服装买手

服装买手课程主要任务主要任务：1、什么是服装买手？2、如何采购？3、如何进行货品管理？4、如何进行销售？•有多少同学希望像《天生购物狂》里的张柏芝那样购物?•时尚买手（服装买手）是服装采购吗？什么样的生意最赚钱?•周转最快的生意最赚钱•在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱。•“其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是：•如何将东西卖得更快？因为：•转=赚•赚=转周转讲究的是速度企业的本质是执行，生意的本质就是周转•库存一多，资金周转就会减慢。•库存再多，资金周转就是做梦。•这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题！”•今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？•一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？•这是我们商品部门人员工作的方向。•资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。•台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。•看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。•施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。•周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）小计算•计算(不考虑其他费用前提下)•鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次•库存1000斤(同时也算平均库存)•文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次•库存1000个(同时也算平均库存)•1年的鸡蛋利润和文具利润是多少?资金投入是多少?周转率是多少?资产收益率是多少?鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700鸡蛋周转率=54750/2700=20.2文具资金投入=1000*(10-4)=6000文具周转率=8000/6000=1.33鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53小计算•假设:•文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?文具利润=(1000/2)*4*365=730000刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是91倍怎样使产品的利润更高?怎样使产品卖得更快?根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做?买手相同工作不同称谓ZARA成衣制作到上架的流程•在西班牙,数百名ZARA的时装设计师掌管着公司的男女和儿童服装线，时装设计师画出新风格的设计,并且决定布料以达到最好的性价比设计传送到工厂后,做出模型。计算机决定如何剪切最节省大批量的布料进货贴上不同国家的商标ZARA的运输中心每周将经过260万件衣服。每个ZARA的专卖店一周要进两次货新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货。欧洲的送货时间甚至更短。买手应具备：50%理性，50%感性。买手的由来（国外）•买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成熟职业。买手的由来（中国）•在中国，起源于２０世纪初至５０年代。买手在早期被称做行,也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收益主要是收取２－５％的服务费用。买手在商品流通领域中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，如战场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的，非一般人可以胜任。行栏的老板历来是慎重选用买手这一角色。当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟悉货品）；识市（熟悉市场行情，了解市场走势，一问，二看，三分析）；识人（熟悉顾客群体心理，要熟识顾客，取得顾客的信任）。买手在中国现状●很多的企业并不真正了解买手的真正作用。●很多企业的所谓买手，其实只是单纯的采购或商品企划。●负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效的情报分析依据以及技巧。●国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭感觉下单的原始方法。对此，不但造成了市场款式的雷同，竞争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降，久之就会让国内的品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。买货的重要性•买货责任重大，无论从心理、专业知识、工作态度和产品感悟力上都有非常高的要求，肩负店铺业绩８０％的方向，担负着整个品牌经营的兴衰成败，货买准确了，店铺就能很快的销售出去，业绩才能提高，现金流才会有保障，利润才会实现，店铺才能越做越大，反之，后果不堪设想。当我们任何一个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？专业服装买手的概念•何谓“买手”---BUYER•我们将买手在时尚链上的角色定义为：为一个特定的目标顾客群体服务，运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购适合销售的商品的人员。