企业融资全过程16392014

1企业融资全过程我们现在进入主题。我们今天讲的是投资和融资。投资和融资实际上是一回事。我们把融资就当成一个简单的商品交易，这样就很容易理解投资和融资了。交易，那么交易什么呢？假设我们交易任何一个产品，在商场上，你交易的是商品，但是在资本市场上，你交易的是资产，说白了就是项目。咱们交易的标的就是融资的项目，那么卖家是谁呢？卖家是融资者，买家就是投资者，双方买卖的就是项目，当然是项目的股权。既然如此，你作为卖家，首先你要考虑两个问题，第一个，买家在哪，第二个，他们在想什么。如果你们知道了这两个问题，有了这两个问题的答案，那么你就知道该怎么包装产品，该怎么包装项目了。怎么了解买家呢？一个最好的办法就是交换立场，叫换位思维，你自己当一把买家就知道买家在想什么了，你知道买家想什么了，就知道该怎么包装产品了。于是，资本运营的一个很重要的原则，就是要两面打算盘。我过去曾经当过投资者，十年前我从美国回来的时候是投资基金驻中国的代表，我经常跟那些融资者谈判，因为我是投资者，他们卖项目，我买项目。我发现一个很让我不高兴的问题，我的谈判对手大部分人只打自己的算盘，他不替你打算盘，很多已经快垮台的国营企业，我给他带来的资金，我给他带来的技术，他出土地，他出劳力，我实际上是把他的土地盘活了，把他的劳力盘活了，给他的劳力发工资，最后谈判的结果，他还要控股，他说我出土地，我出劳力，我出钱，你出技术，你出市场，到最后我控股，这世界上哪有这么便宜的事？但是没话说，这帮人只打自己的算盘，不打你的算盘。所以我现在提出一个原则，在资产运营交易项目的时候，算盘要两面打。但是，这个两面打不能打到底，有些人是这样的，我的谈判对手经常这样，在签约之前只打自己的算盘，等到签约之后，他开始扒拉你的算盘了，发现你挣的钱比他多，最后开始后悔，一后悔就开始搞小动作，一搞小动作双方就开始摩擦，一摩擦合作就很不愉快，到最后不欢而散。所以，正确的做法应该是在签约之前算盘两面打，在签约之后算盘只打一面，你自己挣钱就行了，不要管别人挣多少钱，别人挣得多是别人的本事，最后的结果一定是双赢，不是双赢的买卖是一锤子买卖，要想双方合作下去一定要赢，因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴，只有双赢才会使双方愉快地合作下去。刚才我们说了，要想研究买家，两个问题，第一个，买家在哪，他们是谁，第二，他们在想什么，下面我们再讲买家的问题。第一个问题，买家在哪，他们是谁。我们可以把买家分成三个层次，第一个，实业投资者，第二，金融投资者，第三，证券投资者。为什么这么分呢？我是把三者的商务模式进行了这样的划分，也就是他们靠什么环节挣钱。实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，金融投资者的商务模式，是买蛋卖鸡，而证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。实业投资者他是这个项目的，最终消费者，他买的是鸡，鸡就是项目，就是企业，蛋就是利润，他买了这个企业，等着这个企业下利润，下蛋，这是实业投资者，他是这个鸡的最终消费者。而金融投资者，是买蛋卖鸡，也就是说，金融投资者不是项目的最终消费者，他是个二道贩子，他买鸡只是一个半成品，他要把这个半成品孵出小鸡来，再把小鸡养大，最后在鸡市上把大鸡卖掉。金融投资者挣的是什么钱？它是鸡和蛋之间的差价。所以，金融投资者注重的是过程，而实业投资者注重的是结果，实业投资者是摘桃子派，金融投资者是要当园丁的。我们用一个更形象的比喻来说。上一次我已经比喻过了，实业投资者，假如你的融资项目是一个待嫁的姑娘，实业投资者就是你未来的丈夫。当然，在座很多女同志都知道，要找一个好丈夫，后半辈子吃喝不愁。比如你的项目嫁了一个好丈夫，世界性的跨国公司，这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理，给你带来一切东西，甚至带来资金，但是别忘了，下面的两句话，要进行得失对比，要进行优劣对比，也就是这三个投资者中间，哪一个对你更有利，而且你得到对方的市场、资金、管理、技术之后，你会付出什么。