应收账款管理与催收技巧

1应收账款及信用风险控制与催收实战技巧2„2003年成立，从事纺织外贸；„2004年8月，工厂正式投产，当年出口达2000万美元；„2005年，销售额突破6亿元人民币，净利润7000万；„2006年9月，公司股票在新加坡交易所主板上市；„2007年，销售额突破20亿元人民币；„自此，成为中国最大的印染企业，下属超过8家子公司；„涉足印染、纺织、贸易以及房地产等多个领域；„成为当地政府重点扶持的大型综合企业之一。案例某大型印染集团公司3——随之而来案例„由于扩张过快，资本投入紧张，2007年底，开始拖欠供应商款项；„集团公司下属子公司相互担保，取得大额银行借贷；„通过支付高额利息方式，取得大量民间资本；„当地政府连同当地企业共同提供借贷支持；„2008年初，由于传闻资金紧张，银行开始部分回收信贷；„2008年6月，开始出现拖欠工资，银行不肯增加新的借贷；„2008年8月，民间借贷的债主开始追债；„2008年10月，金融危机爆发，老板夫妇外逃，遭债主哄抢财物；„浙江江龙控股集团有限公司彻底破产！4„自己能承受的应收账款的昀大规模？„客户风险：发展过快（举债高）、领域众多„我们如何去分析、判断客户的风险并有哪些措施去降低风险？几个思考5„掌握账款控制与催收方法„学习从预防入手，防止应收账款变成坏账„针对赊销的客户进行全面信用管理目标：6赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么---？增加获利机会一、认识应收账款7何谓应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款89企业生存必要的步骤9流动资产的组成部份9被动性的资产9利润的来源9坏账的根源9与客戶的矛盾点在债权人的角度，应收账款是：何谓应收账款99是融资的来源9是免息的贷款9拥有主动权的负债9自身信用价值的体现9与供应商的矛盾点在债务人的角度，应收账款就是：何谓应收账款10结论z应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源z企业本身既是债权人，同时也是债务人z应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源z必须合理使用资源，才能令账款风险降低何谓应收账款11拖欠状况2005年，应收帐款总计约1.8亿元人民币，销售收入6.37亿元。若按照平均DSO35天计算的话，应收帐款本该是0.61亿元。„数据来源：某家乳品公司DSO为103天（行业平均水平为35天）对于1.19亿元多出的应收帐款，它利息支出，按年贷款利率7.31％，利息支出为869.9万元。案例12逾期应收账款的损失爱德华10比1规律：“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加认识应收账款13赊销成本：账款拖延对利润的影响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份你给谁赚钱了？！认识应收账款14赊销成本：坏账对销售的影响2%3%5%10%15%150332010710500333200100675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润率为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款15应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源---应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！认识应收账款利润：WHOAMI?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！转变观念：通过合理的信用风险管理，更好地发挥赊销地杠杆作用，提高企业竞争力。16¾欠款原因¾赊销客户分析¾企业催收政策¾企业追账原则¾欠款回收成功因素二、逾期账款的催收思路和技巧17甲方国内某大型机电公司乙方某机电代理商1、2006年10月，乙方订购价款为RMB16万元的产品2、2006年10月，甲方履行义务，发货给乙方3、多次催收，昀后一次发函时间为2007年4月不加理睬欠款原因案例181、发现乙方订购前，甲方销售员为了达成销售业绩，要求乙方采购订货，并给予较长账期，非出于乙方自愿采购；2、甲方出货后，没有任何跟进，导致不了解账期内，乙方出现的变化；3、乙方经营出现问题，货物销售不畅，同时乙方管理混乱，产品库存不清晰，该批产品已经不知去向；4、甲乙双方对立，无法进行深入沟通。了解真实欠款原因欠款原因案例19逾期应收账款产生的原因„自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。„产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。„合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。„发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。欠款的原因20„客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。„资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。„货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。„蓄意拖欠：“欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因欠款的原因21z欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！z不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。结论欠款的原因22欠款的原因欠款分析示意图23赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。企业债务的矛盾24第一类重点催收第四类加强催收第二类考虑第三方资源催收第三类催收与威慑结合短逾期时间长大账款金额小企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应债务方分析259不同的客户有不同的付款习惯；9必须了解客户的行为，才能有效地回收货款；9债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。