销售系统预算规划

目录售点覆盖规划分销架构规划预算规划工具表预算规划时间表一、售点覆盖规划2017人员投放说明2017售点覆盖规划售点存在数及覆盖标准1.1售点存在数及覆盖标准售点存在数及覆盖标准客户覆盖优先顺序售点存在数售点覆盖准则人均覆盖目标及对应渠道1234客户分类及售点拜访频次5市区：TT+MT售点存在数=城市常驻人口/300个人--MT售点存在数=MT系统售点数（A11/A21/A41/A51/A61/A71与客户系统确定清单）+独立MT售点--独立MT售点=市区常驻人口/300个人*0.06--TT售点存在数=（市区常住人口/300个人）-MT售点存在数AFH售点存在数(参考大众点评等外部资料确定）WS售点存在数=（TT+MT售点存在数+AFH售点存在数）/30个售点郊县（含乡镇）：郊县售点数=人口数/500个人郊县分渠道售点：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH市场存在数的推算方法•每所学校（校区）6-8家售点（校内）计算逻辑数据获取可信度高高高中高中高•全国、地方统计年鉴•地方教育局优化建议•每所中学1个售点（校内）•小学无售点•每个交通函站5个售点•每个网吧1个售点•竞品公司•走访客户了解•竞品公司•实地调查•地区销售团队复查•每单一功能场馆1售点•每多功能场馆平均4-5售点•地方体育局•大众点评网•每座影院1个售点•依据自动售货机公司获得数据•全国、地方统计年鉴•地方教育局•地区销售团队复查•实地调查•地图标准•每个公园5-8售点中影院网吧住宿酒店交通函站运输供应者自动售卖机中&小学大学夜场游乐景点运动场所•“格瓦拉”“淘宝”等公布数据高•全国统计年鉴、公开新闻•地方文广局、行业协会中•每个夜场1个售点•“大众点评”公布数据•每个酒店1个售点•“携程网ctrip”公布数据高•地区销售团队复查•地区销售团队复查•地区销售团队复查AFH渠道的市场存在数推算方法（如果能获得外部资源AFH客户清单需参考外部清单）AFH售点存在数地图POI数据分享客户渠道餐厅总数游乐/景点影院运动场所网吧交通涵站住宿/酒店小学/中学大学工厂政府/机关企业/写字楼全国存在数24,09118,5204,47418,37372,01923,96930,45934,45117,83013,8883,7023,895地图数据数据5,492,073370,66313,16194,042115,411394,7311,333,638885,030117,369354,852176,989备注：以上数据来自第三方数据信息，实际情况需区域销售同事确认售点覆盖准则覆盖准则1、中心区域覆盖高质量售点，与批发共存2、郊县GSR(ESR)掌控批发+核心售点中心区域郊县-ASR覆盖售点-线路外售点-GSR售点客户覆盖优先顺序WSMTAFHTT备注：批发及MT渠道的优先次序会随着市场售点覆盖的增加或减少而变化A+ABCDE客户渠道优先顺序：客户质量优先顺序：人均最低覆盖目标指标ASR/TSRAFHSRWSRMSRGSRMTSR综合仅负责Hyper/Super仅负责MINI/CVS最低服务客户数180120806(Dist）150601590每天拜访客户数36241613012618备注：区域和办事处可以根据市场具体情况增加覆盖目标人员岗位与客户渠道的对应关系中间商现代渠道传统渠道餐饮其他特渠ASR×√默认√√MTSR×默认×××AFHSR×仅限加油站×√√GSR√√√√√WSR默认××××DSR×××√√MSR√××××ESR√√√√√客户质量分类单店销量周拜访频次VIP/A+/A30+2B15-301C8-151D4-81E40备注：1.TT/AFH客户及独立MT客户平均服务一家所需的时间大致如下为TT:8-10分钟,AFH:8-15分钟2.对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；客户分类及售点拜访频次—（ASR/AFHSR/GSR服务终端门店）•退出路线拜访/线路外•降低拜访频次客户质量分类与拜访频次-MTSR服务门店客户质量分类周拜访频次A+3A2B1C/D1E0备注平均在店时间：HM-45分钟，SM-30分钟，MINI-15分钟，CVS-8分钟关于门店是否需要服务及拜访频次设置也和客户系统本身相关：对于店内执行表现不受我司业代拜访影响的门店，可减少拜访频次或减少覆盖门店；MT客户的Hyper、Super、Mini拜访频次按照MT客户分类来进行客户质量分类与拜访频次—批发客户质量分类单店销量周拜访频次A+1000+2A500-10001B300-5001C100-3001D50-1001E50以下1备注：WS客户：平均服务一家所需的时间大致如下为WS:15-30分钟，对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；•保持拜访频次，推动销量提升1.22017年售点覆盖规划区域2016年HC数2017年预算HC数2017&2016正编SR正编SR第三方SRTotal正编SR第三方SRTotal华北54951831549-31310华东84181840858-234017华中60658441625-224119西北38636818386-18180华西61959531626-24317华南83180339842-283911大北区1,3901,336711,407-547117大中区992952591,011-405919大南区1,4501,398701,468-527018总计3,8323,6862003,886-146200542017一线SR预算汇总2017年售点覆盖规划分城市类型的覆盖指引1分渠道的覆盖指引2县城分类覆盖指引3县城县城分渠道的覆盖指引4市区1.2.1市区覆盖规划分城市类型覆盖目标---市区大区区域2016年市区实际覆盖率整体覆盖亿元城市T1市区T2市区T3市区大北区华北区35%50%35%28%21%