服装故事

启程之连锁店铺规模化运营困惑一.改变命运的旅程一张车票的故事……二.行业30年回顾服装行业发展史：回顾30年中国服装行业风雨发展历程…….上一世纪80年代初的劳动密集型温饱代工时代……..上一世纪80年代末开始了自由贸易快速地发展………上世纪90年代初人们内心追逐品牌的渴望……..同期涌现为数不多的真正本土化品牌……..1997年！海外巨头开始登陆并真正强大……..跨越两个世纪的风雨见证，我们都是幸运的参与者…..21世纪初国内品牌开始了跟国际巨头的抗衡…….期间上市企业数据：李宁、安踏、特步、361、匹克、七匹狼、罗蒙、美尔雅、雅戈尔………同步在变化的加盟商市场数据显示……..变化数据一：越来越多的客户加入了上市公司的队伍变化数据二：越来越多的客户开多店、大店变化数据三：单店投资额度变得越来越大变化数据四：上市前后单店投资回报的变化行业第一大变化…….行业第二变化：巨头制定游戏规则…….我们是谁？我们的站位……一个调侃：坚定防守却城门洞开！80年代的记忆……当下主流的美女照片…….如何应对眼前和未来的事业发展……一个难得一遇的契机！三.店铺规模化运营之困惑困惑一.钱从哪里来？困惑二.店铺怎么挣更多钱？困惑三.管理得过来吗？困惑四.有风险了怎么办？核心解惑：好货品如何组织？一个大家熟悉的大品牌核心竞争力…….产品一：最成功品牌核心数据解密1.陈列标准化：实现千店一面……简便易于操作降低管理成本深浅色律动美感产品色彩合理产品一：最成功品牌核心数据解密2.数据标准化控制库存：将风险规避至最小……上衣裤子比例：4:1外套内搭比例：3:1毛衣衬衫比例：2:1产品一：最成功品牌核心数据解密3.款式互补性：展示衣柜全部的衣物吸引顾客连带购物…….产品一：最成功品牌核心数据解密4.立体营销标准化：用无声产品打动顾客……产品一：最成功品牌核心数据解密5.五大元素标准化：将目标顾客全部纳入购物者中……秋冬季节：素色占比65%条纹占比15%花布占比5%点状占比5%格子占比10%让产品开发指导科学订货…..让每一面墙3-5个元素满足顾客的所有需求高度的标准产品做到了：一个连一双鞋子都没有的男装品牌，单店业绩是耐克的2倍，接近阿迪的2.5倍！三.产品二：加盟商如何成功组织商品加盟商在产品环节的定位：成功的买手它可以使得大家在将来的订货会上变得更加专业，并且让专业组织后的货品创造更高销售！三.产品二：加盟商如何成功组织商品也可以在眼前店铺的产品组合上，为销售做提升.我们共同来了解我们熟悉而又陌生的产品…..首先，意尔康品牌是鞋子起家的典型代表但是，在服装方面实际上下足了功夫！最后，我们做一份展示图交流服装产品的基础五大元素所有人的服装只有五大元素：素色、条纹、花、点、格子现场做一份数据调研：素色穿着者占比：条纹占比：花布占比：点状占比：格子占比：但是目前我们在加盟店内看到的是如下：1.无法复制的陈列标准……同比巨头们的标准化轻松管理，辛苦还不讨好……2.满眼触目可见的浅色产品组合像做菜忘记放盐巴……同比交响乐般的竞争对手，我们像业余钢琴手……3.难道进店的客人只喜欢条纹？每一面墙都有让你心动的产品元素这些产品甚至可以打包一起装到顾客的购物袋里……4.可以想象订货的人一定很喜欢这样的款式…..但是切记大家是经商进货，不是购买自己喜欢的产品！再次重复：单一的款式只能让店铺业绩雪上加霜……5.陷入误区：把衣服当成鞋子单品来销售…..失去了连带销售最佳机会，也失去了导购365天造型能力…..我们还需要这么来组织商品…..6.30米开外决定输赢的色彩统一标准…….简单明快，色彩浓郁，增强色彩影响力！7.五大元素产品订货和展示，确保店铺销售吸引最多群体…8.有着成套订货念头，那么，店铺的连带销售会大大提升…..365天工作后的导购也会是造型好手……9.饱满产品的店铺，才是更加吸引顾客的法宝……服装销售可不是鞋子一样只摆一只样品！四.