滚雪球——令你收入倍增的转介绍秘笈

滚雪球——令你收入倍增的转介绍秘笈张俊杰信诚人寿商业学院资深讲师大学专业：法学从业领域：销售、沟通和谈判策略培训居住城市：襄阳、重庆、长沙、上海、武汉个人爱好：阅读、看电影、户外运动微博昵称：学习彼得好榜样提纲•为什么我们需要转介绍•为什么客户提供转介绍•如何要求客户转介绍问题一为什么我们需要转介绍？我们的价值取决什么？我们是做什么的？我们的未来将会怎样？要实现价值成就梦想我要做些什么？议价能力影响力晋升机会收入个人业绩客户资源观看短片问题二为什么客户提供转介绍？价值人格魅力垄断资源专业技能价值·传播价值·传播建立影响力中心对那些具备影响力特质的人，要有意识多接触、多沟通,拉近彼此距离；及时将公司、行业动态及相关资讯介绍给影响力中心；将你在工作上取得的成绩汇报给影响力中心；将寿险的意义与功用以生活化的语言，通过身边的事实讲给影响力中心，使其充分认可寿险工作。影响力中心的8个特质你成功他骄傲有责任感，值得信赖善于表达，乐于沟通性格乐观，人缘好心地善良，热心助人认同保险具有理性分析能力文化素质比较高问题三如何向客户要求转介绍？主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务销售循环取得转介绍的时机保单递送及售后服务主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成在接触中要求转介绍1、王姐，刚刚走的那位大姐，是您的邻居吗?2、张姐，如果玩牌三缺一的时候，经常是谁来凑手？主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务在说明中要求转介绍1、在您朋友中与您有同样想法的比较适合这个组合的有谁？2、在您的周围（朋友、邻居）有谁对新生事物比较感兴趣？在促成中要求转介绍1、未能成交2、促成后主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓在服务中要求转介绍1、未能成交2、促成后六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤转介绍注意事项提出数量四有要求提示范围①如朋友、邻居、同事②有经济能力、有责任心如五个、三个、两个①有姓名②有联系方式③有地址④有基本情况异议处理