营业收入管理

第九章营业收入管理本章学习目的和要求：通过本章学习，理解营业收入管理的意义，掌握营业收入的内容与确认，商品价格管理，营业收入的考核和分析，了解营业收入的预测、计划和组织。本章知识要点：一、营业收入概述二、商品价格管理三、营业收入的预测、计划和组织四、营业收入的考核和分析本章教学内容：第一节营业收入概述一、营业收入及其意义1.营业收入的概念营业收入是企业在日常经营活动中，由于销售商品、提供劳务等所形成的货币收入。2.营业收入的特征（1）营业收入是从企业的日常经营活动中形成的，不是从偶发的交易事项中产生的；（2）营业收入的取得会导致企业所有者权益的增加。3.加强营业收入管理的意义（1）．营业收入的取得是企业继续经营的基本条件。企业的经营活动要不断地进行，就必须用取得的营业收入来补偿经营支出，才能重新购回原材料、支付工资和其他费用。（2）．营业收入的取得是企业实现盈利、上缴税费的前提。企业只有通过销售，并及时取得营业收入，生产经营活动中创造的盈利才能实现，从而按规定计算缴纳税费。（3）．营业收入的取得是加速资金周转的重要环节。企业应加强营业收入管理，扩大销售量、及时取得营业收入，从而加速资金周转，提高资金利用效率。（4）．加强营业收入管理，能提高企业素质和市场竞争力。加强营业收入管理，能促使企业研究市场变化，做出正确经营决策，经营适销对路的商品，避免盲目经营，从而提高企业素质和市场竞争力。二、营业收入的构成（一）营业收入的内容主营业务收入：与企业经营活动直接相关，具有经常性、企业的营业收入稳定性，在企业营业收入中比重大等特企业的营业收入点，直接影响着企业的经济效益，是企以业营业收入管理的重点。其他业务收入：除主营业务收入以外所取得的各种收入。与企业经营活动没有直接联系，在企业营业收入中有比重小等特点。企业的经营活动，是指企业通过各种方式，将商品或劳务提供给购买单位，并按规定的销售价格收回货款的经济活动。主营业务收入与其他业务收入的区分，有时因季节变化、企业经营方向改变而变换位置。（二）营业收入的抵减项目企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不相一致，这是由于在实际工作中，存在销售退回、销售折让、销售折扣事项，应冲减营业收入，从而形成营业净收入。1．销售退回或折让。（1）销售退回是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而将已购买的这部分商品退回给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者的事项。（2）销售折让是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而要求出售单位在价格上给予某些折让的事项。不论是以前何时销售的商品，由购买单位退回或予以折让时，一律直接冲减当月营业收入和成本。2．销售折扣。（1）销售折扣的概念销售折扣是销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种价格折扣事项。（2）销售折扣的分类销售折扣分为商业折扣和现金折扣。1）商业折扣（又称价格折扣）是企业为了鼓励购买者多买而在价格上给予一定折扣，即购买越多，价格越便宜。商业折扣一般是从商品价目单价格中直接扣算，销售收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的。因此，发生商业折扣，不存在冲减营业收入问题。2）现金折扣（又称销售折扣）是为了鼓励购买者在一定期限内早日偿付货款而给购买者一定折扣优惠事项。现金折扣的条件假定缩写为2/10、1/20、n/30，其含义分别是，10天内付款可享受2%的折扣；在11天至20天内付可享受1%的折扣；20天以上付款，则不享受折扣优惠，按原价付款；付款期最迟不超过30天。这种折扣实际上是企业为了尽早收回现金而付出的代价，要冲减营业收入。三、营业收入的确认（一）营业收入的确认1．营业收入确认的含义和基本条件（1）营业收入确认的含义营业收入确认是将某个会计事项正式入账并列入企业财务报表的过程。具体到营业收入的确认是指某个会计事项作为收入要素记账，并在利润报表上反映的过程。（2）营业收入确认的基本条件：1）与营业收入事项有关的经济利益能够流入企业；2）营业收入能够可靠地计量。2．商品销售收入确认的条件商品销售收入应同时具备以下四个条件才能确认营业收入：1）企业已将商品所有权的主要风险和报酬转移给购买方。商品所有权的风险是指由于商品的贬值、损坏、报废等造成损失的可能性。商品所有权的报酬是指商品所有者预期可获得的商品因升值等原因而形成的未来的经济利益。判断一项商品所有权的主要风险和报酬是否转移给购买方，主要看实质而不是看形式，具体要视情况而定。2）与交易相关的经济利益能够流入企业。经济利益是指流入企业的现金或现金等价物。3）相关的收入和成本能够可靠的计量。4）企业没有对已售出商品实施控制，也没有保留其与所有权相关的继续管理权。3．劳务收入的确认提供劳务收入的确认一般按是否跨年度分别确认。1）对于不跨年度的劳务，在劳务完成时确认劳务收入。在资产负债表日能对其可靠地估计的，按完成百分比确认劳务收入；2）对于跨年度的劳务在资产负债表日不能对其可靠地估计的，按已发生的劳务成本的已补偿或预计部分补偿金额确认劳务收入。第二节商品价格管理一、商品价格的组成内容和形式商品价格是商品价值的货币表现。产品销售成本：生产销售产品所发生的全部耗费，包括商品价格（含税）产品的制造成本、管理费用、销售费用。销售税金销售利润按构成内容分有出厂价格、批发价格、零售价格，各种价格的关系见图9-1所示。二、影响商品价格的因素（一）商品价值因素商品价格是商品价值的货币表现。价值的大小，决定着价格的高低，而价值量的大小又是由生产产品的社会必要劳动时间决定的。（二）市场供求因素当市场供给大于市场需求时，商品价格就会相应降低；当市场供给小于市场需求时，产品价格就会相应升高。（三）国家经济政策因素国家价格政策、产业政策、投资政策等对资源配置起着重要导向作用，这必将影响企业产品未来的市场环境，对产品价格变动产生影响。（四）社会货币流通量因素当商品总供应量为一定时，社会货币流通量增加，会相应地使货币贬值，要取得一定数量的商品就需付出更多的货币，也就是要承受更高的价格；反之，价格就会相应下降。