产品三：专业产品带来的业绩腾飞我们品牌自身的成绩：目前单店平均销售额100万元以上，店铺面积平均60平米……一张最小的场景，都可以见到为何销售可以提升……细节到死角的产品，都进行精心设置，限量断码区规划让死角盘活.成功可以复制吗？？？运动品牌一样可以导入标准化产品，半年时间业绩同比提升30%，单店盈利率实现90%以上……色彩标准化……成功是专业数据幕后支持…….一个体现连带销售新模式的来到……意尔康同比其余的品牌提升的空间更大！首先：在产品专业认知上其次：产品专业组织订货上最后：产品专业展示上一盘自己会说话的产品提升业绩…….我们一起来看看存在的市场机会…….色彩比例失调的案例一：（安踏店铺照片）我们并非没有超赶的机会……（阿迪店铺照片）不要期望所有顾客像你一样喜欢素色！那样店铺会流失很多顾客……该店铺销量既不高，库存又大…….同样是一家销售业绩堪忧的店铺…成功的元素组合订货后的实际店铺成功订货后才能摆出来……运动品牌同样拥有自己的产品标准……最棒的运动品牌也尚未达到时尚品牌第一的高度所以，针对我们而言，这就是机会！借用著名导演卡梅隆说的一句话：我甚至将目标定到无法完成的高，但是，即使没有完成，发现也比一般成功的人要强大！跟在座交流的一句话：掌握行业第一的核心标准，我们就更容易跻身前五名……同样的掌握了核心产品，也同时掌握了多店货品的管理……五.店铺形象的优劣透视店铺业绩提升的流程表……品牌形象产品销售六.形象一：目前行业店铺的形象败笔1.中岛区利用率比较低…….2.这样的场景并不少见，在许多运动品牌中都存在……3.业绩50%丢失的原因在于中岛部分规划严重缺失……在针对近200家运动品牌店铺调研中发现50平米店铺的中岛器架平均为2.5个中岛器架的缺失成为了业绩上升的一大障碍……实际上32平米的店铺可以拥有6个器架和四个模特组合……无论是休闲国内品牌平效第一的卡玛品牌，他们的中岛器架平均50平米6个左右…….还是市值高达480亿元的森马品牌，中岛器架的数量来说，都远远胜于运动品牌…….我们用几组照片共同寻求一个标准的答案…….•一张照片：普通的不能再普通的休息凳子……•假如凳子跟器架之间进行组合？•收获了数万元的租金！如果说有什么可以给意尔康品牌带来最快捷的业绩上升那么我们认为中岛器架的增加是首要任务！因为，以下几张图片做下评估…….75平米的店铺两个中岛折射了盈利模式粗放化…….58平米的店铺甚至一个中岛都没有……..一个品牌200来家店铺，缺失的中岛达到800-1000个…..800-1000个…..它是什么概念呢？？？就是可以做到让品牌店铺直接增加60家左右的容量…….白捡了60家左右的店铺！需要多少成本呢？1000x250元=250000元同样的单店缺失的中岛数量平均达到3-4个还有模特3-4个它们的缺失会造成业绩多少的流失？几个问题调研：——2个中岛和6个中岛谁的销售更好？——1个模特和5个模特谁的形象更佳？——拥有5个模特之后365天可以增加销售吗？出现平效规划失误的问题，在于一味单一抄袭和模仿！国际巨头高价格，大面积店铺规划模式，照搬嫁接到低价并且小面积店铺中…….出现第二种失误：在平效低下后，形象规划也出现层次美感不足，都是1.3米器架高度，模特使用非常单一，形象乏味缺失时尚感…….我们共同来看看优秀的店铺形象规划……几乎没有运动品牌敢让模特站在3米多高度的台子上，因为耐克没有这么做！更不会将商品放在离地15公分的高度，因为我们有的是库房……当大品牌都敢用商务器架、涂鸦幕墙结合创新时，我们依然采用他们遗弃的器架……平效+形象层次规划，我们共同审视最巨头品牌的案例…..•一个全球前三甲的巨头品牌H&M，它们的陈列显得多么的务实……打消疑虑的提问：挂着1000件货品的店铺销售好？还是挂着500件货品的店铺销售好？•它们精明到连地上都不放过…….•宫殿般的门面看得出它们像我们一样舍得在形象上投入…….•但是，它们使用的是不到一块钱的塑料薄衣架…….•它们会腾出很大的空间来挥霍形象…….