家具业务开拓九步曲

家具业务开拓九步曲帝标家居2013年市场拓展管理办法李石林一、市场调查市场调查主要包括城市调查及家具行业调查两大部分，所涵盖的调查项目都是为快速了解市场及行业而设定的，请记住，这不是给公司领导交的作业，而是为了快速、准确地开发一个新市场的有效工具。1、城市调查是业务工作开拓的基础，而很多资料都可以通过政府网站、市场招商等渠道获得，其中最重要的是对消费者的消费习惯与整体市场的评述，这些可以通过出租车司机、新楼盘售楼处、货运公司等渠道获取。城市调查表市场容量的大小省市（县）基础情况调查表填表人：年月日城市级别城市面积常住人口本年度新建楼盘数量新建楼盘总户数新建楼盘主力户型占比房地产销售价格区间基本住宅面积㎡--㎡/户新楼盘主要分布区域当地开发商名录当地新建楼盘项目城市调查综合评述2、行业调查是业务人员快速掌握当地市场环境，有针对性的进行目标锁定的一项重要的基础工作，这里的行业调查指的是竞争品牌调查及家具行业的整体调查家具物业调查品牌认知度家具行业调查市场销售占比省市（县）家具物业调查表填表人：年月日物业名称地址面积开业时间物业租金楼层分布所有权经营状况其他费用市场口碑交通状况备注省市（县）家具行业调查表填表人：年月日项目品牌门店数量销售排名装修时间导购素质（优、良、可）产品出样（款/店）所在物业（名称/楼层）经营性质（代理/直营）备注竞品调查顾家爱依瑞斯左右斯帝罗兰非同诺亚米兰梦丽莎行业经营调查物流成本导购薪资推广成本帝标口碑磨刀不误砍材功基础调查工作的时间随所调查城市的规模而定，大中型城市以2—4天为宜，县、镇市场一天足够。二、物业拜访1、经过前期信息收集工作后，选定与帝标产品定位相符的物业进行拜访，主要拜访人员为总经理或招商部经理。2、阐明帝标公司的行业地位（与多家全国连锁企业合作良好，市场占有率排名在前、产品定位清晰受众广泛、管理严格服务标准等等）。3、表达与物业建立长期的、良好的战略合作关系，通过帝标品牌的入驻及广告宣传，提升双方的品牌知名度。4、通过物业获取目标经销商信息（品牌、位置、优劣、意向等等），获取竞争品牌的信息（销量、投入、管理等等），还有行业一线品牌的入驻情况等等。三、经销商选择1、选择经销商条件①资金实力大小②商铺位置优劣③经营意识高低④同业经验有无⑤人脉资源薄厚⑥商业道德评价2、获取经销商信息的途径①通过与物业沟通，来了解市场内经销商的资源。②通过资源整合来获取经销商信息。③通过与店内导购沟通，获得经销商信息。④与异业（建材、电器、其他品类家具）沟通，获得意向信息。⑤通过网络、公司网站等渠道获取意向信息。⑥通过装修公司了解情况并获取意向客户信息。3、获取信息的方法①物业：以帝标区域经理的身份正式拜访物业管理中心，寻找负责人并进行洽谈，说明帝标公司的规模、历史、产品等内容，并直言目的是招商，需要物业方面提供市场内的排名前10的沙发、软床、家具、建材、电器等经销商情况，还有空白铺面、转租铺面、更换品牌等情况。对意向客户信息的获取可用请喝茶、吃饭的办法在休息时间进行详细沟通（办事员更容易沟通）。②资源整合：充分发动自己的人脉资源，对目的地进行初步的摸底与排查，筛选出有价值的目标客户。与其他事业部横向沟通，获取之前其他同事对当地市场的调查资料。与公司相关人员沟通，获取当地之前有意加盟帝标的经销商资料，当地已在经营帝标其他品牌或曾经经营过帝标品牌的经销商信息。③店内导购：通过与目标经销商的导购员沟通来获取资料，以招商的名义直接沟通或采用装修公司合作的名义及消费者购物的形式来侧面获取信息。注意：无论以何种方式获取信息，都要留下良好的印象因为很多导购都与老板有着亲属关系，要避免为下一步洽谈带来阻碍。④异业渠道：招商工作不能把眼光只放到现在经营类似产品的经销商上面去，也要关注在家居物业中经营的其他品类经销商，因为都是做家居产品的，经营模式与经营手法都是相通的，只要把获利方式讲解清楚就会得到对方关注的机会，从而扩大招商的范围。