咱们中国妇女都知道，咱们嫁了一个丈夫的话，最后的解决就是改姓从夫，主权没有了，本来自己挣钱自己花，现在要看别人的眼色了，保险柜在别人的手里。如果是一个大的跨国公司，人家有跨国2公司自己的文化，不要说董事长当不成，甚至总经理都不当不成，甚至部门经理有可能给你换得干干净净，也就是说你完全丧失了主权。当然，你要找一个好丈夫，还算你运气，万一找一个坏丈夫，恐怕你离婚都难，这就是我的亲身经历。我们曾经看中过两个项目，都是国企，一个是在天津，一个是在黑龙江，一看见外资要入资了，说明这是个肥肉了，就把原来的厂长，或者原理的总经理，调到局里，给他升了半级，然后派了一个亲信副局长，派到这里当总经理，人换了，你知道我们最后的结果是什么呢？当时我就马上给他们发了一封信，就说，我们现在坚持原来的那个总经理人选。后来对方就说，咱们签的协议不是我们推荐总经理，但是我们外方控股，但是由你们推荐总经理，外方批准。他说我们推荐，我说我不批准，最后的结果是双方一个天津，一个黑龙江都僵了半年，最后天津投降了。那么金融投资者是什么人？金融投资者是你的情人，他会跟你同居，但是不会娶你为妻，你放心好了，你不要指望他会忠于爱情，终于有一天他会把你转手卖掉，另寻新欢。他假如把你娶回家了，这是他的失败，他不成了养鸡户了吗？他养那么多鸡干什么？金融投资者他是要卖鸡的，结果这鸡卖不出去，全部压在手里了，他不成了养鸡户了？所以，大家听说北京有四大傻，叫炒股炒成股东，炒房地产炒成房东，练练成了法轮功，泡妞泡成了老公。如果要是金融投资者，没把你卖出去，把你娶回家了，他就泡妞泡成老公了，这是他的失败。证券投资者是买鸡卖鸡，如果像刚才那样形容的话，他就是嫖客，打一枪换一个地方，但是证券投资者也有可爱的地方，他会把钱给你用，但是，永远不会过问你的家务事，管你娶几个二奶，他不管。所以，有些人喜欢用证券投资者的钱，好用，也不用承担最后。所以，这三种投资者之间各有各的长处。既然我们知道三种投资者的特点，我们就知道跟他打交道的方式。实业投资者注重的是结果，所以，他是摘桃子派，没看清楚的事情，他是不会下手的，而且实业投资者要跟你长期合作，要把你绑上战车，跟你生儿育女，跟你过一辈子。由于这样，所以实业投资者是能控股尽量控股，他是用手投票，他要参加董事会，然后要控制董事会，用手投票，但是有一点，在座的各位女同志都知道，满街都是男人，找个好丈夫容易吗？所以，找到一个好的实业投资者，就相当于找到一个好丈夫，这种机会是可遇不可求的，你不要满街去找，可能找一个不好的丈夫，离婚都难。所以这就是金融投资者的优点了。金融投资者是情爱，金融投资者的钱是比较好找的，满街都是人，满街的人都可以给你当情人。第二，金融投资者的青草比较高尚，他要当园丁，他注重的是过程，把你养大，最后把你卖掉。所以，金融投资者跟你是短期结盟，能用手投票他当然用手投票，如果不能用手投票，他就用脚投票，他是手脚共投。也就是说，见到形式好，他就用手投票，见到形式不好，他用脚投票，拔脚就溜。另外，金融投资者的钱是资金市场上的钱，它是一个巨大的生产链，也就是说，买企业卖企业是整个金融投资者本身的运营，你的企业、你的项目进入了它这个资金循环的链，只是中间资金循环链的一个环节。所以，金融投资者的钱应该是比较好拿的。在中国，咱们现在没有完善的资金市场，如果咱们有完善的资本市场的话，你就会发现，像美国那种资本市场，凭几张商业计划书就可以拿到好几百万美金。所以，金融投资者的钱是比较好挣的，证券投资者就是游客，见到好的东西拿来用一下，然后不行再拿去包换，鸡便宜了他买进，鸡贵了他卖出，当然很多人都是反着来的，要不然这么多人在股市上亏损，对不对。我们看一下投资机构的定位。我们要想了解投资者，要了解投资者的运营模式，我们设计了一个标准模式，大家看到那个蛋了，谁来孵蛋呢？种子资金，种子资金的功能，是播种插秧孵化可研成果，也就是说，如果你实验室研究出来一个高新科技产品，只是实验室里的东西，怎么把它孵化完成，拿到专利，这之前的事情，是种子资金的事情。