三、商品定价原则、目标和策略销售利润销售税金产品销售成本）（商品进销差价批发商业利润销售税金商品流通费工业企业出厂价格）（批零差价零售商业利润销售税金商品流通费商业企业批发价格商业零售价格图9-1（一）商品定价原则和目标1.商品定价原则（1）以商品价值为基础（2）考虑商品的市场供求变化（3）保持商品之间的合理比价（4）体现商品质量差价关系（5）符合国家价格政策等2.商品定价目标（1）获取最高利润（2）提高市场占有率（3）维护企业商誉（4）保证继续经营(二)商品定价策略常用的定价策略有：浮动定价策略、心理定价策略和折让定价策略。1．浮动定价策略浮动定价策略是根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利的一种价格策略。2．心理订价策略心理订价策略是根据客户购买商品的心理状态进行订价的一种策略。3．折让定价策略折让定价策略是对商品的原价格有条件地打折扣，以鼓励客户购买或多购买企业商品，主要有数量折扣、季节折扣、现款折扣。四、商品定价方法1．成本加成定价法（1）概念根据商品单位销售成本、成本利润率和流转税率来确定销售价格的基本方法。（2）计算公式：适用税税率销售成本利润率单位销售成本商品价格1)1(（4）优点：简便易行，一般情况下，能保证企业生产耗费得到补偿和企业获得预期盈利。（5）缺点：不注意商品的市场供求变化。（6）改进采用浮动销售成本利润率，即根据市场供求变化，一般在5%—30%的幅度内，具体确定销售成本利润率。按事先确定的销售成本利润率确定的价格，也就是达到目标利润水平的销售价格。若销售成本利润率确定为零，即企业的盈利为零，这时的销售价格为保本点价格，计算公式为：适用税税率销售单位成本保本点销售价格1根据上例数据，若销售成本利润率为零，则：)(64.869%1615.730元保本点销售价格2．边际成本定价法（1）概念根据产品变动成本，销售税金和必要的边际利润定价的一种方法。（2）计算公式为：适用税税率单位边际利润单位变动成本边际销售价格1（3）适用范围适用于市场竞争中处于供过于求，又一时难以转产的滞销产品定价；也适用于企业生产能力有剩余，企业追加生产的廉价产品的定价。（4）优点虽然边际销售价格低于全部成本，但只要能提供一部分边际利润，就能抵消一部分企业固定成本，从而增加一部分企业盈利。第三节营业收入的预测、计划和组织一、销售收入预测1.概念销售收入是指企业经过充分的市场调整研究，搜集有关信息数据，运用一定方法分析影响企业销售的各种因素，测算在未来一定时期内销售收入及其变动趋势。2.作用编制销售收入计划、组织销售收入的前提，对于企业掌握市场动态，改进销售工作，避免经营决策的盲目性，调整和确定经营目标有积极作用。3.影响因素（1）内部因素：主要有商品质量、商誉、价格、生产能力、推销策略、售后服务质量等；（2）外部因素：市场环境、社会政治经济形势等。4.计算方法主要有因果分析法、趋势分析法、量本利分析法、经验分析判断法。(一)因果分析法（1）概念从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。（2）计算方法常有简单回归分析法和多元回归分析法。1．简单回归分析法。（1）概念根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主要因素影响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性函数，并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值的—种方法。（2）公式y=a+by（实际工作中，常按时间因素进行预测）式中：y表示销售量预测值x表示销售量观察时间（年、月）a代表直线截距b代表直线斜率根据历史数据，用最小二乘方法得222)x(xnyxxynbnxbyaxbxaxyxbnay即由于预测销售量时，x是一个时间序列，以1递增，为简化计算，令0x，则上述联立方程式变为：22xxybnyaxbxynay即（3）适用范围销售量受某一重要因素影响的商品销售量预测。2．多元回归分析法（1）概念在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若销售量y与多个主要因素x1、x2……xn相关。则可用多元回归方程式来预测销售量。（2）计算公式nnxbxbxbay2211（3）缺点计算复杂，在实际工作中，一般用电脑进行计算。（4）适用范围销售量变化与多个因素的相关商品销售量预测。(二)趋势分析法（1）概念根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。（2）适用范围企业商品销售有的比较稳定，具有一定的变化规律。（3）计算方法简单平均法、加权移动平均法。1．简单平均法。（1）概念根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。（2）计算公式：nxxxyn21式中：y表示过去n期的算术平均值，即未来预测值。x表示过去某期的销售量。n表示期数。（3）优点简便易行（4）缺点未考虑销售变化趋势（5）适用范围只适用于市场需求基本稳定的商品，如日常用品、无季节变化的食品等。2．加权移动平均法（1）概念根据企业不同时期实际销售额对销售额预测值的影响程度(权数)不同，计算其移动平均值作为销售预测值的一种方法。一般是近期的数据比远期的数据影响程度(权数)要大些。（2）计算公式：nnixixixy2211式中，i表示各期权数度1i（3）优点考虑了销售变化趋势，消除了各期销售差异的平均化。（4）适用范围市场需求有明显变化的商品。(三)量本利分析法（1）通过分析销售量(或销售收入)、销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系，建立数学模型，进行各种预测的方法。（2）原理：①销售成本必须按其成本习性分为变动成本和固定成本；②根据销售量、销售税金、销售单价、销售单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润或保本点之间的内在联系，假定