证券营销为核心的证券营业部竞争力研究

证券营销为核心的证券营业部竞争力研究作者：初长春学位授予单位：天津大学参考文献(49条)1.菲利普·科特勒.梅汝和.梅清豪.周安柱营销管理20012.程峰王彬证券营销学20033.杨路明.巫宁客户关系管理理论与实务20054.彭继泽证券经纪人实务20015.苗月新市场营销学20046.陈启杰国际市场产品策略20007.赵光忠核心竞争力与资源整合策划20038.杨保军营销竞争力20059.王霆.卢爽关系营销200310.罗文英.傅尔基.王芬.杨光市场营销学200411.海通证券济南业务总部.团支部谈谈培养核心竞争力的几大战略12.陈赤证券营业部出色经营之道13.范云峰客户不是上帝200314.胡海证券客户经理手册200215.屈云波全员营销199916.韩荣贵营销经理的管理技巧200117.王小伟证券经纪业务营销策略研究[学位论文]硕士200418.赵琰浮动佣金制度下证券经纪业竞争策略研究200419.陈学荣中国证券经纪制度200220.杰弗里·吉特默销售圣经200521.屈云波.靳丽敏网络营销199922.罗杰·A·凯琳.罗伯特·A彼得森战略营销教程与案例200023.保罗·唐波拉尔.马丁·特鲁特与客户亲密接触200224.阿曼德·菲根鲍姆.唐纳德·菲根鲍姆管理资本的力量ThePowerofManagementCapital200425.李习文.王增东供应链物流管理200426.程刚最伟大的推销员成功经验谈200127.彼得·圣吉.郭进隆.杨硕英第五项修炼200328.王则柯新编博弈论平话200329.郑义把证券公司办成真正的企业200530.朱茵券商积极争夺服务市场200531.中国证券监督管理委员会.中国证券业协会查看详情32.上证统计月报200433.黄湘源证券公司全景回溯:券商生存还是死亡200434.证券市场步入经纪人时代200535.2003年度证券公司经营业绩排名情况200436.一些机构彻底告别了股市200537.我国证券经纪业务面临新抉择200238.海通证券济南业务总部.团支部谈谈培养核心竞争力的几大战略39.泰阳为什么这样红——网上经纪业务发展报告40.集团化专业化规范化——从《证券公司管理办法》看证券公司发展方向41.回归中介本色在市场细分中重新定位200542.查看详情200443.香港大福证券集团课题组香港证券公司运作案例对内地券商的启示200544.证券经纪业务面临八大问题45.梁静.国泰君安证券研究所券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择46.西南证券经纪业务管理部主办2003(02)47.程俊豪向市场化过渡的理性制度选择2001(08)48.陈启杰国际市场产品策略200049.何诚颖券商核心骨干员工大量流失激励机制存在弊端2005相似文献(6条)1.学位论文张学军我国证券公司营销策略研究2003本文把证券营销作为研究对象,试图结合中国证券公司实际情况,建立证券营销的基本理论体系,提高证券公司管理水平,尤其是对证券公司提高营销能力具有一定指导作用.本文首先介绍证券市场引入市场营销的重要性,总结了国内外市场营销研究现状,然后分析传统市场营销与证券营销的不同点,揭示证券营销的内涵及特征,并回顾了市场营销理论的发展过程.最后结合证券公司实际工作,阐述并分析证券营销环境、市场细分、目标选择、价格策略及促销渠道,并利用波特的竞争轮廓矩阵评价我国十大证券公司竞争力,并给出相关建议.2.学位论文姜宏伟中国银河证券营销体系研究2006证券公司是我国资本市场的重要参与者，它不仅关系到我国证券市场能否健康发展，同时也关系到我国市场化进展和国企改制能否顺利进行。然而，随着股票发行核准制、证券交易浮动佣金制、强化上市公司信息披露、证券市场国际化进程、大力发展机构投资者等措施的实施，证券行业由过去受经营许可保护的垄断性暴利行业转变为开放竞争性微利行业，证券公司的生存与发展空间受到严峻的考验。