专业服装买手的概念“买手”不是简单的“采购”，而是掌握大量信息、了解行业规范、对货品及市场的反映具有敏锐嗅觉和预见性；为满足消费者需求而通过多渠道、多形式地组织和整合货源、并通过加价销售为公司或个人赚取一定利润的专业团队或个人。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。专业服装买手的概念我们这样定义企业：面料规划价格规划成本规划生产周期规划企业=买手+卖手产品组织与开发规划主题和波段规划色系规划大类规划服装买手的分类•职业买手分两类：•品牌买手专为一品牌服务，像一般大公司则有买手团队；如zara、H＆M等品牌买手。•根据流行趋势，分析目标市场需求，收集各种产品信息，提出设计开发方案，确认设计稿并决定最终投产产品的种类和批量；会同采购部门完成面辅料的购买；参与服装产品生产与销售计划的制定，传递和反馈服装运作流程的相关信息。通常，国内品牌服装买手由服装品牌企业的高层主管、设计总监、企划部或产品部的专职人员等担任。服装买手的分类•成衣买手负责为百货零售商购买不同品牌货品。•根据经营目标和市场运作经验，直接向服装制造（外加工）企业批量买进成衣，供给流通企业零售或批发。目前国内主要的成衣服装买手有大卖场采购部经理、各级服装品牌代理商或个体服装店铺经营者等。•按职业形态划分的服装买手，主要分为以下几类：•服装品牌加盟商买手。专为一个品牌服务，在国内主要指服装品牌加盟专卖店的代理商或经销商。这类买手的特点是针对一个固定的品牌下订单，结合品牌特色，以一定折扣买进服装品牌产品，然后，按统一的市场价在自己的销售渠道内出售货品。•品牌公司服装买手。又分为两类：一类是产品开发部门的样品买手，主要是收集市场信息，购买服装样品，协助制定产品设计方案和销售计划；另一类是营销部门的采购买手，主要是依据企业的商品计划，联系面料供应商和服装供应商，采购服装货品供流通渠道零售或批发。•商场买手。负责为百货店、大卖场等零售采购系列品类的服装。服装买手的分类Managementstructure管理结构Director总经理HofBuying产品购买部门总监HofMerchandising商品企化部总监HofDesign设计部总监Buyingteams购买小组Merchandisingteams商品企化部小组Designteams设计部小组Buyingstructure购买部结构Buyer买手AssistantBuyer助理买手BuyersAssistant买手助理Merchandisingstructure商品企划部Merchandiser商品企化师AssistantMerchandiser助理商品企划师Allocator配货员服装买手与企划师的区别与联系买手阶段订货量的大小不等于利润订货的成本不代表利润低经验只代表过去不代表现在店铺销售与买手的数据分析法则品牌定位的买手细分订货不是订现在市场流行的货品买手属系统工作,贯穿始终认识现实问题→买手的必备条件→买手的必备条件具备敏锐的时尚“嗅觉”具备一定的统筹全局的能力准确分析市场必备条件对未来的流行作出准确的预测具备一定的体力及心理承受能力“买手”必备的能力；•1)能配合并执行公司商品销售计划•2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势•3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性•4)了解适当存货层级与业绩的关系•5)适时监督存货，确保存货的数量•6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验•7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用•8)能够简洁而精确的进行表达与预测买手=设计师+市场专家+进货专家在中国，我们对时装买手的认知，往往是通过那些近年大举进攻中国市场的快餐时装精品店品牌，例如H&M、ZARA、C&A，这已经成为香港、上海、北京等城市近年来时尚圈最为津津乐道的谈资。作为这些零售品牌巨头的买手，可以称之为“三位一体”——这“三位”分别是“设计师”、“市场专家”以及“进货专家”。似乎，顾客能买到什么东西，潮流该怎么走，往往由他们来决定的。买手=超前预测力+设计天赋+高密度差旅把《天生购物狂》里的张柏芝作为蓝本，女孩似乎天生就有潜质当买手，喜欢逛街，具有极强的购买欲，所以有的女孩为己为人，干脆自己开小店，既是买手又是老板。不过要立志做买手，并且是一个以此为职业的专业买手的话，必须做到三“要”先决条件：一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的嗅觉和超前的预测力，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点；三要能承受高密度的差旅工作生活，奔走于时尚游乐场、卖场以及买场。买手的基本素质是时尚的忠实实践者。*对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力。*有扎实的基本功，包括色彩搭配、设计、陈列、流行等。*具备良好的沟通能力、团队精神，以及与生俱来的好奇心与勇于探究的意识。*能胜任频繁的长途出差。买手的工作性质一个买手必须要熟悉自己品牌的销售情况，能针对看似无关的诸多数据，理出头绪。熟悉鞋、服装及配件的产品功能特性，物理及工艺流程。熟悉竞争品牌基本情况买手的工作时间一般分为三部分：一部分是在办公室研究数据；一部分就是在店铺，与顾客沟通，了解市场动态；一部分是快速获取成衣、面辅料等发布信息及与供应商沟通订货。从某种角度来讲，一个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质，还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决策者。买手买手工作流程买手职位说明书职责•以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。•随时掌握市场现况及供应状况。•与供应商建立正向积极的关系。•寻找新事业的契机。•观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。•提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。•与下列部门密切合作：•与空间设计人员合作开发门市