债务方分析269此类客户有两种可能：z拥有良好的付款习惯z公司对其非常重要9无论是哪种可能，公司都需要：z表达贸易伙伴关系z坚持追账政策，准时寄出各类文件z考虑增加销售准时付款债务方分析279此类客户有两种可能：z习惯拖延几天付款z公司没有及时跟进的制度9公司需要：z加强与客户的沟通z了解客户付款流程z制定系统跟进制度z强调迟付影响信用略微延迟付款债务方分析289此类客户有两种可能：z已形成拖延恶习z缺乏资金9公司需要：z注意该行业的情况，是否受行规的影响z加强与客户的沟通，加强系统跟进制度z密切关注该客户的进展状况z减少该客户的信用额度拖延付款债务方分析299此类客户有两种可能：z认为公司对其没有影响力z缺乏资金9公司需要：z坚决停止继续供货z终止该客户的信用额度z密切关注该客户的进展状况z拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备需要恐吓的客户债务方分析309追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：)应收账款是企业的命脉，必须全数收回！)全额收回货款，贸易才算完结！)客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！)只有按协议准时付款的客户才是上帝！商账催收的信念31一些收款的常理„我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！•“提醒的越及时，得到付款就越快”；•“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。商账催收的信念32思考（1）„良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系；„所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行：‰拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：¾何谓小额欠款及多久后可以销账？¾收账政策对拖欠款的忍耐力？追账前的思考33关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均净利润率）例如：我们的息税前利润率为12.5％；二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可；例如：我们的净利润率为12.5％，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。34三、考虑合理的时间成本率：一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率目前的银行活期存款利率约为0.5％，而中国2011年的通货膨胀率约为6％（国家统计局2011年12月28日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.5％＋6％＝6.5％，那每天的时间成本为6.5％÷360＝0.0180％二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率目前我国银行昀低的借款利率约为7.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本＝6％＋7.3％＝13.3％，每天的时间成本则为13.3％÷360＝0.0369％35四、假设我们对于每笔账款的昀大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下：用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到昀大所能忍受的时间：12.5％÷0.0180％＝694.4天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后694.4天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用694.4天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期），694.4－90＝604.4天，这个604.4天就是作为供应商所能够忍受的昀大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个昀大忍受期是完全没有利润的。假设我们公司要求昀低10％的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0180％＝138.9天也就是说，要保障昀低的利润率，给予客户的昀大赊销期不能长于138.9天，否则无论生意做多大，都是达不到公司昀低要求的利润要求的。同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0369％＝67.8天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。36思考（2）‰何时开始行动：拖欠时间越长，回收概率越低；‰付款习惯：拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况；‰客户关系：与拖欠者交往多久？¾如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销政策及收账政策；¾如果是老客户，其付款习惯如何？以往是否有拖欠记录及是否已清偿？是否是因货物或服务质量导致？‰以往如何与其交往：客户是否为曾经被我们停止交易，后来又重新开始？追账前的思考37收回货款„追帐人员应确信：自己是企业中昀重要的人员，是将企业的努力化为利润的人员；„追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经过他们的工作，才能收回货款；„追帐人员应确信：所有客户都希望在昀后期限后付款，因此客户将会以各种理由拒付；„追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！追账的原则38系统性地跟进„当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应，否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货款回收的困难；„系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。有助于逾期货款的回收。追账的原则39展开对话„第一次与欠款方讨论欠款，即表示已打开回款的大门；„对话是让欠款方解释拖欠原因，可