在这种情况下，如何增强证券公司营销意识，培养证券公司营销能力，树立“以客户为中心、以产品为导向”的营销战略架构与服务体系，结合市场环境与自身的条件，因地制宜地打造核心竞争力，就显得更为重要，这也就是本文的立意所在。要从根本上提升我国证券公司营销能力，关键就是从战略角度来规划和实施营销行动。因此，本文力图把理论和实际结合起来，遵循“提出问题——分析问题——解决问题”的研究思路，对中国银河证券的营销体系建立进行一次系统研究。第一章介绍了选题背景和有关证券营销的基本理论和最新动态。第二章通过国内外证券公司营销模式和中国银河证券的营销模式的对比，分析它们对中国银河证券的借鉴意义。第三章列举中国银河证券目前营销体系的现状和存在的问题。第四章通过运用现代营销理论体系要素(营销环境、客户行为、市场细分、营销组合策略等)在证券营销战略制定过程中应用及相应的启示，具体提出中国银河证券营销体系的建立，归纳设计出中国银河证券营销体系的主要内容，其中包括四个方面：营销环境、客户的开发和管理、营销模式的建立、营销产品的设计。本文的重点也是创新点，就是对营销产品的设计提出自己的独到见解和论述。第五章主要介绍了银河证券营销体系的运作保障体系。3.学位论文彭姿我国证券经纪业务创新战略研究2003证券经纪业务是国内证券公司的三大支柱业务之一.目前,传统证券经纪业务正面临着极为严峻的挑战,浮动佣金制、加入WTO后竞争主体的增加、监管制度的变革等都使证券经纪业务竞争日趋白热化.为应对挑战,证券经纪业务必须大力创新以摆脱困境,争取进一步的发展.因此,对中国证券经纪业务进行创新战略研究对于其发展具有实际意义.该文试图在创新理论的指导下,寻找出当前中国证券经纪业务创新的一些实用性策略,并结合泰阳证券经纪业务发展的实际情况进行案例分析,以便了解目前券商在证券经纪业务创新方面所做工作及不足.文章从证券经纪业务现状分析入手,较为系统地研究了券商的技术创新、营销创新和核心竞争力培育问题.研究认为技术创新和市场需求结合能够形成竞争优势,并且结合内部力量协同创新有助于达到目标.结合当代券商业务发展的新趋势,论述了证券经纪业务网络化经营、集约化经营和营销模式变革中技术创新手段的应用.随着竞争的加剧,市场营销对于证券经纪业务竞争力的作用日显重要,文章研究了证券营销的意义和国外证券经纪业务营销策略及对中国的启示,重点分析了证券经纪业务中营销策略的运用和网络经纪下的营销对策.加强证券经纪业务创新环境下的风险控制有利于创新的推广和运用.最后对泰阳证券经纪业务创新进行案例分析.4.学位论文周健差异化营销在中国券商经纪业务中的实际应用2003金融企业对市场营销的认识晚于一般的工商企业，这是由于证券公司长期以来一直处于“卖方市场”所造成的。券商的经纪业务也是在卖方市场机制下形成的基于销售(Sales)理念的服务方法，其最大的特点是信息的单向流通机制，即券商生产什么产品就向客户提供什么服务，而不管这种产品是不是客户所需求的。我国开展证券交易初期，由于当时理财手段匮乏，人们金融服务意识比较淡薄，证券产品常常出现供不应求的情况，客户对证券公司的要求也仅止于需要证券公司提供最基本的金融服务，证券公司主动掌握自己的服务与产品供应，没有必要去推销产品，这一阶段无任何“证券营销”意识可言。随着1999年7月「证券法」的颁布实施，我国证券市场发展进入了一个新的历史时期。行业操作逐步规范化，人们金融服务意识加强，投资趋于理性使得证券公司以前轻轻松松就能完成利润指标的暴利年代宣告结束。尤其是2002年5月我国正式实施浮动佣金制以后，证券经纪业务进入微利市场，许多券商开始意识到争夺和占有客户资源的重要性，佣金价格战尘嚣而上。与此同时，中国向全世界开放金融市场也指日可待，国内券商还必须及时调整赢利模式以应对国外金融‘航母’的竞争威胁。券商经纪业务转型的根本目的是为了改变目前证券公司之间同质化的经营方式，明确各自的市场定位，培育核心竞争力，实行差异化经营模式，形成新的产业分工和竞争格局。