⑤网络渠道：这里指的是通过赶集网、58同城等网站发布招商信息或收集招聘信息等，从中提炼有用的信息，还可以通过电商部和公司官网来收集意向客户信息。⑥装修公司：作为与整个家具行业息息相关的装饰装修行业，其对家居行业的了解无疑是最为深刻的，在寻找代理商的过程中，通过与装修公司沟通可以快速了解当地竞争品牌销售份额，当地家居消费趋势及习惯，当地房地产行业的发展等等，因为他们对家具行业的熟悉，还可以得到一些意向经销商的信息或是直接与装修公司达成合作意向，综述一个具有大量闲置资金、有大面积的空置商铺、有良好的经营意识及丰富的同业经验、还有极强的人脉资源和良好的商业道德的经销商无疑是我们的最优选择，可这样的几率实在是太小了，是几乎不可能存在的，就算有也不是能够轻易撬动的，那么在以上的范围内我们就要进行优化选择，而选择的目标与最终的结果往往背道而驰，因为商业活动是时时变化的，无论在调查还是分析或是谈判过程中总会出现意料之外的情况发生，而合作意识、经营意识、商铺位置才是我们需要考虑的重点，而抓住利益核心、明确商业目的才是我们成功的根本思想。四、谈判内容1、谈判流程：（拜访）预约—自我介绍—帝标品牌—行业分析—市场机会—产品优势—盈利模式—服务价值—政策条件—后期要求①（拜访）预约对于目标客户的初次接触可以分两种形式：一种是直接拜访，一种是预约拜访。目标客户一般周六、周日会在店内，这时候可直接到店并说明来意进行洽谈。如客户不在店内或办公室，就要进行电话预约，预约时着重强调招商机会的难得与出差行程的短暂，成功挑起对方兴趣后直接约定见面的地点和时间并强调洽谈时间控制在一小时以内。②自我介绍1、您好！*总，我是帝标公司**品牌的区域经理***，这次是从成都过来进行市场开发与招商工作，这是我的名片……2、您好！*总，我是上午给你打电话预约的帝标公司**品牌的区域经理***，这次是专程从成都赶过来与您洽谈关于合作经营的，这是我的名片……3、您好！*总，我是***介绍的帝标公司**品牌的区域经理***，之前我们通过电话，这是我的名片……③帝标品牌1、帝标公司是专业生产软体家具的厂家，成立于2003年。2、帝标家具全国排名前4位的大型软体家具企业。3、帝标公司在全国拥有800多家专卖店。4、帝标公司占地面积1000多亩，拥有员工1500余人，其中各级管理人员约300人，年产值达8亿元。5、帝标公司是一家集设计、制造、销售、服务于一体的家具行业的领军企业。6、帝标公司2012年开始黄晓明先生作为品牌代言人。7、帝标公司获得由四川省政府评选的“四川名牌”称号8、帝标公司是四川省连续多年参加广东四次博览会的家具企业。④行业分析这里指的是当地的家具行业及城市消费水平的分析，只要前期做好城市调查表与行业调查表，即可容易找到对方感兴趣的话题或角度，逐步进入洽谈的节奏，精准行业及城市分析可以给客户带来专业、严谨、负责的印象，打消对身份、水平、实力的疑虑。此阶段主要从以下方面阐述：1）房地产：分析房地产容量，预测家具消费总量。2）消费实力：根据当地消费水平，介绍产品定价，得出销售预期。3）目标人群：根据产品定位，分析目标人群的消费行为。4）竞争品牌：讨论现存的竞争品牌，对应帝标优势逐一分析。5）行业前景：市场容量大、行业门槛低、管理水平差、机会更多。洽谈中不要表现得过于自信或过于谦虚，不卑不亢是最好的态度。⑤市场机会1）当今市场环境下帝标独有的优势帝标公司具有在西部家具产业中软体排名第一的优势；帝标公司具有专业团队的服务优势并且服务半径很小；帝标公司具有西部地区年1000万广告投入的优势；帝标公司具有产品高品质、多风格、中档价位、市场容量最大的优势；帝标公司具有物流优势，照比广东、江浙运费更低、时间更快。帝标公司具有整体配套的优势，两个小件品牌（铂客、朗意）完美搭配。2）当今家具市场环境下帝标的机会家具市场一直在平稳的向上发展，品牌家具占有率高；家具消费是社会的刚性需求，不受其他行业影响；家具市场需求量逐年递增，市场前景宽广；家具市场进入的时间越久，获得的利益越大；家具市场分类越来越细，做多不如做精；家具市场竞争越来越激烈，只有品牌才能生存；⑥产品优势1）帝标产品以市场需求为导向，融合国际最新设计潮流，每年上市的新品100余款。