家具成交技巧

家具成交技巧讨论：为什么LV包这么贵？3为什么LouisVuitton路易威登包包这么贵?创始人路易·威登1821年生于法国乡村一个木匠家庭。14岁步行走400公里到巴黎，后来成为替王室贵族出游打理行李的专业技师。1854年，路易·威登在巴黎市中心的歌剧院附近开设了第一家售旅行箱包店铺，箱包轻巧耐用、结实防水，加上出色的设计和精细的手工，其声名很快传遍欧洲，王公贵族随即成为它的主要顾客。看看他们到底贵在哪里？历史款式设计文化细节服务……设计师举例：MarcJacob曾有人以“坏孩子”称呼这位美国服装设计师，说他作风散漫、行为怪异，但喜欢他的人却认为这才叫做正宗“雅痞”做派，就跟他的个人品牌设计一样，有人喜欢，将其奉为天才之作，但有人却以为这不过是浪得虚名。1986年，仅仅23岁的Marc就得到大公司支持，推出了以个人名字命名的“MarcJacobs”服装系列，经过二十多年的发展，MarcJacobs已经发展成时尚界里一个举足轻重的名字。很多人都认为“MarcJacobs”才是设计师精髓与理念的最佳载体，譬如其男装系列，一贯强调浪漫、优雅、成熟老练，但在不经意间还混杂着懒惰颓废的意味，其实这跟Marc的个人哲学信仰有关，他推崇一种兼有上城雅痞和下城街头艺术家尘埃的气味，穿衣之余还要体现生活态度，这正是喜爱他的人所最推崇的。女装方面，MarcJacobs设计时会想象到他熟悉的女性，如大导演科波拉的女儿SofiaCopolla（其亲密好友，如今也成为名导演），Marc更把Sofia当成自己的灵感女神。体贴女性的他为突出现代感及女性美，衣料多用丝绸、棉等，令衣服更柔软；另外，他会以色彩来加强柔软感和娇美，并保留一份都市气息……历史拿破仑三世登基的时候，法国版图的扩大激起了乌婕妮皇后游历欧洲的兴趣。但是，旅行的乐趣却常常因为一些小问题而大打折扣——那些华美的衣服总是不能妥贴地呆在行李箱中。穷小子路易·威登凭借自己的手艺，把皇后的衣装巧妙地绑在旅行箱内。就因为这个，从乡下来的年轻人路易很快得到了乌婕妮皇后的留意和信任。为皇后服务的过程中，旅行者们的苦乐引起了路易·威登的注意。当时交通工具的革命方兴未艾，乘坐火车成为旅行者最时髦的选择，然而这也给他们带来了很大的麻烦：不是旅行箱把衣服弄得皱巴巴，就是行李包在火车的颠簸中一次次摔倒。路易·威登认为自己能为更多的人免除旅行之忧，便于1854年结束了为宫廷服务的工作，在巴黎创办了首间皮具店，主要产品就是平盖行李箱。创始人路易·威登的第一份职业是为名流贵族出游时收拾行李。他见证了蒸汽火车的发明，也目睹了汽船运输的发展，同时也深深体会到当时收叠起圆顶皮箱的困难。于是，路易·威登革命性地创制了平顶皮衣箱，并在巴黎开了第一间店铺。这个用“Trianongrey”帆布制成的箱子很快便成为巴黎上流社会喜欢出行的贵族们出行的首选物品。他的设计很快便被抄袭，平顶方形衣箱成为潮流。四年后，路易·威登扩大了皮具店规模，在巴黎近郊Asnières设立了第一间工厂。这段时期，设计、生产的过程更注重于解决旅行者们的实际问题，以实用的设计理念为基础，路易·威登在时尚和专业化方面不断深入。1871年，路易·威登在Scribe大道上开设了一家新店；1875年分店开到了伦敦市中心。公司的发展为产品的创新提供了更坚实的基础：该品牌的经典产品坚硬旅行箱于1889年诞生，它适应长途旅行的颠簸，带给旅行者最需要的安心与舒适——迄今为止，它都是路易·威登的骄傲。细节链接：LV包细节举一反三：我们富邦格林堡到底卖什么？高端奢侈家具永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征/标签，不仅是一个人，甚至是一个时代的……卖产品OR卖生活方式卖产品OR卖文化卖产品OR卖设计卖产品OR卖体验卖技巧OR卖解决方案只有超高端的思想才能售卖出富邦格林堡超高端的价值！二、看看我们的目标客户都是谁？