谈判礼仪

主项目四（二）商务谈判礼仪•张一今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个法国谈判小组。经理说这笔交易很重要，让他好好接待。•张一想这还不容易，大学时经常接待外地同学，难度不大。于是他粗略地想了一些接待顺序，就准备开始他的接待。张一提前打电话和法国人核实了一下来的人数，乘坐的航班以及到达的时间。然后，张一向单位要了一辆车，用打印机打了一张A4纸的接待牌，还特地买了一套新衣服，到花店订了一束花。小张暗自得意，一切都在有条不紊地进行•到了对方来的那一天，张一准时到达了机场，谁知对方左等不来，右等也不来。他左右看了一下，有几位老外比他还倒霉，等人比他等得还久。他想，该不就是这几位吧？于是又竖了竖手中的接待牌，对方没反应。等到人群散去很久，张一仍然没有接到。于是，张一去问讯处问了一下，问讯处说该国际航班飞机提前15分钟降落。张一怕弄岔了，赶紧打电话回公司，公司回答说没有人来。张一只好接着等，周围只剩下那几位老外了，他想问一问也好，谁知一询问，就是这几位，小张赶紧道歉，并献上由8朵花组成的一束玫瑰，对方的女士看看他，一副很好笑的样子接受了鲜花。张一心想，有什么好笑的。接着，小张引导客人上车，客人们便大包小包地上了车。•张一让司机把车直接开到公司指定的酒店，谁知因为旅游旺季，客户早已客满，而张一没有预订，当然没有房间。张一只好把他们一行拉到一个离公司较远的酒店，这家条件要差一些。至此，对方已露出非常不快的神情。张一把他们送到房间，一心将功补过的他决定和客人好好聊聊，这样可以让他们消气。谁知在客人房间待了半个多小时，对方已经有点不耐烦了。张一一看，好像又吃力不讨好了，心想以前同学来我们都聊通宵呢！张一于是告辞，并和他们约定晚上七点饭店大厅等，公司经理准备宴请他们。•到了晚上七点，张一在大厅等待客人，谁知又没等到。张一只好请服务员去通知法国人，就这样，七点半人才陆续来齐，到了宴会地点，经理已经在宴会大厅门口准备迎接客人，张一一见，赶紧给双方作了介绍，双方寒喧后进入宴会厅，张一一看宴会桌，不免有些得意：幸亏我提前作了准备，把他们都排好了座位，这样总万无一失吧。谁知经理一看对方的主谈人正准备坐下，赶紧请对方坐到正对大门的座位，让张一坐到刚才那个背对大门的座位，并狠狠瞪了张一一眼。张一有点莫名其妙，心想：怎么又错了吗？突然，有位客人问：“我的座位在哪里？”原来张一忙中出错，把他的名字给漏了。•法国人都露出了一副很不高兴的样子。好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和对方聊起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心想弥补的张一在席间决定陪客人吃好喝好，频频敬酒，弄得对方有点尴尬，经理及时制止了张一。席间，张一还发现自己点的饭店的招牌菜——辣炒泥鳅，老外几乎没动。张一拼命劝对方尝尝，经理露愠色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错在那里。好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很愉快，客人很快忘记了这些小插曲。•等双方散席后，经理当夜更换了负责接待的人员，并对张一说：“你差点坏了我的大事，从明天起，请你另谋高就。”张一就这样被炒了鱿鱼，但他始终不明白自己究竟都错在哪里了？•案例讨论：•请你帮张一分析一下，他的错处在哪里？正确的做法应该怎样？Contents西方国家主要禁忌商务西方国家商务礼俗东南亚国家商务礼俗商务谈判交往礼仪商务谈判个人礼仪商务谈判礼仪商务谈判礼仪概述商务谈判礼仪概述一、什么是礼仪？礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的过程。商务谈判礼仪概述•二、什么是商务谈判礼仪？•商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。商务谈判礼仪概述三、商务谈判礼仪的功能•营造良好氛围，拉近彼此距离•塑造良好形象，推动交易成功•加深理解、促进友谊案例：美国一家石油公司经理几乎在无意间断送了一笔重要的买卖，事情的经过是这样的：美方经理会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，与他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时，阿方代表渐渐地向美方代表靠拢，直到离美方代表只有15厘米的距离才停下来。美方代表对如此近的身体间距离很不习惯，他渐渐逐步后退。然而，阿方代表略微皱了皱眉，随即又开始向美方代表靠拢，美方代表再次后退。突然，美方代表发现自己的助手拼命向他摇头示意，他恍然大悟，不再后退。于是，在美方代表感到十分别扭和尴尬的身体距离中双方成交了。西方国家主要的禁忌•数字禁忌•花卉禁忌•宗教禁忌•礼品禁忌数字禁忌——西方人不喜欢13，尤其既是13号又是星期五的那一天。英美的门牌号、旅馆房号、层号、宴会桌号都要避开13，对楼层中的13常常以“12B”或“14A”来代表。非洲的加纳、埃及，亚洲的巴基斯坦、阿富汗、新加坡及拉美一些国家不喜欢13。日本人不喜欢数字4、9。花卉禁忌——荷花在日本仅用于祭奠。郁金香在土耳其表示爱情，但德国人则相反。菊花是日本皇室专用花，而在比利时、意大利和法国人眼中，菊花只能在墓地或灵前使用。在法国，康乃馨表示不幸。不能将菊花、杜鹃花、山竹花和黄色的花献给客人。宗教禁忌——中东地区伊斯兰教禁食猪肉、酒。伊斯兰教徒每天要做五次祈祷，这时外来人绝不能干扰。在泰国神像都是神圣的，不准拍照。在进入日本的神社或寺院的房舍之前，则应脱掉鞋帽和围巾。礼品禁忌——红玫瑰只送给情人，送花一般送单数。印度教徒不能送牛皮制品，伊斯兰教徒不能送猪皮制品和酒。礼物必须包装，并去除价签。日、韩忌讳4、12，被认为“买一打便宜”。送食物会被认为招待不周。一、英国的礼仪与禁忌•不要随便闯入别人的家•给英国女士献鲜花，宜送单数，不要送双数和13支，不要送百合和菊花•不以英国皇室的隐私作为谈资•忌用人像作为商品的装潢•忌随便将任何英国人称为英国人，一般称为“不列颠人”或“英格兰人”西方国家的商务礼俗二、美国的礼仪与禁忌•美国商人法律意识很强，注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭•绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点抖露出来进行贬低•注意商品的包装和装潢三、加拿大的礼仪与禁忌•赴约时要求准时，切忌失约•日常生活中忌白色的百合花•销往加拿大的商品，必须有英法文对照•加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见四、法国的礼仪与禁忌•法国商人坚持要求用法语•法国人爱花，生活中离不开花，但忌送菊花、杜鹃花康乃馨和纸做的花。