大北区华东区28%41%27%25%18%大中区华中区28%51%31%25%19%大中区西北区40%64%48%36%29%大南区华西区33%39%43%32%25%大南区华南区34%41%31%19%32%大北区大北区30%45%29%25%20%大中区大中区32%55%37%28%23%大南区大南区33%40%35%22%27%全国Total32%44%33%25%23%2016年覆盖现状RTM覆盖目标区域及办事处可结合HC预算，参考RTM目标制定2-3年的覆盖计划，合理调整分城市类型的覆盖目标，参考以下四个指标：Tire3市区Tire2市区Tier1市区亿元市区45%40%30%25%覆盖率人均贡献低质量客户备注：使用数据还是2016年3月份市场存在数分业代类型人均贡献分城市类型覆盖计划举例XX办事处2016现状亿元58%T148%T221%T318%2017……2019RTM目标50%48%45%46%45%40%28%30%30%23%23%25%参考因素：覆盖率、人均贡献、低绩效客户、分业代类型人均贡献建议区域及办事处有自己的三年覆盖计划提升覆盖效率；通过分析人均贡献/低绩效客户/覆盖率调整分城市类型覆盖的方法覆盖率高SAP人均贡献低低质量占比高覆盖与RTM目标差异值低质量客户覆盖与RTM目标差异值依照RTM手册目标低质量客户覆盖与RTM目标差异值优化家数取两者最小值分城市类型覆盖调整方法举例区域2016年市区覆盖率2017市区RTM覆盖目标%2017年-2016年市区售点差异2016年7月≤4箱门店占比（市区不含WS客户）市区SAP人均贡献(含ESR)亿元城市T1T2T3亿元城市T1T2T3覆盖与RTM目标差异值对应业代数7月≤4箱的售点数≤4箱的售点占比对应业代数全国44%33%25%23%45%40%30%25%33,82622644,58212%2971,794XX36%41%33%45%40%30%25%(92)(1)1,98222%131,211XX58%40%45%40%30%25%(6,183)(41)2,46219%161,580XX64%42%39%45%40%30%25%(6,197)(41)3,24120%221,649XX50%45%40%30%25%(1,179)(8)1482%11,481XX50%24%17%45%40%30%25%(282)(2)84715%61,645XX33%28%45%40%30%25%(2,717)(18)5475%41,573涂黄色的数据为可考虑调整的覆盖数量，依据此刻推算出影响的业代人数通过分业代类型人均贡献分析提升售点覆盖的方法AFHSRARSRAFH/ARSR倍数全国134871.55华北区1321061.24北京1371131.22吉黑117771.53辽宁1441171.24天津701050.66人员类型1-7月月人均销量（'000)AFHSRARSRAFH/ARSR倍数全国134871.55华东区80910.88安徽122731.66山东88751.17上海GT711130.63苏北761150.66苏南68661.04浙江650.00人员类型1-7月月人均销量（'000)AFHSRARSRAFH/ARSR倍数全国134871.55华中区151801.89河北110701.57河南230852.71湖北1701021.67湖南84491.74江西103512.04人员类型1-7月月人均销量（'000)AFHSRARSRAFH/ARSR倍数全国134871.55西北区119741.60甘宁102741.38陕西152732.08山西80631.28新青藏108961.12人员类型1-7月月人均销量（'000)AFHSRARSRAFH/ARSR倍数全国134871.55华西区137941.46成都1641121.47重庆1661201.38贵州103671.54广西91551.66四川131891.48云南115771.50人员类型1-7月月人均销量（'000)AFHSRARSRAFH/ARSR倍数全国134871.55华南区147722.05福建132572.32粤西112701.61广州GT128741.72海南134771.74深圳GT161732.21人员类型1-7月月人均销量（'000)备注：粉色代表办事处的人均贡献小于全国表现分渠道的覆盖指引---市区分城市类型RTM分渠道售点最低覆盖率标准WSMTAFHTTTotal亿元市区77%73%41%39%44%T1市区76%62%39%28%33%T2市区70%51%33%20%25%T3市区68%44%32%18%22%分城市类型RTM分渠道售点最低覆盖率标准WSMTAFHTTTotal亿元市区90%90%67%33%45%T1市区90%85%60%31%40%T2市区85%80%50%22%30%T3市区85%70%45%12%25%区域及办事处设定分渠道覆盖时应参考以下因素：1、渠道覆盖的优先顺序2、MT\AFH业代渠道的覆盖标准3、WS/MT/AFH的RTM覆盖目标2017年AFH重点关注渠道•열산화분위기속에서실리콘Wafer표면에산화막을형성시키는공정2016分渠道销量贡献排名网吧26.7%大学17.6%交通函站12.5%中小学10%工矿9.2%运动6.8%网吧学校交通函站工矿运动工作场所交通函站教育娱乐1,2131,0559898042016年渠道单店VPO2017年重点关注渠道2017AFH渠道的覆盖目标2016AFH覆盖现状2017AFH覆盖目标城市类型网吧学校交通函站工矿运动场所游乐/景点亿元62%60%53%82%42%55%T1市区56%53%58%47%45%30%T2市区53%51%58%44%35%25%T3市区45%44%49%20%31%13%城市类型网吧学校交通函站工矿运动场所游乐景点亿元75%70%65%82%55%60%T1市区60%60%60%55%50%40%T2市区55%55%58%48%45%30%T3市区