〖投资理财宝典〗我是日本销售女神

[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~1~封面[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~3~目录第一章成功之路第二章成为首席业务员的奥秘第三章一网打尽第四章揭开女王神秘的面纱第五章与全球行销人员共勉[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~4~第一章成功之路第一节东有柴田和子在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班‘费德雯，东有柴田和子”，这是对我成绩的莫大赞许，也为我们东方人争了一口气。西方国家的寿险业务开展较早，寿险销售成绩和技巧也比较成熟。在我进入“百万圆桌会议(即MilionDollarRoundTable，简称MDRT)”之前，日本还没有一个人达到”入会”要求。l988年，由于我连续9年获得日本寿险行销的三冠王，而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。在1989年和l990年担任年度的“百万圆桌会议”会长。巨大的荣誉也给了我莫大的压力，在感到苦恼[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~5~的同时，却丝毫不敢松懈，以求每年都能刷新记录。我在1991年的销售业绩是：团体保险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，首年度保险费为68亿日元，折合6800万美元。相当于我所在的保险公司“第一生命”的804位业务员一年的业绩。我的个人商标我在1978年首次登上“日本第一”的王座，之后连续14年卫冕成功。这使得我个人成了著名商标，特别是在1988年荣登吉尼斯世界纪录后，对于我这个“日本第一推销员”几乎是家喻户晓了，到哪儿也好像是畅通无阻。偶尔会出席客户的结婚喜宴，遇到第一次见面的人时，不必花太多的时间去介绍，介绍人只要说一句：“这位就是日本第一的柴田和子小姐。”来人会恍然大悟：“哦，您就是那位大名鼎鼎的柴田小姐[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~6~呀!”有的还会上下打量，略有些惊奇。至于原来的熟人朋友的宴席，也许早已没有生人了。荣登迪尼斯世界纪录，使保险界有了“西有班‘费德雯，东有柴田和子”的说法。对我虽然没有直接的利益，但却使我声名远扬，也促进了我的保险业务的发展。能够与连续保持“全美第一”、号称“世界第一”的班·费德雯齐名，确实使我有种受宠若惊的感觉，也促使我继续努力，以不辱于这个称号。不同凡响的海外演讲在连续获得了“日本寿险销售第一”的王座和“世界寿险销售第一”的称号后，各种邀请讲演也纷至沓来。真是“十年寒窗无人知，一朝成名天下闻”。不过，我还是非常希望将我的经验传授给大家，来共同提高东方在寿险销售方面的水平。迄今为止，我已经参加了7次海外演讲，分别是韩国、台湾、[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~7~美国(两次)、加拿大、马来西亚等国。我的英语水平只能算马马虎虎，在美国、加拿大等国演讲时，就死记硬背。不过，凭着我原来记着的一些英语单词，再加上夸张的表情、动作，还是足以应付演讲会的。相反，在亚洲国家就不得不采用同步翻译的方法了。最近，在马来西亚吉隆坡的演讲却使我的身体有些吃不消了。这次演讲是由马来西亚保险业务员协会主办的一次国际性会议。会场聚集了l470余位来自泰国、马来西亚、香港、菲律宾、澳门、斯里兰卡等7个东南亚国家的业务员。通常，我的演讲时间含同声翻译一个半小时，不过后来应与会者的强烈要求，又增加了4个小时的讨论时间，害得我筋疲力尽。与对冠军的执著追求一样，对于任何一次演讲，我也是非常投入的。、我的注册商标就是一张笑容可掬的脸，再配上夸张的表情，使我的演讲生动而活泼，也使得听众与自己的思维一致，共同在保险的[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~8~世界中遨游，赢得了一片喝彩之声。参加国际演讲不仅仅是一次国际交流，也是一次亲善活动。演讲会交流很多内容，诸如推销保险的诀窍、如何面对不同的人以及自己在推销保险时的体验等。譬如，我在韩国演讲的题目是“我所走过的人寿保险之道”，后来人们总结的”开奔驰车”和“保险加一成”就是从这次演讲会上得出的。首次演讲获赞赏并不是所有的业务员都懂得保险，而事实上我理解人寿保险经过了两年的时间。因此，使保险人员树立正确的推销心态，选择正确的推销手法至关重要。我的首次演讲就是为了达到这个目的。我的首次演讲是在1983年进行的，当时我的身份是“检定人寿保险士”(“检定×××”类似于中国的“注册×××。)，是由佐贺县和青森县的人寿保险协会所举办的演初次演讲，心情还是有些紧张。[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~9~为了保证演讲时有足够内容，我根据自己的经验和原来的知识编制了演讲大纲。为了准确地把握时间，我就根据自己所列的内容，用码表计时，反复试讲。经过无数次的反复练习，我终于能够准确地掌握结束时间，并且能够熟记演讲内容。本来，开始我拟订的演讲内容是关于企业团体保险方面的。可是，当我抵达会场的时候才被告知：“佐贺是一个生产海产和海苔的城镇，没有什么企业，请你为我们说个人保险的事情。”