这群人上层生活的进取的成功的专业的重点顾客富二代高级白领专业人士自主创业者、企业老板、官员家庭富裕人群重要顾客重要顾客重点顾客主要人群：30－50岁财政部统计显示，中国占城市人口10%的富人已拥有45%的城市财富。正是有了这样的富人，才有了各类真假奢侈品消费的人群。富人跟我们想的不一样……之所以称他们为富人，是因为除了产品，他们想要得到的更多……高端奢侈家具追求的4个动机:（1）高端家具价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具（2）高端家具可以显示一个人的社会地位（3）人类对美的追求也是产生需求的重要因素（4）稀缺性是使物品成为高端奢侈品的必要条件中国有句古话：物以稀为贵解剖富人的大脑看看他们需要的是价值而不是价格他们面临高压力，需要能倾听的销售人员满足高诉求欲望他们需要良好的购物氛围满足其放松压力的要求他们需要的是专业顾问为其提供整体解决方案而不是销售人员他们需要产品更需要朋友他们有自己的圈子，更相信朋友的推荐……三、影响高端顾客购买的10大因素1、富贵的象征2、看上去就好3、包装华丽4、原料独特和产量稀少5、外观（表现形式）独具个性6、质量和工艺独特7、个性化8、专一性9、距离感“梦寐以求，少数拥有”10、情感附加值高研讨：如何理解这十大因素，我们富邦格林堡家具如何满足顾客的？四、影响高端顾客购买7种特殊环境1、随便打折案例：青岛万总遇到打折商品为什么反而不买？2、缺乏专业案例：我在厦门的感受3、服务的缺失4、缺乏高端产品的氛围5、我要的是整体解决方案案例：**老总的顾问式销售6、急功近利的销售7、“忽悠式”销售五、不同情况下成交心理与技巧实战情景一：客户一进到我们富邦格林堡的专卖店，光在里面转就是不说话，我上去介绍，他却说：“我随便看看。”我该怎么办？问题一、为什么我们的客户总喜欢这么说？他们当时的心态是怎样的？问题二、当顾客这么样说“我随便看看”/“你忙你的待会我再叫你”的时候，我该怎们办？跟随VS引导创造三次机会、说好三句话第一次、打过招呼后，多说一句话第二次、递茶后，多问一句话第三次、继续关注，再说一句话如何处理不爱搭理我们的顾客问题三、何时是主动靠近顾客与顾客交流的最佳时机？实战情景：如何洞悉接近客户的时机？（现场演示）脚步突然停下来，并较长时间静止不动；眼睛不停的上下左右的搜索；静止不动，站在我们某一款沙发/床/衣柜等前；用手触摸我们的沙发；开始翻看我们的价格牌；开始坐到我们沙发上；认真观察后回头找你；把随身物品放下；与同伴进行探讨；在店内转了一圈又回到原来的产品面前是否抬头与我们销售人员的目光保持正视（衡量时机的重要标准）问题四、如何通过一些方法激发他们的购买欲望？八种快速激发顾客推荐法1、特殊诱导法（新、奇、特、优惠等）强调款式、造型、颜色这款**颜色非常好，很大气、高贵，充满了浓厚的贵族气息……强调设计师这款产品是我们美国首席设计师投入他最大的精力设计的最新款式……这款产品是××设计师联盟特别推荐的，是时下最流行的……强调权威（杂志、电视等）这款产品是经常受到《******》等杂志的推荐，因为……强调设计理念的不同强调优惠、活动强调展会获奖强调实用、性价比强调大气、有面子强调销量最佳强调个人最喜欢强调时尚、流行的强调店长推荐的2、肯定顾客眼光法“先生/女士，您眼光太好，这一款正是我们**系列，这款最受年轻夫妇喜爱，昨天还卖了2套，尤其是它……，来，感受一下，是不是有点……（来，您摸一下）“先生/女士，您真有眼力，这款是我们富邦是目前全国美式家具最畅销的，很多高级白领/老板非常喜欢，××店就卖了多少套，首先它的外观比较大气，既兼顾传统又不失时尚，低调又不失奢华……？”您的眼光真毒啊，我刚想给您推荐，这款最大的特点在于……；您真有眼光，这款不是每个人都敢选的，它要求……您真的很有品味，一下子就把店里卖的最好的跳出来了，很多成功人士都很喜欢3、突出细节法4、自嘲法“小姐，咋一看这款产品是不是感觉好像跟隔壁的那个品牌没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？