省级经理必备十八般武艺

省级经理必备十八般武艺俗话说：“没有金钢钻，就别揽瓷器活”。省级经理作为企业战略平台中呈上启下的核心人物，其能力决定省区市场的成败，进而影响企业的战略目标。可谓“成也萧何、败也萧何”。那么，何谓好的省级经理？应具备什么样的能力？为确保企业战略目标的顺利实现，各省区市场的经营成效，显得尤其重要。由于我国地域广阔、经济发展不平衡等多种因素的影响，很多企业在“全国一盘棋”的战略模式下屡屡遭受区域市场的阻碍，造成了企业资源的大量浪费。近年来，企业愈来愈追求精准营销，不管是战略重心向“区域化、差异化”方向转移，还是选择经营平台、管理平台的逐渐下沉，其战略目的就是又好又快地向区域市场要“效益”，而其战略核心就是培养高效的省级经理。省级经理是企业战略平台中呈上启下的核心人物。“对上”要准确把握企业战略目的，“对内”要完成横向管理与纵向协调，“对下”要高效整合、精准驾驭市场。可以说，省级经理既是企业平台中的执行者，又是区域市场的决策者，同时兼备省区平台的经营者、管理者等多重角色。因此，省级经理必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。首先，营销的实质就是“谋定”而“后动”。“谋定”的过程是省级经理宏观能力的综合表现，省级经理需深入洞悉企业战略，并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正，使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。1.区域市场战略布局规划能力区域市场战略布局规划是省级经理经营市场的重要能力，对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划，必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素，反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等，从而把准各区域市场商业态势。省级经理在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解，使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。2.区域市场客户布局规划能力客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”，找准客户，找对客户是成就区域市场的关键。省级经理在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素，根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户？是否依托主力客户架设分销？县、镇渠道是否布局客户？总之，在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则：明确各区域市场的重点客户，在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局，重点客户重点支持。3.区域市场渠道布局规划能力学会把脉各区域市场的商业态势，准确划分各区域市场渠道类型，要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主？哪些区域是传统渠道为主？哪些区域特通渠道发达？从而结合公司的品项策略，遵循品类与渠道相复合，主营渠道重点投入的原则，在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度，充分考虑各区域市场的消费习性，精准地规划各区域市场的渠道布局。4.区域市场门店布局规划能力充分了解各区域市场网点，建立一份真实、完备的区域网点资料，真实反映各区域市场的现实商业网点布局状况，是省级经理做好门店布局规划的前提。做规划时一定要遵循点、面结合原则，即在每一个主要的商圈必须要有终端标杆店，形成对目标商圈的影响力，在区域市场重点门店的规划上做到重点门店重点投入。5.区域市场品类布局规划能力要充分认识公司产品，对产品的认知细化到每一个品类。结合省区的渠道现状、终端现状、商圈现状，进行品类的优化组合，其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与门店规划、品类与商圈规划等，要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类？哪些是辅助品类？哪些是培养品类？更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道，什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。6.区域市场品牌资源规划能力品牌资源管理是省级经理的必修课，必须在思想上高度重视。小到一个价格牌，大到媒体投放，都会影响区域市场的产品知名度、美誉度，最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局，商圈分布，找准品牌宣传引爆点，确立品牌表现形式，投放数量等，充分提升品牌的终端表现力，品牌影响力，从而拉升产品销量。7.区域市场费用资源规划能力市场费用是每一个省级经理最重要和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应，合理分配，有效使用就显得十分重要。