•法国人喜欢有文化和美学素养的礼品•公鸡是法国的国鸟，勇敢、顽强•忌讳黄色、灰绿色，喜欢蓝色、白色和红色五、德国的礼仪与禁忌•德国人在交谈中很讲究礼貌•德国人喜吃油腻食品且口味偏重•给德国人赠送礼品，尽量选择有民族特色、带文化味的东西•视频六、俄罗斯的礼仪与禁忌•注意礼仪均衡，讲求实效。•重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。•地位意识较强，称呼其要带头衔。•对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。•典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。•对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。七、阿拉伯谈判礼仪与禁忌•谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛；•等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种都不能轻视；•极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重；•谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；东南亚国家的商务礼俗•（一）新加坡：吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。•（二）泰国：愿意了解企业的创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时间观念。•（三）日本：看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显；有较强时间观念，切勿迟到；不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问；谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女；报价通常不高，也不希望对方出价太高，不喜欢讨价还价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。•（四）韩国：谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快；喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进；喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约；感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字；请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一种很好的方式。案例：瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。在交谈过程中，中方除了主谈人发言外，有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天就找个理由，匆匆地打道回府了。商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。重要的第一印象：一个人永远没有第二次给别人第一印象的机会！案例：有位老师带着三个毕业生同时应聘一家公司做业务员，面试前老师怕学生面试时紧张，同人事部主任商量让三个同学一起面试。三位同学进入人事部主任办公室时，主任上前请三位同学入座。当主任回到办公桌前，抬头一看，欲言又止。只见两位同学坐在沙发上，一个架起二郎腿，而且两腿不停地颤抖，另一个身子松懈第斜靠在沙发一角，只有一个同学端坐在椅子上等候面试。人事部主任起身非常客气地对坐在沙发上的两位同学非常客气地说：“对不起，你们二位的面试已经结束了，请退出。”两位同学四目相对，不知何故，面试怎么什么都没问就结束了？首轮效应人的印象形成=55%着装、外表+38%身体语言+7%语言个人仪表商务着装的四大原则符合身份扬长避短遵守惯例区分场合区分场合公务场合社交场合休闲场合男士的仪容仪表标准（发型、面部修饰、着装、配饰）１．发型发式男士的发型发式统一的标准就是干净整洁，并且要经常地注意修饰、修理，头发不应该过长。２．面部修饰男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：男士在进行商务活动的时候，他要每天进行剃须修面以保持面部的清洁；同时，男士在商务活动中经常会接触到香烟、酒这样有刺激性气味的物品，所以要注意随时保持口气的清新。３．着装修饰在正式的商务场合，男士的着装应该穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜。男士的西装一般以深色的西装为主，避免穿着有花格子，或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。衬衫、领带、皮鞋、袜子的的颜色和西装整体的颜色要协调。男士一般在穿西服、打领带这种商务着装的情况下，一般要配以皮鞋，杜绝出现运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要每天保持光亮整洁。４．配饰钢笔、名片夹、纸巾、公文包。一般男士的一些物品，像手机、笔记本、笔可以放在你的公文夹当中，切忌将此类物品放入西装或衬衫口袋，这样会使衣服显得很臃肿，不适合商务场合。穿出来的风度—公务西装藏蓝色尊贵、庄重、权威深灰色优雅、高贵浅灰色时尚、随和公务场合西服穿着要点三色原则三一定律男士在正式场合穿着西服套装时全身颜色必须限制在三中之内鞋子、腰带、公文包的色彩必须统一起来。最