证券营销对只发展了短短十年的中国证券市场来说是一个崭新的课题——本文将从营销学的角度探讨券商目前正在进行的经纪业务改革，着重研究差异化营销策略在中国券商的证券经纪活动中的实际应用，希望能为尚在黑暗中摸索的中国券商打开一条新的思路。5.学位论文钱春燕证券经纪业务营销之核心要素STP细分及4P组合分析2007现代营销学的经典理论中，有关市场营销、人员推销等概念基本上是针对工商企业的，服务营销的概念也是随着服务业的迅速发展在20世纪80年代才出现。但对于证券公司而言，不论是在2001年至2005年的沪深证券股票交易市场行情谷底，还是在2005年下半年至今的大好股市行情中，无论股市行情好坏，内有各类金融机构的激烈竞争，外有国际证券公司的潜在威胁，如何增加收入提高利润是每个券商都在关注的问题。除了尽量节约成本，更重要的就是增加开户数，增加资金量。券商经纪业务的营销优劣就直接关乎其收入，重要性不言而喻。我们通过探讨目前中国证券业经纪业务的一些现状以及一些案例的分析，从营销的两个要素STP(市场细分，Segmentation-目标搜寻，Targeting-市场定位，Positioning)以及4P组合营销(产品，Product、价格，Price、分销，Place和促销，Promotion)这两个角度出发，来阐述证券经纪业务中该两个核心要素所占的重要性。经过了2001年至2005年那四年举步维艰的经营困难，以及近十年股票市场大起大落跌宕的日子，大多数的证券公司更明白了居安思危这个浅显的道理。证券公司经纪业务的营销，被其看作确立自身竞争优势，形成核心竞争力的武器，证券经纪业务营销中涉及的两个核心要素STP细分服务以及4P组合又是核心中的核心，重中之重。首先，我们从证券业现状以及证券经纪业务营销概况来看。上百家证券公司为在经纪业务、投行业务、资产管理业务、自营业务上争抢有限的市场份额，大量的精力投入到了“同质”的竞争中去，营销对于券商来讲曾经被严重忽视，在行业低谷时又过于炙手可热，需要券商更好的心态对待以及更好的营销做法。从大格局上讲述了为什么券商要重视经纪业务的营销。其次，讲述STP在证券营销中的运用。每种服务产品都是针对具有相同需求的某一特定消费群体的有的放矢，细分市场使产品功能诉求更加精确。随着经纪业务的发展，券商开始对客户群体进行划分，并根据服务对象的不同提供有差别的服务。随着投资者队伍的不断壮大，投资者需求偏好的范围、层次也在不断延伸和提高，同业竞争规模、层次也在不断发展，差异营销已是大势所趋。过去对目标市场那种粗略划分已经不适应，区域位置、投资偏好、职业特点、投资者性质都可以作为细分市场的基本标准。如从资金规模来分有散户、中户、大户、基金大客户等，从股票交易方式的不同可分现场营业厅交易客户、网上操作客户、电话委托交易客户等，年龄层以及从事职业也各有不同。不同的客户有不同的需求，为避免激烈的同质化竞争，每家券商或者说每家营业部都需要对市场进行细分，找准自己的目标客户，针对性地进行经纪业务的营销，这样比盲目地进行佣金大战，人海营销战术都会有更好的效果。然后，通过证券经纪业务4P营销组合进行深入叙述。证券营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓证券营销组合是指证券公司为了在目标市场达到预定目标而混合采用的一组可控制的营销手段，它包括券商为扩大市场份额而做的所有工作。我们分别从产品、价格、分销、促销这四点逐一进行展开。证券产品比较贫乏，也存在很多问题，好的产品是从经纪业务推行人即经纪人的需求角度出发去设计。价格即佣金价格战是券商营销中几乎都在使用的手段，一时间内往往能取得一些效果，但是长远来看，券商的自身利润也大大降低。分销是券商进行销售通路的一种策略，渠道为王，不管是营业部还是发展的分销组织，都是为了增加券商的销售渠道在进行努力。促销是券商营销中非常常用的一个策略，而且也比较容易有快速的效果显示。最后，券商营销核心要素综合运用案例分析。我们把市场细分定位为网络营销的泰阳证券作为善于使用经纪业务的STP以及4P组合营销模式的券商案例进行分析，从其结