其实贵有贵的道理，我给您简单介绍一下我们的**个细节吧……5、赞美法“先生，我觉得看您选产品的认真劲，您一定是一个对家庭很有责任感的男人”“您小孩可长得真漂亮啊，为了保证您孩子与家人的健康，所以我们一定要帮您选一套更加环保耐用的产品，您看这一款就特别适合有孩子的家庭……比如材料更加环保健康6、主动认同法7、10秒广告法+主动体验有效刺激顾客感官系统的方式视觉刺激相同产品从多个角度展示；展示产品的整体与部分；从远处与近处展示产品；借助相关道具进行演示；与其他产品进行对比试验；触觉刺激让顾客触摸产品的各个部分；让顾客与其他产品进行对比触摸；让顾客敲击产品；听觉刺激让顾客敲击产品；让顾客愿意听销售顾问的语言；听听第三者的意见；嗅觉刺激让顾客闻闻与其他产品进行对比味觉刺激8、主动纠错法举例：先生/女士，不是这样摸的，你可以试试这样摸……9、以故事吸引眼球参考话术“你可真会挑，你们看得这款产品名叫“浪漫巴厘岛”，其中还有一段一场浪漫的故事，来，我给你讲讲：“当时这款产品的设计师当时正好在巴厘岛度假，有一次，由于胃病发作，被送进了医院，一个人人生地不熟的，这时一位美丽的韩国女孩一直守候他，整整握着他的手一天一夜，于是一段美丽的爱情开始了，现在这位美丽的韩国女孩已经成为了我们设计师的太太……（见下图）实战情景二：王总是一位在杭州非常优秀的企业家，资产过亿，他看重了我们的一套产品，我们的销售人员也跟他接触了2次，杨总基本也非常满意，但是这时他的设计师提出不同意见，该怎么办？心理分析：为什么设计师要给出反面意见？你觉得是什么方面的原因导致的？经验分享如何防范设计师给出不同意见？现场如何发现设计师提出不同意见，用什么方法挽回？方法一、提前询问法方法二、名片挽回法方法三、后期跟踪法方法四、力挽狂澜法方法五、立足长远法链接：如何与设计师进行合作技巧与策略？实战情景三、王**是当地女子医院的老总，学医30多年，有着丰富的社会经历与社会名望，她到了我们富邦格林堡专卖店，看重了我们**一款产品，但是我们的销售人员刚要介绍，王**就说：“你不要忽悠我，这方面我了解的多了。”说着拿出厚厚一叠资料，我们的销售人员一下子有点懵，不知如何应对？案例分析要点：如何面对这些高端专业型的顾客？这些顾客有什么样的消费心理与特点？与这些高端专业性顾客沟通注意事项与关键要点：礼仪沟通异议送客这些专业型顾客的心理与特征分析无所不知的专家型顾客（情况很少）主要特征：能准确主动地找到并发现目标产品，对你的导购、介绍行为会显得心不在焉，对你以及你的产品或者服务的情况也了解得一清二楚，他提的问题很专业、直接，会让专业知识不足的营业员应付不过来，在营业员回答问题的中间会随时打断进行发问，也会突然终止交谈。一般自己选择好目标产品后，马上购买。对策：碰到高手，就该“乖”点了，专心听他讲话，肯定他的专业性，说一些维护他的自尊的话，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在这方面您肯定是专家，请多指教！”，最好让他自行选择购买，自己只是附和，有问题，就简单回答；自我为中心的固执型顾客（中老年顾客为多）主要特征：他们好像显得非常专业内行，其实又不懂；一般只强调自己的需求，说话直言不讳，他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼；他们非常固执，过于固执己见，一般不关心营业员的介绍，有时还显得特别反感；他们属于控制型的人，他们用一大堆问题或言辞维护自己的观点，掌握“制空”权。对策：要想战胜这种购买者，注意跟随、观察他，在他说话时，不要打断他的话，不要轻易介绍或发问，当他有问题要问你时，你才回答，且应简单直接回答，从他的需求角度出发，找到并强调产品或服务的卖点；在遇到他有不同的意见和看法时，首先同意顾客的观点，尽可能向他们表示尊敬，尽可能地维护其自尊，例如，你可以直接说：“你的观点很有道理，你肯定是个内行”，这样你可以避免让他们找到可以利用的问题，和你讨论个没完。实战情景四、李总是宁波某电器集团的老总，一次他偶然走到我们