客户疑虑点，针对性解决解决疑虑后需要进一步引导客户解决疑异工具安全感服务度疑虑价格疑虑融资保证疑虑服务时间疑虑试探成交要点成交意识----坚持，成交导向有效识别成交时机----不放过任何一个成交信号综合运用成交方法直接成交法适用:果断的客户刘总，这是我们的合同您看一下，您把合同填一下，咱们就可以把合作的手续办理了，尽快开始服务。假设成交法适用:犹豫不决的客户刘总，刚才就效果问题进行了详细讨论，对此您也比较认可，对吧？那这样咱们就可以把合作的事情定下来了吧？另外，咱们是以公司名义签订合同吗?您公司与我们合作是付现金方便还是支票更方便些？总结成交法适用:长时间沟通客户刘总，听得出您对IPO视频很感兴趣，对我们提供的服务也很认可，那您通过我们既可以从挂牌增加背书，又可以对接资本解决资金问题。您说呢？压力成交法适用:最后才用的武器刘总，我们现在有很好的政策，现在申请的话：公司的促单政策。试探成交工具销售五步法的应用（实演）亮剑做好销售很简单，产品知识先过关；遭遇拒绝家常饭，拒绝背后是订单；五步销售商机判，轩辕系统助实现；电话话术要简练，礼貌信任走在先；少说多听是经验，挖掘发问可探源；产品推介不慌乱，贵在针对需求点；客户疑虑不难办，帮助树里有答案；成交目标记心间，时机方法是关键；跟进客户莫要烦，数据方案智勇全；勤奋坚持迎挑战，信贷革新自实践！谢谢！