•但它们也会将自己的店铺布置的琳琅满目…….•器架上它们一般会用巨大无比的中岛增加利用率…..•左下角器架显示：要不就选择多个小型器架之间的组合拼凑…….即使在大品牌店铺中，80公分-1米走道比比皆是我们却只看见了旗舰店的宽敞…….好的店铺规划，需要达到一个集团战略规划层面它完全承载了33.33%的业绩提升功能！七.形象二：优秀的店铺规划解析——优秀也有标准：标准1：店铺规划做到寸土寸金标准2：店铺装修成本不高标准3：店铺形象创新突围标准4：店铺形象同品牌定位吻合标准5：店铺形象便于复制标准6：店铺器架设计便于拆卸和2次使用标准7：顾客喜欢店铺形象标准8：店铺规划从专业上支持商品售卖标准9：新形象系统研发需要使用3年以上…….高业绩一部分是专业的中岛营销成功规划…….器架的增加和组合是专业支持下完成的…….•八个器架之间的创新组合依然被实现•它让空间利用率规划达到全国同品牌最高！•最高的米效、更好的氛围！我们看看这家店铺的改造情况……这家店铺的原图：希拉的一组中岛器架，可以预见的销售业绩…….•50多平米只有双排鞋子区域明显影响销售•8个中岛之间的组合达到了国内的规划极致！通过图片就可以知道业绩上浮就在眼前……既有五个器架的组合…….也有三个四个之间的器架组合……正挂、侧挂、平铺、模特展示集合的中岛是核心竞争力保证！一个企业老总对我说：我需要500-600元每平米装修总价（包括灯光器架）我需要你上述说的那些评估的优秀标准……我们进行第一家标准店铺的设计规划中……..这是一家国际品牌呆不了的地段…….只有48平米的店铺，门宽3.7米没有中岛只有凳子……太深的格局，里屋成为库房外场规划很一般，销售一般，库房显得不饱满…..改变一：前场规划正价卖场后场规划成淘宝折扣及两个更衣间取消库房增加销售面积30%左右改变二：前场专柜采用中国红，后场白色，两种主色营造两个氛围…..改变三：前场增加六个中岛器架，再次扩充销售区达到30%左右……重整开业之后的销售数据：单店鞋子400双，服装450件…..规划后：服装和鞋子分开陈列，显得新颖而人性化……规划之初已经设定了每一面墙的系列各自不相同充满了节奏美感…….中岛器架规划紧凑但不凌乱，使得店铺琳琅满目数据显示中岛区域销售贡献25%左右有意在前场设置的促销区，让顾客停留的同时，将顾客继续牵引至里屋的折扣断码区……两个宽敞明亮的更衣间的配置更加人性化……多200元预算的更衣间，让顾客365天受惠……里屋一边是淘鞋区，一边是服装断码区……数据显示原来的库房贡献了近30%的业绩……精心规划的全新店铺形象实现了9点优质标准……550元每平米造价的店铺业绩如此1000元每平米的店铺销售将会使如何？？？业绩最终验证：2011年秋季产品研发标准和全新店铺规划，让总部实现了接近30%业绩递增，个别省份实现了50%以上的业绩增长…..八.形象三：如何再造一个优质的形象1.建议一：首先需要创新，只有自主的品牌形象才足以突围！2.建议二：明确店铺规划涵盖产品、销售、形象三大核心为一体的非常专业领域3.建议三：用数据而非感性评估优质形象与否4.建议四：动用整个集团的力量研发新形象一个起死回生的成功案例：日本巨头优衣库除了大店经营外，形象展示的高端成就了卷土重来的优衣库！细节到每一处区域都是由规划在指引着产品的陈列和营销……总结：优质的形象规划连每个导购知道各个区域如何开展销售六.店铺形象蜕变5个模特6-10个的中岛器架……..七.单店连锁突围八.核心2连环马上着手：一个增加2-6个中岛器架.3个立模、2个半身模发动资源：寻找店铺开始连锁启程！九.资金方面——开启扶持政策的直通车！十.改变命运的旅程谁将在丰收的季节启程？致谢！北京第六日服饰有限公司王用明2011.10.22目录：一.改变命运的旅程二.30年回顾三.店铺规模化运营之困惑四.专业的货品组织五.店铺形象的优劣透视六.店铺形象蜕变七.单店连锁复制突围八.核心双连环九.总结