2）帝标产品可以满足各个年龄段的消费者不同的款式、功能需求。3）帝标产品面料选择多样、图案色彩丰富。4）帝标产品做工精良、质量稳定，服务快捷。5）帝标产品在全国各大中城市销量靠前，在同等价位的产品上，帝标是具有绝对的竞争力。6）帝标产品为防止盗版山寨，所有新产品都有专利证书。⑦盈利模式详细阐述帝标公司独有的盈利模式“ARS终端盈利新模式”，稍后请刘总为大家详细讲解。⑧服务价值主要介绍合作以后我司将要进行的后继工作及服务项目，主要包括：装修、上样、陈列、招聘、培训、爆破、开业、物流、安装、促销、店面管理、活动策划等等正常经营活动中的各个方面，要强调帝标公司的经营水平与管理效率。⑨招商条件及政策主要是招商政策、代理商应具备条件的详细介绍，请按照各事业部的具体要求进行。⑩后期要求应当明确合作只是开始，目的是双赢，要清楚的告知年度销售目标、店铺升级规划、区域内增开新店计划、完成目标的时间节点、及公司的其他要求。要分清责任与目标，为达成目标所要进行的工作等等。2、客户拜访的要点建立信任—挖掘需求—品牌呈现—异议处理—签约——后期跟进事业部地区客户谈判推进表填表人：填制时间：年月日——年月日姓名性别年龄电话商铺地址现有品牌导购人数店铺面积第一次拜访要点第二次拜访要点第三次拜访要点3、谈判工具名片、计算器、笔、记事本、《产品图册》、《城市调查表》、《家居物业调查表》、《家具行业调查表》、《客户谈判推进表》及后继服务的详细表单与工作流程图，当然，整洁的服饰、真诚的表情、具有说服力的语言技巧及一部手提电脑或IPAD无疑会给个人形象加分不少。五、合同签订帝标的标准合同不能修改，如有新增条款可附在合同后面，严谨乱承诺，所有合同内容必须经过事业部总监同意后方可签署，并注意合同签署的规范性和严肃性，要有签字、盖章（指模）、骑缝章、准确的电话、地址、姓名、身份证号等，并严禁涂改。保证金要足额缴纳（专卖保证金5000元、设计保证金5000元），并要做好解释工作。六、成交合作《门店建设申请表》《店面平面尺寸图》《产品出样表》《多角度现场照片》《商场整体平面图》《商场施工要求》《平面摆放图》《效果图》《全套施工图》对装修施工的工艺、材料、灯具布点、饰品摆放、广告物料的要求说明1、专卖店建设流程门店建设申请表事业部：门店：填表日期：年月日经销商联系电话QQ号码地址装修性质新建：□空白市场新建□取缔后新建扩建：□老市场新建□扩建□门店变更□门店翻新□扩建+门店翻新城市级别□直辖市□省会□地级□县级\区级保证金金额客户类别□新商家□老商家开业日期门店类型□店中店□独立店（独立店需提供原始门头图）门店总面积（包括本次面积）接待台□需要□不需要需设计面积所在楼层是否留有区域经营非帝标产品□有□没有层高独立店门头□需要□不需要草图绘制员：电话：商场有无强制规定（如：门面、出入口位置、吊顶、地面等）并填写书面申请，及相关资料并盖商场章经营系列门店建设申请经营系列（根据经营系列重要程度排序）排序经营品牌旗下系列设计面积1帝标234567备注：所有申报新门店必须有门店原始平面图（CAD版），要有现场照片，传空间分部审核，图纸上要标记清楚柱子的大小，柱间距，顶高，墙面弧度等细节，以免造成重复设计。没有CAD版图纸与现场照片的，公司不予设计。意见栏经销商意见：以上信息真实有效，如有虚假自愿放弃装修返点和协议保证金签字：开拓经理意见：本人确保上述信息真实有效，如有虚假愿承担相应责任，如出图2个月内未完成装修，承担500元责任费用区域经理电话：签字：大区经理或总监意见：如出图2个月内未完成装修，承担300元责任费用大区经理电话：签字：2、专卖店形象布置管理门头的统一标准标准字体、标准材料、标准大小及统一编号主体形象墙展示位置、大小、材料的统一使用推广工具的统一使用3、产