为避免市场费用的无序使用，省级经理在制订费用规划时应紧紧把握如下原则：重点区域市场重点投入，重点渠道重点经营，重点客户重点扶持，重点品类重点关注，重点品项重点管理，重点门店资源重点投入。8.区域市场人力资源规划能力省级经理应掌握基本的人力资源管理常识，对选人、用人、育人等环节要有基础认知。结合公司的用人原则，根据各区域目标，合理规划人员。在人力资源规划过程中要尽量避免层级多级化，力求“扁平”化；充分考虑人员的工作效率，力求“人人有事干！个个有责担”；要务实用人、育人，力求人员布局与规划数量切实产生销量贡献率。其次，“上传下达”是省级经理日常工作的核心，是省级经理管理协调能力的体现，就省级经理岗位的具体工作而言，主要表现在以下几个方面。9.对经销商的管理协作能力勿庸置疑，经销商是成就区域市场的一股强大力量，素有“强龙难压地头蛇”之称，省级经理如何服务好、利用好经销商，是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于经销商：能做到解其难、排其忧；雄其店、维其网；疏其渠、通其道；育其人、培其员，用实际行动真诚感动客户。10.对销售团队全盘管控能力省级经理是省区平台最高的领导，既是领导者，又是管理者。一方面要强化对团队的领导能力，一方面要强化对团队的管理能力，从而达到对销售团队的全盘掌控，杜绝管理强而领导弱或是领导强而管理弱的弊端。对重要客户、重要门店、重要渠道的管理要身先士卒，以身作则；充分利用现代科技手段完成团队的日常管理：路线管理、报表管理、工作沟通、指导；定期招开会议、总结得失、修正方向。针对性地开展培训，提升团队的能力；要走访式、教练式的带领团队，随时掌握市场的终端表现执行情况、促销活动开展效果、各区域团队的工作进度。11.与总部各职能部门沟通协调能力省区平台是衔接总部各职能部门与各区域市场团队、客户有效沟通的“中转站”。对于订单、物流、费用等各项紧急、重要的事务，省级经理要及时协调总部各职能部门，迅速解决各区域市场团队、客户所遇到的问题或困惑，避免影响团队势气和客户积极性。高度关注总部各部与各区域市场的工作衔接过程，防止“县官不如现管”、“踢皮球”等现象发生。总之，建立良好的总部平台各职能部门的关系是省级平台营运顺畅的关键。12.与全国KA系统总部沟通协调能力KA系统是省区的市场制高点、是各区域市场的品牌宣传点、销量引爆点，必须高度重视。省级经理要基本掌握全国KA的类别、性质、流程、帐期、费用状况等基本要素，基本掌握各类KA系统的赢利模式，拥有KA系统采购平台、门店平台良好的“客情”。对于各KA系统的合同谈判、促销开展、帐务处理、物流配送等重要环节要重点把控、必要时要身先士卒、亲历亲为。为团队和客户在KA系统遇到的困难和阻力充分沟通、务实协调。13.对辖区内渠道价格体系管控能力由于市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐，要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争，价格体系的有效管控是省级经理阻止恶性竞争的有效办法。要从以下三方面做好价格的全面控制，一是要在政策上有先见之明，在政策执行中绝不手软。二是要在执行中严厉、发现一个处罚一个，要有“奖到心花怒放，罚到心惊胆寒”的决心。三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、“斗价”行为。14.自我控制及管理能力作为省区平台的核心人物，省级经理的风格将影响到整个团队，自我管理和自我约束显得尤为重要。在工作中，要身先士卒、以身作则。善于引导团队侵略性，充分挖掘团队潜力。在生活中，不断修正自我不好的一面，积极发挥积极的一面。最后，省级经理既是省区平台的指挥员，又是省区平台的战斗员，因此要时刻保持超强的技战术水平，具备对各区域市场的细节问题的处置能力，具体而言体现在以下几个方面：15.与重点系统及门店谈判能力由于团队能力的参差不齐、省级经理应高度关注和区域市场重点系统与重要门店的发展进度，及时帮助能力较弱的区域进行重点系统和重要门店的谈判、促销等环节。确保重要系统的及门店的正常运作，力保目标的顺利实现。16.对辖区深度分销体系的健全及优化能力强化市场铺市，终端占有率是确保目标顺利实现的前提，省级经理要全面掌控各区域市场的渠道结构，了解各区域市场品项走势，根据品项性质，进行渠道的深度开发，分销搭建，强化渠道的宽度、深度，扩大产品的市场曝光点、消费接触点，力保目标的顺利实现。17.全省数据库的建立及管理能力省区市场要做到强化精细化管理，从而优化省区市场的投入产出比，省区经理就必须要懂得“五分六化”，所谓“五分”即：分产品建立销售数据库、分区域建立销售数据库、分渠道建立销售数据库、分时间段建立销售数据库、分责任人建立销售数据库，“六化”即在建设省区信息化平台时必须做到：文字化、表格化、数据化、数字化、程序化、规范化。这是一个省级经理综合管理能力的体现，要定期更新各区域市场数据，对比以往数据进行全面参照、分析，找出各区域市场的成功与不足，机会与威胁。并结合各区域市场现状，及时调整市场策略。18.经营成本及利润产出的平衡能力企业的资源始终是有限的，在经营过程中，省级经理要管控好各区域市场的资源，杜绝浪费；要根据各区域的状况，合理调整，达到各区域需求的平衡；要遵循“以小养大”的思想，追求“自力更生”。要充分考虑投入产出，用最小的成本争取最大的产出；要学会借用各种资源，进行高效整合，最终达到企业追求的利润目标。