种子资金冒的是技术风险。好了，当这个蛋的技术过关了，小鸡孵出来了，种子资金要挣钱，怎么挣钱？它把部分股权转让给风险资金，这样的话它可以套一部分现走人，或者它全部转让，或者它留一部分，剩下的跟着你走，但是总之他要把他投资的本钱收回来，所以下一半传给了风险资金，风险资金的作用是商品化，是包装可行性项目，我们经常听到有人说包装可行性项目，包装项目的核心3是什么？包装项目的核心是市场策划，也就是说，当一个科研产品从研究室里出来的时候，它怎么用于市场，它怎么跟市场结合，中间有一大堆工作要做，中间是漫漫长路。我是做风险投资的，我投过很多高科技的产品，有的时候你看着挺容易，说这东西出来以后马上进入市场，但是从实验室到市场中间这条路那是漫漫长路，中间充满着巨大的风险。所以，风险资金干的是包装项目，当这个项目已经跟市场结合了，成为一个可行性的项目了，也就是说，能够跟市场有稳定的结合点了，风险资金的功能完成了。我举个例子。比如说我曾经在一个著名的大学，看到了一个好项目，这个项目叫燃料电池，叫空气铝电池。什么叫空气铝电池呢？它的阳极是空气，阴极是铝，中间的电解液是海水或者盐水，只要把阴极和阳极一接通，灯泡就亮了。空气多便宜啊，空气是没有成本的，铝是一个很便宜的原料，海水更不要钱了，就算是要钱，盐水吧，你加点开水，加点自来水，洒上盐就是盐，所以这个电池的燃料是非常便宜的。谁来研究呢？是这个老教授。这教授他只管研究，研究技术理论，天天在研究室点灯泡，今天这个灯泡亮了，高兴，明天那个灯泡亮了，高兴。然后他写论文，写论文申请职称。咱们的科研人员考虑的是职称问题，职称可以分房子，可以加工资，他考虑的是这个问题，至于这项技术怎木样跟市场结合，这不关他的事，也不是他的责任。有一次有一帮美国人来跟他进行学术交流，就看中了他这个东西，一看这个东西是好东西，说你这个铝片能卖吗？行啊，他说你给我美元，我就给你铝片，所以美国人就付了他一堆美元，买了他一堆铝片回家，所以美国人研究出来一个产品，什么产品呢？就是救生衣。他把小灯炮和铝片焊在救生衣上，把那个铝片焊上灯泡，然后插到救生衣上，救生衣不接触海水不亮，一下海水之后，所有灯泡全亮了，点72个小时。美国人为什么要发明这个东西呢？是前些日子，美国刚好出了一个事故，小肯尼迪的飞机掉到海里去了，海岸巡逻队黑灯瞎火地搜了半天没搜到，结果人冻死了，淹死了。所以美国人就想，如果这个救生衣上边能够有灯泡亮着，晚上在救生的时候不就是很容易了吗？咱们跟美国撞飞机的飞行员王伟也是，掉到海里以后，我们搜寻了三天没有搜到，如果他的救生衣上有灯光，有亮点，那上面搜寻的飞机不是很容易发现了吗？这就是一个产品。也就是说，我们从美国人身上得到一个启发，他们把一个实验室里的科研项目，开发出来一个可以拿去卖的、有商业价值的产品，中间的这段过程，由谁来负责呢？是由风险投资资金。好了，产品开发出来了，但是打市场还是一个问题，也就是说，你要大批量进入市场，需要一大笔资金，要打广告、中间一系列操作，进行市场运作，这笔钱谁出呢？培育资金。这个时候风险资金要退出了，因为它要挣钱，所以它让出部分股权给培育资金，然后下一棒交给了培育资金。培育资金的功能是试产试销，开拓新兴的市场。大家看到没有，那个鸡还没下蛋呢，这说明什么呢？说明这个鸡还没挣钱，这个项目还没挣钱，在培育资金的培育支持下，这个项目终于盈利了，也就是鸡开始下蛋了，培育资金把下一棒传给了成长资金，它要退出了。成长资金的功能是什么呢？是扩大经营范围，扩大规模，你的产品在某一个市场上成功了，比如你的产品在北京市场成功了，现在我要把它打到全国市场，我要收购企业。比如说我要在沈阳收购一个生产厂家，我要在上海收购一个生产厂家，我要在重庆收购一个生产厂家，广州收购一个生产厂家，这需要大笔的钱，扩大自己的生产规模，谁出钱呢？成长资金。成长资金专门投资那些盈利的项目，现在这个企业走向成熟了，规模也足够大了，下一步要上市了。为什么要上市？上市的公募资金，可以让所有前面的投资者解套，大家都要挣钱，最后大家都需要一个地方卖鸡，你不卖鸡，中间这些人怎么挣