4-控制测试-销售与收款循环

增强店铺盈利能力本次课程内容目录CONTENTS商品管理人员管理店铺数字化营运管理营运的数字化管理一、营运的数字化管理••销售额=••销售额=进店数×成交率×客单价一、营运的数字化管理如何提升销售额?进店数：口碑宣传，门头，橱窗广告，异业合作，网络推广成交率：产品知识培训，销售技巧培训，客户档案建立客单价：关联销售，商品组合陈列，VIP服务一、营运数字化管理数字运用：制定店铺年度整体任务分解到月月度任务分解到商品组分解到每一天每一天的任务分解到每一个人每一个人将任务精确到点一、营运的数字化管理举例：**店铺2011年年度销售目标1000万店铺员工20人商品组汽车电子汽车香水内外装饰养护工具精品座套精品脚垫2010年销售占比35%5%25%10%15%10%2011年度任务分解350502501001501002010年度经营状况如下：一、营运的数字化管理继续分解……卡仕达汽车导航系统2011年度任务300万，月度任务已经给出将月度任务分解到周进而分解到天现在是2011年1月10日卡仕达终端销售任务8000怎样将任务细化到动作上？销售额=进店数*成交率*客单价假如我的成交率平时在15%左右，顾客客单价在4000元左右我接待13个顾客保证能有两个顾客成交二、人员管理考核清晰团队建设制度规范二、人员管理—团队建设团队概念：团队是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体，从这一定义可以看出，所有的团队都是群体，有着共同目标、相互协作的正式群体才是团队。1、目标：团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处奋斗，没有目标这个团队就没有存在的价值2、定位：团队的定位：由谁决定和选择团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属等。个体的定位：作为成员在团队中扮演什么角色，是销售商品还是行政管理3、计划：目标最终的实现需要一系列具体的行动方案，在计划的操作下团队才能一步步接近目标，最终实现目标！二、人员管理—制度规范营业前：人、货、场准备动作与标准营业中：现场、销售实时动作营业后：入库盘点，环境检查作业流程：一个门店每天必须要做哪些事情，在什么时候做，由谁来做就是店内流程。所有流程遵循PDCA（PlanDOCHECKACTION）原则P：定目标，子目标，关键动作，人事组合三准备D：销售服务，环境现场，士气鼓舞，状况共有C：工作调整，协助销售，标准校正，信息反馈，时段监控A：总结业绩，分析动作，发现问题，销售演练，员工培训二、人员管理—制度规范谨记：能用物（制度）尽量不用人解决店内执行力差的原因：无标准，没有检查基本标准：陈列标准清洁标准服务标准二、人员管理—制度规范谨记：能用物（制度）尽量不用人解决店内执行力差的原因：无标准，没有检查店内制度规范：上班时间接待顾客规范就餐时间规范区域内商品摆放标准规范商品交接规范请假规范迟到早退上班时间出门规范二、人员管理—考核清晰设定考核标准，提供考核工具二、人员管理—考核清晰汽车装饰店组织架构店长行销人员行政管理销售技术收银进店数成交率投诉率二、商品管理商品销售管理商品陈列库存管理二、商品管理—商品陈列动线原理：人体工程学的基本原理：顾客的动线原理A喜欢直行或逆时针行进B有右望或右面取货的倾向C拒绝嘈杂、不清洁或黑暗的角落D容易被光纤充足或色彩鲜亮的陈列吸引E井然有序的商品陈列（高档商场、批发市场）价格比较视线流动规律：黄金陈列区：80CM-160CM的区域主通路设计：进入店内的顾客百分之八十都会走这条路必须延伸至店内最深处二、商品管理—商品陈列二、商品管理—商品陈列定速柜机区域变频柜机区域定速挂机区域变频挂机区域中岛柜机中岛配件主通道二、商品管理—商品陈列变频挂机区域定速挂机区域定速柜机区域变频柜机区域主通道中岛配件二、商品管理—商品陈列商品陈列标准：商品是干净的，整齐的陈列的商品是满货架陈列商品陈列要体现视觉美感，要考虑灯光因素、颜色因素、环境因素等相邻货架的陈列层次尽量一致、陈列方式尽量一致陈列要有季节性调整要创新，不能一尘不变二、商品管理—库存管理1、增加库存，把握每一个销售机会损失一个销售机会，不仅是一台销量，更会损失客户的口碑宣传2、按二八原则合理备货，及时补货周进销存表分析，20%机型专用机占80%销量，备好20%机型专用机就把握了80%销售机会建议1、晨会召开：迅速进入工作状态，鼓舞员工士气—口号分配当天任务目标，通报前一天销售完成情况总结前一天出现的问题2、定期做数据分析---决策来自于数据每天清楚知道店铺同期销售数据、环比销售数据、任务完成率，根据这些数据制定当日销售目标每周、每月进行数据分析，细分到商品组，寻找销售下滑的商品的原因，并进行及时调整。建议3、建立客户档案已购物顾客资料未购物顾客资料：了解其购物需求，及未购买原因目的：①积累客户资源②了解客户需求，做好顾客预留建议4、店内基础管理：商品陈列：明码标价、特色贴、产品陈列店内卫生：每日卫生检查，分区域执行店内布展：活动性POP、功能性POP、特价商品背景音乐：舒缓音乐、自制录音VIP培训：关联销售、工作牌店内管理标准：制度规范建议5、活动制定活动计划：店庆、节假日活动形式：赠品、团购、套餐、返现金卡宣传方式：单页、网宣、电话回访氛围营造：户外：气球拱门、帐篷、商品展示室内：赠品堆头、POP、特色贴、特价签等衷心感谢大家的关心、关注、关怀！THANKS!!