我无可奈何，只好硬着头皮上台，按照他们的意思做个人保险的演讲，没有想到还获得了好评。我想，这主要还是因为我讲的实践性比较强，事例较多，显得内容精彩的缘故吧。通过这次事件，我也得到了一个教训：在对演讲内容作准备时，要考虑当地的经济状况及经济特点，以及因此而产生的保险主要类型，以便有的放矢。在青田县的演讲结束后，八户支部长(类似于中国的营业部经理)成田百合走到我面前，向我伸出手赞赏道：“你一定能够成为日本第一!”当时来讲，[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~10~这个目标我想都没有想过，一个踏人保险界才不到3年的无名小卒，哪里去奢望成为“日本第一”。成田百合说完这句话，就自顾自回到座位上呼呼大睡起来，连名气很大的青木老师的演讲都不听了。当时的我只是觉得这个老婆婆很怪异，后来才听说，成田百合小姐曾经创下过“日本第一支部长”的业绩，在业界尤以“敞怀饮酒的女豪杰”而闻名。现在回想起来，觉得她还是有先见之明的。当然，也许正是受她的激励，潜意识中就有了“自己要成为日本第一”的念头，也才在保险的道路上愈行愈宽，达到顶峰的。果然在当年，我便拔得“东京地区寿险销售头筹”。智取韩国总领事作为销售人员，首先具备的一点就是去除被祛羞怯的心理，要具备一种冲劲。在具备冲劲的情况[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~11~下，还要有韧性。记得有一句名言是送给科学研究者的，“没有绝对的禁止，就意味着可能”。我们的销售人员面对的大部分是人为的制度和自我禁锢，所以我也把这句话送给我们的销售人员。下面我讲的这个事情能够说明这一点。1977年，我应邀到韩国的汉城和釜山作演讲。可是，当我拎着行李到达机场的时候，才发现忘记了最重要的一件事情：签证，而第二天就要在韩国演讲了。我原来出国的签证都是委托公司或者日本旅游社团办理的，自己根本不想这些事情，而且也不了解如何去做。当时我在羽田机场急出了一身冷汗。按照当时的规定，申请签证至少4天才能办得下来，可是，果真如此，那根本就没有必要去了，演讲早就结束了。我急中生智，打电话请教日本旅游社团，得到的答复是在这种情况下，只有找到韩国驻日本的总领事才有可能解决问题。不过，据说即使这样，还是需要2天才能办下签证，这样与4天也没有什么[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~12~区别了。怎么办?如果换了其他人也许就会放弃了，无论按照通常程序还是走捷径，都无法及时到达韩国参加演讲会了。我是一个不达目的不肯罢休的人，即使不可能了’我也要亲耳听到这个消息，哪怕有一丝希望，也不放弃，制度毕竟也是人制订的。死马也要当活马医。当时，还有一点让我下定了决心“如果我去不了韩国，演讲会开不成了，会给人言行不一致、做事不踏实的感觉”，这可是关乎我的声誉问题。于是，我就跑到总领事馆门口，等着总领事的出现。当听到总领事过来的消息，我就猛地冲到他的面前，对他喊：“拜托您!麻烦您!”还没等到总领事说话，我已经被警察团团包围了。警察发现有人冲击总领事，也不明白怎么回事，生怕出问题。可是，我依然大声地向着总领事喊着：“拜托，请您听我说，我需要帮助!”还是那位慈眉善目的总领事给我解了围，他把我带到办公室，让我解释原因。我在办公室内尽力解释我的合理要求“我是受贵国的[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~13~邀请前往演讲的，这是行程表。”随后，我使用由此造成的后果来打动他：“如果我没有去的话，日本就失去信用了。”这样，让他明白我的难处，激发他的同情心。虽然我觉得对于一个经验丰富的总领事来讲，这些话语也许是没有任何用处的。不过，或许是因为我的韧性使他觉得有趣，结果出人意料，签证10分钟就签了下来。就这样，我没有耽误行程，只是改乘当天的下一次航班而已。事后，当我向日本旅游社团讲述这件事情时，他们为我的这种办事的方式感到惊讶和钦佩“这可是我们旅游社团有史以来的头一遭。”回想起这件事情的经过，我也颇有感慨，与其相信机会，倒不如相信“精诚所至，金石为开”这旬古训。我还是很庆幸自己有这样执著的精神，我一直相信因果报应。我在“韩国产业”训练厅的招待演讲大受欢迎，虽然，我当时在整个“第一生命”公司的业绩只是排名第二，在整个日本更是没有名气了。东道主因为我排名第二，所以送了一顶镶有翡翠的镀金皇冠给我，并鼓励我说：“请戴着这顶皇冠[我是日本销售女神]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~14~迈向王座，当你登上女王宝座时，请不要忘记寄来一张戴着这顶皇冠的照片。”也许正是前面的挫折和他们的衷心的祝福，我终于在第二年如愿以偿地爬上了第一名的宝座。一般人在听到申请签证要花4天的时间，恐怕早就放弃了，也许只有我抱着“既然已经接受了演讲的约请，就一定负起责任来’’的坚定信念，而能够实现韩国之行，这冥冥之中也是天意。皇冠不仅仅给我带来了好运气，更重要的是它给了我莫大的鼓励。当我接过皇冠时，在内心激励自己：“戴上皇冠后，我也能成为王者，绝对不能再屈居第二!”这个皇冠在进入日本海关时颇费了一番周折，现在摆放在我们家的客厅里。不过，虽然我连续第一，但戴着皇冠的照片却从来没有寄出过。越是别人难以超越的难关，就越去挑战，这就是我的生活方式和个性。也正是靠着这种个性，我才攻克了一个个“堡垒”，而数额也呈几何级增长。这是因为，难关往往是因为对方财大气粗，